要想成為頂尖的銷售人員，讓自己的思維更廣闊，讓自己對市場的動態更加敏感，其實最好的方法是通過學習行銷經驗來指導銷售。這也是潛能開發叢書編寫組編寫這本《挑戰科特勒(世代商業精英都在用的經典行銷案例)》的目的。 為了更好地服務於銷售人員，《挑戰科特勒(世代商業精英都在用的經典行銷案例)》通過講解365個經典的行銷故事，向大家闡述行銷理論中的精華所在，包括有目標定位、成功素養、心理戰術、客戶關係、訂單管理、有效溝通、銷售技巧、完善服務、戰略實施、資源整合，覆蓋了行銷中的所有環節。故事的內容雖然簡短，但涉及很廣，有的是很小的推銷故事，有的則是大企業的行銷策劃。不管是大故事還是小故事，其中都蘊含著深刻的道理，都表達著個人或者企業的行銷理念。可以讓你在茶餘飯後隨心地花很少的時間就可以讀完一個小故事。希望通過這些故事能對你有所啟發、有所幫助。
基本介紹
- 書名：挑戰科特勒
- 類型：經濟管理
- 出版日期：2014年1月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：751640635X
- 作者：潛能開發叢書編寫組
- 出版社：企業管理出版社
- 頁數：258頁
- 開本：16
基本介紹,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,文摘,序言,
基本介紹
內容簡介
潛能開發叢書編寫組編寫的《挑戰科特勒(世代商業精英都在用的經典行銷案例)》汲取行銷精髓的365個微型案例，提升成功指數的10大制勝環節。
我們都愛讀故事，是因為我們愛智慧。一則不期而遇的小故事，能給你帶來思維上的啟迪；一個思維上的啟迪，可以讓你得到一條富有智慧的行銷手段；一條富有智慧的行銷手段，又可以讓你的事業有所提升，對你的職業生涯有所改觀，甚至改變你的命運。
我們都愛讀故事，是因為我們愛智慧。一則不期而遇的小故事，能給你帶來思維上的啟迪；一個思維上的啟迪，可以讓你得到一條富有智慧的行銷手段；一條富有智慧的行銷手段，又可以讓你的事業有所提升，對你的職業生涯有所改觀，甚至改變你的命運。
作者簡介
潛能開發叢書編寫組：本小組是一個高效的團隊，多年來研究圖書市場熱點，目前已出版《福爾摩斯偵探術：激發你無限潛能的500個偵探思維遊戲》、《激發你無限潛能的1234個邏輯思維能力》、《激發你無限潛能的600道數獨遊戲》、《不可不知的1000個法律常識》等圖書。
圖書目錄
第一章 目標定位——產品
定位清晰準確，將使行銷成功的幾率大增晚裝租賃/1
“農夫山泉有點甜”/2
Walkman的十年/2
橘子汁在美國的普及/3
方太“小壟斷”/4
電子商務讓企業實現跨地域經營/5
新泰公司解決中老年女性購衣難題/5
麥德龍的定位/6
“天空科技，關愛生命”/7
“耐吃”的糖果/7
中美史克處理品牌危機/8
“玩出來”的醜小鴨汽車出租公司/9
金龍魚領跑食用油市場/9
陝焦化工的利潤源/10
索芙特帶來的輕鬆減肥/11
吉列刀片的價格秘密/11
紳寶汽車的高價法則/12
現代集團在南非遭遇滑鐵盧/13
宜家的秘密價格矩陣/13
奧伯梅爾的銷售預測之法/14
寶健375與生活“400”低價爭霸/15
紅花童裝的定價策略/16
寶潔公司為何兵敗日本/16
阿爾法公司的整改運動/17
把木梳賣給和尚/18
紅星二鍋頭的符號行銷/19
美洲航空公司的取勝秘訣/19
聖約翰公司為何能笑到最後/20
義烏市場上的新發展趨勢/21
異彩珠寶店的定價/21
“麥當勞叔叔”的魅力/22
東洋之花三大品牌細分定位/23
“萬寶路”的再次定位/23
“婷美內衣”主打美體功能/24
“步步高，真功夫”/25
派克鋼筆“高貴”的失敗/25
第二章 基本素養——認可、熱愛行銷，為自己所從事的職業而驕傲
“原一平批判會”/27
每天下班前的十分鐘/28
玻璃行銷員的秘訣/29
吉拉德的成功理念/29
張敏的期望/30
卡卡“講故事”/31
貝特格的誇讚/32
詹姆斯的推銷之道/32
趙玲的情緒傳染/33
王明的排練法則/34
華洛克的阿拉伯式攤位/34
用賀卡傳遞溫情/35
最好的推銷就是服務/36
史泰龍的1855次失敗/37
吉拉德的250定律/37
