智慧行銷：超越傳統銷售，打造動心動情的交易(格致出版社，作者： [英]基斯·達格代爾等)

《智慧行銷：超越傳統銷售，打造動心動情的交易》是一本輕鬆活潑的銷售指南。它提供了一系列易記又易操作的銷售方式，稱之為“智慧銷售”。本書提出了全新的理念，“I OWN U”，即讓銷售人員覺得顧客有所虧欠，全心全總為顧客服務，是一本全新理論又有很多實際操作案例的好書。

基本介紹

• 書名：智慧行銷：超越傳統銷售，打造動心動情的交易
• 作者：基斯•達格代爾 (Keith Dugdale),大衛•蘭伯特 (David Lambert)
• 原版名稱：Smarter Selling Next Generation Sales Strategies to Meet Your Buyer's Needs-Every Time
• 譯者：陳青
• ISBN：9787543220010 
• 類別：貿易政策
• 頁數： 228頁
• 定價：28.00元
• 出版社：格致出版社
• 出版時間：2012年2月
• 裝幀：平裝 
• 開本：16

圖書信息

出版社: 格致出版社; 第1版 (2012年2月16日)

外文書名: The Financial Crisis: Who is to Blame?

正文語種: 簡體中文

ISBN: 9787543220010, 7543220016

條形碼: 9787543220010

尺寸: 23.8 x 17 x 1.8 cm

重量: 299 g

作者簡介

作者：(英國)基斯?達格代爾 (Keith Dugdale) (英國)大衛?蘭伯特 (David Lambert) 譯者：陳青

基斯?達格代爾（Keith Dugdale）是研究工作場所人類行為的專家，他在澳大利亞工作。十幾年來，他一直關註銷售過程中人類行為的方面，同時，他也是個人、當地公司以及全球性組織的諮詢顧問。基斯在很多文化背景下生活、工作過，包括英國、中國內地、新加坡、巴布亞紐幾內亞、非洲、中國香港和澳大利亞。他一直在人力發展和業務發展領域擔任高級職位。現在， 基斯致力於在他的生活和工作之間取得平衡：照顧在澳大利亞的妻子和三個孩子，以及經營幫助人們成功銷售的全球業務。

大衛?蘭伯特（David Lambert）是溝通和培訓的諮詢顧問，他在中國香港工作。他在超過十五年前開始專注於溝通領域，並且從那時開始一直是許多重要公司和政府機構的諮詢顧問——幫助加強他們內部和外部的溝通。大衛在業務發展、市場、溝通和培訓及發展領域都曾擔任很高的職位。目前他的工作時間用於講授溝通的培訓課程，並指導企業高層提高他們的演講風格；而他的業餘時間與妻子、兩個孩子以及他熱愛的足球一起度過。

內容簡介

《智慧行銷:超越傳統銷售,打造動心動情的交易》是一本關於銷售術的大眾財經類讀物，作者提出了一個全新的銷售戰略，突出了交易雙方的人性特點，將其總結為I owe u銷售策略。在這個銷售策略中，顧客和銷售代表建立了穩固而牢不可破的信任關係。雙方通過信用和誠信讓交易自然發生，而不是一種強烈的推進式。

媒體評論

銷售藝術，不僅存在於生意，生活中也隨處可見。聰明地銷售、藝術地銷售．便是我看《智慧行銷》後最大的感受。銷售要“易”變、要會交“易”、要“易”地而處，也要輕鬆、輕“易”，這本書視角獨特．生動而有趣。

馬永武，騰訊學院常務副院長

在分析了市場上的許多不同的銷售方法後．我們發現《智慧行銷》提出的概念新穎獨特，而且直觀實用。

Witold．Jankowski，《哈佛商業評論》波蘭主編

很難得有一本書能把人盡皆知的事情中隱藏著的智慧展現得淋漓透徹．讓我們讀來耳目一新。《智慧行銷》就是這樣的一本書。

RickAdkinson，Prirateca．CapitalLimited(Hong kong)．CEO

顧問式銷售的成功在於從每一次會議中為客戶創造價值，但很少有銷售人員知道如何做到這一點。這本書有許多有益的和實際的想法。能幫助銷售人員提高其創造價值的能力。

NeilRackham，暢銷書SPINSelling的作者

任何書籍都可以理論化地講述“應該是什麼”，但這本書的精華恰恰是告訴我們“應該怎么做”。在這裡，我們看到作者採用全球化的實例，為我們一步步展現了最佳方法的實際操作。

NicRead，暢銷書Sellingtothe c-Suite的作者

目錄

我欠你（I Owe U）-下一代的銷售策略

1.1 如今的銷售

1.2 下一代的銷售

1.3 I Owe U的銷售旅程

1.4 顧客還是客戶？

2 其他人到底如何看待你

2.1 為什麼需要知道別人如何看待你

2.2 你是誰

2.3 八維(The OctagonTM) 分析行為評估

2.4 接下來你要做什麼？

2.5 找出別人真正的想法

3 理解並改變你們的關係

3.1 關係的類型

3.2 了解你和客戶之間的關係屬於哪種類型

3.3 如何改變你們的關係

3.4 關係矩陣圖

4 理解並適應客戶

4.1 不同的組織購買方式

4.2 客戶類型和他們的影響

4.3 角色

4.4 個人的傾向

5 建立默契和信任-I Owe U 方式

5.1 控制和結構

5.2 I Owe U 方式

6 揭示真正的需求

6.1 個人力量

6.2 SHAPE提問方式的介紹

6.3 表面類問題(事實)

6.4 深入類問題(挑戰)

6.5 調整類問題(指出方向)

6.6 描述類問題(尋求將來的積極結果)

6.7 促成類問題(轉向行動)

6.8 SHAPE的總結及幫助你學習的工具

6.9 一種更加容易的SHAPE方式

6.10 提問的常見領域

6.11 調劑性問題

6.12 價值表

7 轉向更高的層次

7.1 不同的談話等級

7.2 從等級1到等級4

8 鞏固信用和信任

8.1 確認情境

8.2 沒有方案

8.3 證明

9 闡述你的想法，獲得積極的影響

9.1 聽眾

9.2 結構

9.3 講演方式

9.4 融會貫通

9.5 問題與解答

9.6 視聽資料

10 變得更加睿智：把I Owe U方法用於實踐

11 要點總結

附錄

1.你的八維分析TM行為評估

2.你的八維分析TM行動計畫

3.客戶反饋工具

4.認識SHAPE的提問方式

5.空白計畫表格

索引

Acknowledgements 作者的鳴謝

作者介紹