推式策略是指企業利用人員推銷，以中間商為主要促銷對象，把產品推入分銷渠道，最終推向市場。這種推銷策略要求人員針對不同顧客、不同產品採用相應的推銷方法。
基本介紹
- 中文名：推式策略
- 促銷對象：中間商
- 常用：示範推銷法、走訪銷售法
- 亦稱：高壓策略
推式策略，即企業利用人員推銷，以中間商為主要促銷對象，把產品推入分銷渠道，最終推向市場。這種推銷策略要求人員針對不同顧客、不同產品採用相應的推銷方法。常用的推式策略有示範推銷法、走訪銷售法、網點銷售法、服務推銷法等。
1推式策略
“推動”策略亦稱高壓策略，其強調的重點是分銷渠道上各環
節人員推銷的推銷活動，重點在於人員促銷與貿易促銷。銷售人員
介紹產品的各種特性與利益，促成潛在客戶的購買決策。企業的銷
售人員訪問批發商，企業的銷售人員協同批發商的銷售人員訪問零
售商，企業的銷售人員再協同零售商的銷售人員積極地向消費者推
銷產品。按照這種方式，產品順著分銷渠道，逐層向前推進。“推
動”策略常用於銷售過程中需要人員推銷的工業品與消費品。
推動策略常用方法有：
(1)推銷人員帶樣品盒說明書走訪顧客。推銷員在掌握市場信息後，積極尋找顧客，與顧客建立良好關係，用產品去吸引顧客的注意力，提高顧客購買興趣。
(2)建立健全產品的銷售網點。推銷網點應建在顧客集中的城鎮，對質高價高的工藝品、金銀首飾可建立專門性的銷售網點；價格高使用時間長的耐用品，如電冰櫃、電視機、高檔家具可在城市鬧市區，選擇性建立銷售網點；與人們息息相關的方便性產品，可建立密集型的銷售網點。
(3)利用售前、售中、售後服務，促使增加銷售。現代銷推拉促銷策略的運用與思考行銷策略售離不開高質量的服務，它是“推動”策略的重要組成部分。售前服務主要是為顧客宣傳介紹產品、傳遞產品信息，刺激購買；售中服務主要是幫助顧客選購產品，幫助他們解決購買中的困難；售後服務主要是幫助顧客解決購買後的送貨、使用培訓、退還和維修等服務。
(4)舉辦產品宣傳講座和實務推銷。
2.拉式策略
“拉引”策略也稱吸引策略，一般是通過使用密集型的廣告宣傳、銷售促進等活動，引起消費者的購買慾望，激發購買動機，進而增加中間商的壓力，促使零售商向批發商、批發商向製造商進貨，最終滿足消費者的需要，達到促進銷售的目的。同時，也可以直接對渠道成員（批發商、零售商）採用廣告宣傳、銷售促進、公
關宣傳等方式，拉動下游中間商對其上游的進貨需求。依照這種方式，產品在分銷渠道上，因為受到廣告等促銷活動的影響而產生需求吸引。一般而言，中間商都很樂意購進這種產品，因為已經建立好需求，無需花費太多的時間或努力，即可把產品銷售出去。
拉引策略主要有以下幾種方法：
(1)、進行廣告宣傳。
(2)、實行代銷、試銷。代銷和試銷具有試驗的性質，因為新產品初次投入市
場時，銷售情況難以預料，流通部門不願大批量進購。同時這種
方式，可以消除他們疑慮，建立對企業產品的信心。
(3)利用創名牌、樹信譽，增強用戶的信任感。在產品銷售中，顧客最關心的是
產品質量、使用效果和使用期限。有了名牌產品、高質量的服務自
然對顧客具有吸引能力。
(4)、召開產品的展銷會、訂貨會。