被人拒絕也是財富/38
DIY個性飾品/39
激勵自己向陌生人銷售/39
賓士的親和力效應/40
獵豹汽車的誠信文化/41
10元餐廳/41
赫伯特與布希之間的互動/42
哈默準確抓住銷售機會/43
黑莓手機的煮蛙效應/44
10塊錢兩張名片/44
銷售最大的障礙是自己/45
用墓地實現財富夢/46
高登以推銷工作為榮/46
仙人掌的專業知識/47
“超過凱迪拉克”/48
精工表計時更準確/49
誠懇推銷的比利/49
培訓公司的導向式推銷/50
孩子不是真正的客戶/51
藉助成交顧客吸引潛在顧客/51
談對方感興趣的話題/52
第三章 心理戰術——抓住顧客的消費心理，方能制定科學的行銷策略
萊茵鉑郡列出樓房的缺點/53
讓董事長加入到行動中來/54
“甲殼蟲能醜得更久”/54
青豆罐頭的利潤/55
盜版碟與正版碟/56
骯髒牛排店的成功之道/56
百事可樂“新—代的選擇”/57
朱明抓住對方感興趣的點/58
機械公司看似無成效的談判/59
這套房子最大的優點/59
一個生澀的女銷售員/60
“海底撈”的成功之道/61
網路銷售平台/61
一個微笑與一筆交易/62
“禁止”中的銷售學問/62
“專家推薦”的玩具店/63
房產經紀人的報價/64
路易·威登限量銷售/64
ZARA的成功之法/65
克洛里給足對方面子/66
麗凡的促銷新招/66
打l青感牌/67
千金難買心頭好/67
利用好奇，喊功吸引客戶/68
“聆聽”的銷售藝術/69
讓顧客覺得自己占了便宜/69
讓客戶痛苦/70
急顧客之所急，想顧客之所想/71
食品行的煙燻火腿/71
尊重對方的名字/72
斯堪的那維亞航空公司的優質服務/73
銷售離不開創意/73
用利益誘惑對方/74
頂級玻璃業務員/75
兒童購物車/75
保險柜商店前的罪犯照片/76
第四章 客戶關係——經常性地與顧客交流，了解顧客在哪方面有需求
海爾“真誠到永遠”/77
把握客戶，成功推銷兒童家具/78
運用二選一定律成功行銷/78
CISCO的信任成本/79
可以測量溫度的湯匙/80
給客戶一個台階/81
讓顧客有意外之喜/81
有刨意的贈品/82
行銷的最高智慧是贏得客戶的心/83
可以辦公的理髮店/83
小季服裝店的忠實顧客/84
菲菲店裡的隨機採購者/84
園藝花卉市場的最佳交易採購者/85
行銷的成敗在細節/86
尊重創造l生採購者/86
萬縣醫院採購的彩超機/87
以周到的服務應對採購者/88
機場超市的陰影/88
原一平先於人前發展客戶/89
“多看效應”中蘊含的成功之道/90
與客戶保持適當的距離也是行銷訣竅/90
銷售時學會察言觀色/91
美容店迎合客戶收穫成功/92
客戶跟蹤曲線的秘密/92
齊藤的壽險推銷之道/93
相宜本草的差異理念/94
百貨公司降低顧客購買總成本/94
一位汽車銷售員的關懷/95
老牌服裝店起死回生/96
卡特皮勒為顧客負責/97
利普頓的崛起/97
春天藥業的春天/98
“小康之家”區別對待客戶/99
150毫升裝的優酪乳/99
固鉑輪胎的廁蕊位/100
玩笑贏取顧客好感/101
第五章 訂單管理——做好銷售過程中的後續環節，提升客戶滿意度
7．8中式快餐的迅猛發展/102
QO空間花樣引發的侵權糾紛/1D3
福特公司推出的T型車/103
“雙星”鞋品牌的內涵意義/104
廣州本田新雅閣代替舊雅閣/104
“鹹亨”商標的爭奪戰/105
不斷創新的百威啤酒/106
華龍速食麵/106
搶占日本市場的炒飯/107
寶潔公司“尿不濕”產品/108
藝術搬家公司的藝術/108
亞細亞商場的細緻服務/109
杜邦公司注重產品生命周期/110
電視機的顏色/110
大田百貨挽救信譽/111
用出假價的方式打擊競爭對手/112
沃爾沃斯店的啟示/113
晰住顧客的炫耀性心理/113
“陳記”的湯水豆腐/114
皮鞋廠的定價策略/115
關於物流的四種不同學說，115
樂百氏飲用水/116
利益驅使下的惡陛竄貨/117
五糧液集團精益求精/118
利用服務拉訂單/118
白毛豬與黑毛豬/119
開往漁村的公車/120
永和大王的好豆漿/120
水泥球磨機推銷員/121
海爾集團的全方位發展/122
黛安娜王妃婚禮上熱賣的望遠鏡/122
