消費者決策

消費者決策最早是由俄州州立大學的Engel、Kollat及Blackwell三位教授發展出來的。

消費者購買決策是指消費者謹慎地評價某一產品、品牌或服務的屬性並進行選擇、購買能滿足某一特定需要的產品的過程。

廣義的消費者購買決策是指消費者為了滿足某種需求，在一定的購買動機的支配下，在可供選擇的兩個或者兩個以上的購買方案中，經過分析、評價、選擇並且實施最佳的購買方案，以及購後評價的活動過程。它是一個系統的決策活動過程，包括需求的確定、購買動機的形成、購買方案的抉擇和實施、購後評價等環節。

基本介紹

• 中文名：消費者決策
• 類別：經濟學辭彙
• 簡稱：CPD
• 發源地：美國

消費者決策

消費者決策就是指消費者謹慎地評價產品、品牌或服務的屬性，並進行理性選擇，想用最少的付出獲得能滿足某一特定需要的產品或服務的過程。

消費者決策過程模式，簡稱CPD，最早是由俄州州立大學的Engel、Kollat及Blackwell三位教授所發展出來的。這套模式的目標是分析個人如何從事實與影響力中去匯總分類，做出對自身和邏輯一致的決策。

這套模式顯示，消費者在決策時是經歷七個主要階段：包括1.需求確認、2.資訊檢索、3. 購前評估、4.購買、5.消費、6.消費後評估及7.棄除七個步驟。其中資訊檢索正是商人利用廣告提供資訊以吸引消費者的重要一環。

消費者決策的類型

1、名義型決策(nominal decision making)：

這實則是一種慣例化反應，本身並未涉及決策，只是根據以前的經驗發生慣性反應（不存在選擇）。 這種類型的決策通常發生在低介入程度的購買過程中。 包括品牌忠誠型購買決策和習慣型決策

2、有限型決策（limited decision making)：

指對消費者對某一產品領域或該領域的各種品牌有了一定程度的了解，或者對產品和產品品牌的選擇建立起了一些基本的評價標準，但還沒有形成對某些特定品牌的偏好，因而還需要進一步蒐集信息，以便在不同品牌之間做出較為理想和滿意的選擇。

3、擴展型決策（extended decision making)：

當對某類產品或對這類產品的具體品牌不熟悉，而且也未建立起相應的產品與品牌評價標準時消費者面臨的就是拓展型決策。

消費者決策的內容

在市場經濟中，消費者到處都會遇到各種決策問題。但是主要的有如下五個方面：買什麼、買多少、在哪裡買、何時買和如何買，即5個W。

1.買什麼(What to buy) 　決定買什麼是消費者最基本的任務之一。它是決策的核心和首要問題。不定買什麼，當然就談不上有任何購買活動的產生。決定購買目標不只停留在一般的類別上，而且要明確具體的對象。比如，夏季到了，為了防暑降溫，不能僅僅從買空調還是買電扇中作出抉擇。如果決定前者，還必須明確空調是買分體的還是買立式的？是買“春蘭”牌還是“海爾”牌的？買什麼顏色的？等等。

2.買多少(How much to buy) 　買多少是決定購買的數量。購買數量取決於消費者的實際需要、支付能力及市場的供求情況等因素。如果某種產品在市場上供不應求，消費者即使目前並不急需或支付能力不強，也可能借錢購買；反之，如果市場供給充裕或供過於求，消費者既不會急於購買，也不會購買太多。

3.在哪裡買(Where to buy) 　即確定購買地點。購買地點的決定受多種因素的影響，諸如路途的遠近、可挑選的商品品種、數量、價格以及商店的服務態度等。一般說來，各個商店都可能會有不同的吸引力。比如說，這個商店可供選擇的貨物品種不多，但離家卻很近；而那個商店的價格略高，可是服務周到。消費者決定在哪裡購買與其買什麼關係十分密切。例如，有研究發現，購買衣服最常見的決定順序是商店類型、商店、品牌、地點選擇，而購買照相機的決定順序是品牌、商店類型、商店、地點選擇。

4.何時買(When to buy) 　即確定購買時間。決定何時購買受下述因素而定：消費者對某商品需要的急迫性、市場的供應情況、營業時間、交通情況和消費者自己的空閒時間等。此外，商品本身的季節性、時令性也影響購買時間。

5.如何買(How to buy) 　如何買涉及的是購買方式的確定。比如，是直接到商店選購，還是函購、郵購、預購或托人代購；是付現金、開支票，還是分期付款等等。