隨著產品同質化現象的普遍存在和競爭的日趨激烈，消費者的購買行為隨環境的變化發生了相應的變革，特別是消費者整體生活水平的提高，其個性化消費行為日趨明顯，如從以前的低廉價格轉向了就近購買；從以前的習慣購買轉向了關聯消費，如以前那些只在藥店買藥、只到化妝品店買化妝品的約定俗成的習慣已發生改變，越來越多的消費者希望在有限的時間內用購買某類商品的同時購買另一類相關商品；從促銷購買轉向了購買增值商品；從哪裡買比買什麼重要等等。而渠道嫁接恰恰提供了這樣一種解決方案，使得銷售路徑獲得提升。
基本介紹
- 中文名：渠道嫁接
- 外文名：Channel grafting
- 性質：市場手段
模式種類,同類產品渠道的直接嫁接,跨行業、跨產品的渠道嫁接,行業、產品相近的渠道嫁接,渠道嫁接的基本條件,策略,
模式種類
同類產品渠道的直接嫁接
如許多公司在新產品入市前期都採取同行業合作的渠道模式，如飛利浦前期進入中國市場嫁接TCL的銷售渠道、奇瑞進入美國市場嫁接夢幻的銷售渠道等等，通過“拉靠山，傍大款，借船出海”的方式來打開相對陌生的市場。
跨行業、跨產品的渠道嫁接
通過“借雞生蛋，合作共贏”的方式達成渠道拓寬和市場延展的目的，如可口可樂與第九城市、肯德基與騰迅的合作，前者就是借後者進入網咖渠道，而後者則借用了前者的品牌優勢，形成了互補的效果。
行業、產品相近的渠道嫁接
面對同一消費群的企業之間的渠道嫁接，如紫光借用OA渠道和IT渠道的融合來拓展市場推廣惠普一體機，三星CDMA手機借電信運營商進行渠道拓展，都是因為面對同一消費群體而進行的渠道嫁接。
渠道嫁接的基本條件
第一，渠道嫁接是渠道資源的共享，節約時間成本和資源成本，本著網路共享的理念；
第二，渠道嫁接的雙方須有相同的經營理念或者經營目標；
第三，渠道嫁接的雙方都能獲得單獨一方運作所不能取得的市場效果；
第四，渠道嫁接的主體是渠道資源；
第五，渠道嫁接的雙方在某些方面必須有很高的關聯度，如渠道、物流、市場、消費群體等。
策略
一是借船出海。
如對於有些產品，可以在淡季借用別的處於銷售旺季的公司的力量來實現銷量的提升。當你的產品處於淡季的時候，可能其它行業的產品正處於銷售的旺季，對於這些正在大搞特搞做促銷的公司來說，我們可以把自己當作他們搞促銷所需贈品的供應商，從而開發一種新的團購渠道。如某報刊採用買一份報紙送一瓶紅茶的方式做促銷;如飲料在冬天被用作促銷的贈品等等。
二是渠道合作。
有許多的渠道都可以運用合作的思維進行運作，特別是與一些傳統的渠道合作，如郵政網點、銀行網點、供銷合作社系統的網點、高速公路的加油站、火車站和機場等等。如飼料在鄉鎮和農村市場的開發過程中，其渠道的運作可以借道郵政網點，如江西宜春的郵政網點就與某飼料進行了分銷合作，既利用了廣泛的郵政網點，又採用了郵政便利的物流配送體系;可以進行服務功能性渠道的開發。
三是渠道的互補。
在渠道的嫁接過程中，要充分發掘互補型的渠道，如好記星的火爆銷售就是有效利用了互補渠道，當別的同類型的電子產品在商場和電器城火拚的時候，他們在渠道開發初期就把貨放在書店裡進行銷售，從而大獲成功，在沒有競爭對手的促銷員搶客，在沒有對手的產品作比較的地方，消費者除了買好記星沒有別的選擇;如在湖南懷化，金絲猴奶糖進藥店銷售，有效互補，拓展了銷售渠道;如可口可樂與九成、百事可樂與盛大等遊戲開發商的合作，主要是為了與網咖進行渠道的互補運作;如燃氣、家電、太陽能熱水器與房地產的合作，既可以是促銷贈品，有可以整體運作;如飲料或快速消費品與麥當勞、迪尼斯樂園等的合作同樣是為了互補並整合資源。
四是開道。
在跨產品的渠道嫁接過程中，不僅可以借道，如啤酒在冬季可以通過火鍋店進行銷售;白酒可以與飲料捆綁等等，而且需要開道，特別是一些新的渠道，如突破常規，在開拓渠道的過程中，“找個愛自己的人結婚”和“找個有錢人結婚”，即如果對方願意或興趣很濃，或者是有足夠的資金實力，哪怕不是經銷你所在行業的產品，同樣可以讓其開道運作，通過扶持和培育，進而提升產品的銷售。
