業務提成亦稱為銷售激勵，或者說，銷售激勵的主題是銷售提成。銷售激勵導向是否正確；銷售激勵是否符合本企業情況；銷售激勵是否有效；對該公司的行銷體系穩定、行銷業績提升意義重大。
基本介紹
- 中文名：業務提成
類型,說明,激勵對象,完成情況,影響因素,銷售目標,過程,分析,
類型
1、基於銷售額的銷售激勵
2、基於利潤的銷售激勵
3、基於毛利的銷售激勵
說明
幾乎所有的銷售人員都希望以銷售額作為提成基數；幾乎所有的老闆都希望基於利潤的銷售提成。
由於企業的真實成本往往是核心機密，企業最高層制訂的基於利潤提成的制度往往不被銷售業務人員認可。銷售人員最簡單的想法就是，我不管其他的，產生了銷售業績，你就要給我提成。在這種背景下，產生了基於毛利潤的銷售提成。
此處的毛利並不是財務上通常意義的毛利，而是指由於有些成本能夠得到公司銷售人員公認，則將銷售額減去這些成本作為提成基數，此時成為基於毛利提成。
激勵對象
1、以每個業務人員為主，銷售團隊為輔的銷售激勵
2、以銷售團隊激勵為主，個人激勵為輔的銷售激勵
前端團隊激勵：不僅激勵銷售團隊（方式可以採用以上某一種），而且將公司市場、客服等所有前端團隊均與銷售情況直接相聯的激勵
綜合激勵：不僅激勵銷售團隊（方式可以採用以上某一種），而且將公司主要部門均與銷售情況直接相聯的激勵
完成情況
沒有銷售目標，根據銷售數額/量的提成
設定基本目標，根據銷售量/額的提成
設定較詳細的銷售目標，提成不僅與銷售額/量相關，亦與目標完成情況緊密相關。
影響因素
在銷售激勵中，有以下主要因素影響著採用的銷售激勵的模式，影響銷售激勵的計算，進而影響銷售激勵的多寡、作用，決定著銷售激勵的效果
銷售提成基數：
銷售提成基數是指銷售提成以什麼為基礎進行計算。
設銷售提成基數為A
A1：基於銷售額
A2：基於利潤
A3：基於毛利潤
銷售目標
銷售激勵通常與銷售目標的完成情況相結合，根據完成銷售目標不同，提成比例會有所變化，超額完成任務，一般還有額外的獎勵。
過程
設銷售任務/目標為T，通常有如下目標（並不是所有公司都如此設定目標）：
T：公司確定的銷售目標（最好以目標對話形式形成，也有些公司直接下達）
T1：最低目標，如果不能完成此目標，將得不到銷售激勵，在一些公司，甚至有負激勵。一般而言，基本目標比較低。
T2：基本目標，達到該目標及以上，按照正常的制度進行銷售提成。
T3：理想目標，達到該目標及以上，將有超額的提成；也有些公司不設T3，達到T及以上，就有超額提成。
Ts：特定目標，公司為了鼓勵銷售某種特定產品或開發某個特定市場，在總目標T下，設定一些限定性的條件目標。
Tt：團隊或部門目標，對銷售經理，更多的是對團隊或部門目標負責；對銷售主管，則團隊目標與個人目標均進行考核。
分析
一般而言，Tl<T2<T<T3
Tl≤完成目標<T2時，會有銷售激勵，但一般比較低。
T2≤完成目標<T時，按照正常的銷售制度進行激勵。
完成目標>T或完成目標>T3時，有超額激勵。
需注意的是，大部分公司只是設定上述目標的一部分，而不是所有。
銷售構成
基於銷售額的單一產品/業務提成
對某種特定的業務或特定的市場，銷售激勵的基本計算公式為：銷售激勵=銷售額×r
考慮到目標完成情況及產品銷售價格，實際銷售激勵=基本提出+價差提成+超額提成。
說明：
1）在兌現銷售激勵時，銷售額為累計銷售額。
2）要實現激勵兌現，必須回款。即銷售額為回款額
