基本介紹
- 中文名：舍與得的行銷智慧課
- 作 者：李偉
- 出版社：中央編譯出版社
- 出版時間：2011年6月1日
- ISBN：9787511708380
- 開本：16開
- 定價：39.80元
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
“捨得者，實無所舍，亦無所得，是謂‘捨得’。”古人曾有言：“欲取之，必先予之。”這裡，“舍”是前因，“得”是後果。如果你沒有“舍”的準備，而只想那種“一口吃個胖子”式的“得”，那么顧客就會離你而去。想“得”也就成了一廂情願。
世上的事很怪，如果你注意觀察，則不難發現很多“走路算賬，財迷轉向”的人，他們絞盡腦汁，一門心思只想“得”，往往是算計了一輩子，辛苦了一輩子，結果卻是竹籃打水一場空。而那些願意“舍”的人，他們時時處處先替別人著想，不過分計較個人得失，辦事光明磊落，做人樂觀向上，胸襟豁達。自然會贏得生意夥伴的信賴，在不經意間卻賺了個盆滿缽滿。
圖書目錄
第一篇 先做朋友，後做生意
001.得罪一個顧客，你可能會失去一群購買者
002.永遠不要歧視任何一位顧客
003.做最好的傾聽者
004.記住對方的名字
005.開口就談生意的人，是二流的銷售員
006.不要忽略與顧客一同來的人
007.不買沒關係，可以體驗一下
008.讓顧客覺得一無所知，實在是不智之舉
009.見面長，不如常見面
010.談論對方最感興趣的事
011.先做朋友，後做生意
012.留住老客戶
013.不耍小聰明
014.讚揚客戶時一定要真誠
015.對別人感興趣
016.結交有影響力的人
017.關心他人，會獲得意想不到的收穫
018.造訪前一定要預約
019.客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人
第二篇 行銷要懂心理學
020.深知“言多必失”的道理
021.不要過分熱情，那樣會讓對方疑慮重重
022.抱怨並不可怕，漠不關心才危險
023.有理不在聲高
024.先說缺點，再說優點
025.準確判斷成交的時機，並牢牢地抓住它
026.凸現商品的賣點
027.人為地製造購買的緊張氣氛
028.顧客越想要的產品，他對價格就越不在意
029.學會示弱
030.判斷對方是來買東西，還是隨便走走看看
031.滿足對方“好為人師“的心理
032.扶強不扶弱
033.儘量延長顧客的試用時間
034.強調商品的獨特性
035.打破沉默，避免陷入僵局
036.放低姿態，讓顧客產生一種優越感
037.勿過分“謙遜”
038.警惕對方故意透露的信息
039.銷售要懂心理學
040.切忌對產品的缺點做過多的解釋
041.“價錢太高了”只是對方的一個藉口
042.巧妙地引用第三者的話
043.人們買的不僅是商品，更是買一種感受
044.不要以“對不起”作為開場白
045.語言簡潔，才能夠語驚四座
046.不要過早地露出你的底牌
047.白紙黑字的功效
048.直接說出對方領導人的姓名
049.千萬不要對一群人做銷售
050.物以稀為貴
051.退一步是為了更好地進攻
052.儘可能地使用書面檔案
053.利益是與客戶之間的基本紐帶
054.千萬別開中間價
055.利用顧客的從眾心理
056.穿套好衣服
057.慢慢地增加砝碼
058.不要告訴對方你時間緊張
059.七種常見的購買信號
060.不管你多么在意，都要做出無所謂的姿態
第三篇 三分銷售，七分做人
061.絕不能講競爭對手的壞話
062.千萬別糾纏不休
063.告辭時同樣要恭敬
064.禮貌、大方地接受顧客的退貨
065.讓顧客覺得是他自己在做決定
066.儘量避免談論容易引起爭執的話題
067.別讓自己過分情緒化
068.適當地恭維
069.尊重我們的每一位顧客
070.買賣不成仁義在
071.適時地承認錯誤，解除顧客的武裝
072.狡辯不是解決問題的方法
073.永遠避免與顧客發生正面衝突
074.不要錯過離開談判桌的最佳時機
075.喋喋不休是銷售的大忌
076.只有堅定的決心，才有不退縮的行動
077.給他人一個他很重要的感覺
078.誠懇地對待穩健型客戶
079.誠實的品質，是銷售人員必備的素質
080.二心不定，結果輸得乾乾淨淨
081.詭計有效，但很有限
082.生性樂觀者更易成功
083.細節決定成敗
084.選擇太多，未必會找到一個最有效的途徑
085.心在高處，手在低處
086.不恐懼大人物
087.只提出意見，讓顧客自己承擔選擇的後果
088.不要皺眉瞪眼或不恰當的微笑
089.以貌取人是銷售的大忌
090.切記，不要攻擊其它品牌
第四篇 站在顧客的角度思考
091.認真昕對方把話講完
092.首先，你應該是產品的使用者
D93.給顧客一個夢想的空間
094.讓顧客得出你想要的結論
D95.顧客有權知道商品的真相
096.找出客戶的需求
097.一個不滿意的顧客就是“100-1=0”
098.站在顧客的立場上考慮問題
099.間接否定顧客的反對意見
100.不要隨意用專業性很強的術語
101.讓顧客感受到商品的尊貴與價值
102.消除顧客對所購買商品的疑慮
103.不要讓顧客有上當的感覺
104.給他答案，讓他選擇
105.多聽聽顧客的聲音
106.找出客戶拒絕購買的真正理由
107.見什麼樣的人，穿什麼樣的衣服
108.讓客戶明白你的產品能為他做什麼
109.人們只對他們需要的東西感興趣
110.讓人看到成功的希望
111.給對方一個購買的理由
112.和客戶站在一起
113.不要批評顧客以前購買的商品
114.顧客的抱怨，不是針對某個銷售人員
115.試著成為一個傾聽者
116.讓對方看到你的坦誠
117.不要送顧客同樣的禮品
第五篇 成交才是硬道理
118.不要賣弄你對產品掌握的程度
119.抓住顧客的購買信號
120.對錯並不重要，重要的是把東西賣出去
121.銷量第一
122.銷售中的厚黑學
123.永遠不要爭論
124.主動提出成交要求
125.為達目的，我們必須精誠合作
126.把握好坦誠的“度”
127.賣給顧客他想要的，還要向他推薦你有的
128.不要輕易放走顧客
129.給自己一個“行業權威”的稱號
130.比別人多走半步
131.與顧客交談時切忌的幾項事宜
132.你要幫助顧客，而非挑戰顧客
133.展示你產品的優點
134.天下沒有賣不掉的產品
第六篇 方法總比問題多
135.讓顧客自己參與進來
136.別怕對方吹毛求疵，嫌貨才是買貨人
137.分清哪些是真正的購買者
138.找到購買的決策者
139.沉著冷靜地面對意外事件
140.坦率承認商品的缺點，但要弱化其影響
141.人們難以下咽一大塊牛排，而是切成小塊來享用
142.要具體的細節，不要籠統的概括
143.找到間接決策者
144.使用“太極法”處理異議
145.咬緊價格的秘訣
146.迴避直接討論退或賠的問題
147.不要讓對方起草契約
148.讓顧客沒有機會說“不”
149.迅速抓住客戶的注意力
150.製造“看上去很多，很實惠”的效果
151.成功五步訣
152.用頭腦銷售，不要用體力銷售
153.繞著彎反問幾個問題
154.鼓勵顧客使用信用卡
155.只要方法得當，垃圾都可以賣錢
156.急於銷售容易引起顧客的警覺
157.以名額有限來促使對方迅速做出購買決定
158.擺出一副一切為對方著想的態度
159.銷售=智力+眼力
160.神奇的假設銷售方式
161.讓步的四大誤區
162.不輕易假設
163.有效對待投訴的“三變法”
164.隨機應變轉移話題
第七篇 別一心在金錢上
165.別總想著“賣出一件東西能賺多少錢”
166.利用禮物縮小與顧客的距離
167.適時地推出鼓勵顧客的優惠活動
168.你出售的是價值而非價格
169.服務就是最好的銷售
170.不要以銷售為目的，而是重在與人交流
171.健康是你成功的本錢
172.任何人都最關心自己的利益
173.與客戶保持定期聯繫
174.不要一心盯在提成上
175.對顧客了解越多，越易成功
176.銷售的功夫在銷售之外
177.免費給客戶一點甜頭嘗嘗
178.不能草率地判斷顧客的消費能力
179.稱讚他的辦公室
180.過於急切的銷售人員會把顧客嚇走
181.如果你想賺得更多，就一定要學得更多
182.態度決定了高度
183.找到自己的薄弱環節
184.不要捲走談判桌上的最後一分錢
185.賣商品不如賣效果
186.營造一個輕鬆愉悅的銷售氛圍
187.沒有留心，就沒有機遇
188.大利益，多源於施些小恩小惠
第八篇 沒有激情，你能打動誰
189.有職業自卑感，就難以成功
190.更加熱情地對待沒買東西的顧客
191.激情是銷售事業的靈魂
192.失敗，只是表示你尚未成功
193.態度要熱情，但方法要因人而異
194.不想賺大錢的銷售人員，不是好銷售人員
195.不要表現得縮手縮腳、畏首畏尾
196.只有放棄，沒有失敗
197.熱情成就卓越
198.每走一步，都要有明確的目標
199.銷售從被拒絕開始
200.請再嘗試一下，你要抵制回家的誘惑
201.把失敗看作勝利的一部分
202.確定你想要什麼，然後堅定不移地去實現它
203.銷售人員要興奮，不能過於平靜
204.不給自己留退路
205.心有多大，世界就有多大
206.以銷售為榮
207.擁有強烈的企圖心
208.你的想法決定了你的人生
209.杜絕拖延
210.微笑是世界上最偉大的產品
211.熱情是世界上最大的財富
212.銷售是勇敢者的遊戲
213.堅持最後三分鐘
214.擁有陽光一樣的心態
215.沒有熱情，你能打動誰
第九篇 先推銷你自己
216.控制住自己的情緒
217.多花點兒心思包裝自己
218.沒有人會向自己討厭的人買東西
219.首先，你必須認可自己銷售的產品
220.嚴格遵守約好的時間地點
221.先銷售自己
222.你就是你的名片
223.勇敢地面對每一個陌生人
224.合宜得體的打扮
225.規劃是成功的前提
226.知識和經驗是你的個人財富
227.自信決定成敗
228.沒有一個客戶值得你害怕
229.幽默的談吐會引起顧客的好感
230.一定要多行動
231.與成功者交往
232.每一次拜訪客戶前要自我打氣
233.像贏家樣思考
234.馬上行動
235.擁有積極的心態
236.不要羞於承認你的工作
237.人類最大的敵人就是自己
238.主動把手伸給陌生人
239.賣到老，學到老
240.永遠坐在前排
241.若被踢出來，就試著再走進去
242.說話要有節奏，快慢合適
243.對自己的產品充滿自信