釣魚者的智慧/123
賣給房地產開發商的自動洗碗機/124
河北鯨魚集團全面推行代理制/124
過把金牌癮/125
長虹集團的彩管/126
第六章 銷售口才——出色的口才幫助打開顧客心扉，快速實現成交
聰明的保險員/127
一台碎紙機渙來的長期客戶/128
抓住顧客的口頭禪/129
賣柴者與買柴者/129
6支不同顏色的口紅/130
贊語的魅力/131
哈姆欲擒故縱/132
巧妙退讓更容易成功/132
善意的謊言/133
找準最有權的家庭成員/134
學會自我溝通/135
百貨公司經理的智慧/136
一定要抓住客戶的動機/136
三分鐘的時間很珍貴/137
信函帶來的機會/138
消除客戶的購物障礙/138
對有的客戶步步緊逼/139
破釜沉舟的銷售/140
虛心接受批評/141
鮑威爾成交法/142
用真心換真心/142
買不完的名包包/143
遇到幹練的顧客/144
聰明的建築塗料供應商/145
強化客戶的購買動機/145
如何讓顧客記住你/146
蜜月成交形成的“戰略聯盟”/147
通過溝通說服客戶/147
讓客戶擁有有效的選擇範圍/148
欲擒故縱更容易獲得成功/149
如何把綠色海帶推銷出去/149
有人的地方，就有生意/150
化妝品公司的表演會/151
藉助他人力量實現目標/151
記住每位客人的名字/152
變“有形服務”為“有心服務”/153
第七章 銷售技巧——動之以情、曉之以理、誘之以利，靈活運用銷售技能
巧妙地改變新的包裝/154
綠色消費的倡導/154
雪洋食品的調整/155
文化行銷的新關係/156
更高層面上解決消費者問題/156
企業與企業的聯合行銷/157
維護好現有的顧客/158
關係行銷帶來的利潤/158
消費者的體驗最重要/159
品牌的力量/160
銷售者應該換位消費者/161
保健品茶市場的創建/161
目標先高后中/162
“目本良好”的存貨清理/163
傑德森的經濟型購買方案/164
無法阻止的網購衝動/164
不成熟的顧客/165
啤酒商們之間的過度競爭/165
香麗寇內衣的新調整/166
王老吉的打造涼茶新形態/167
日本料理來到中國以後/167
密密西航空公司如何應對金融危機/168
韓國服飾針對女性進行的市場劃分/168
主動為客戶找理由/169
三足鼎力的可樂大戰/170
諾基亞手機的初出茅廬/170
種子批發商的智慧/171
阿爾比快餐的促銷活動/172
新浪微博引領數字行銷新時代/172
IBM的企業理念/173
婚禮帶來的商機/174
草莓罐頭換包裝/174
飲料分男女——“他加她”/175
牙膏公司的行銷策略/176
“愛德華”成功的秘密/176
雀巢的商標設計/177
第八章 完善服務——只有贏得顧客的心，才是長久的行銷之道
“巨清晰”圖像/178
“美人豹”開店前的準備/179
巧做千家飯的杭州飯店/180
“伊勢丹”的商場服務/180
微笑背後的財富/181
西爾斯百貨的優質服務/182
餐飲公司的標準/182
常旅客計畫/183
淘寶賣家的保障/183
汽車售前服務的前景/184
移動推出的服務包/185
充分利用“第三者”/186
JPE新業務部進行的精益改造/186
敢於和顧客進行真實的互動/187
做銷售要懂得駕馭情緒/188
讓服務充滿人文氣息/189
航空公司的崛起之路/189
服務意識比一切都重要/190
蘇寧電器的售後服務/191
鬥牛士牛排的崛起/191
具有收藏價值的景德鎮陶瓷/192
雅鹿羽絨服的俏銷/193
淘寶的便民服務/193
走入尋常百姓家的“貴族”電器/194
京東商城的商戰秘訣/194
真功夫餐飲的價值觀/195
忽略顧客的銷售員/196
希爾頓酒店的成功秘訣/196
推銷熱情/197
冒牌飛亞達手錶/198
在創意中生活/198
新航的貼心服務/199
憑空多出來的4包中華煙/200
杜拜的奢華服務/201
韓康賣藥/201
施樂複印機“只租不售”/202
第九章 戰略實施——合理的戰略部署與實施，有助於打好市場競爭戰
松下電器旗下的副品牌，204
“美美減肥片”引領的運動減肥風暴/205
惠普的如意算盤/205
開發商的計謀/206
限量版“費加洛”轎車刺激
消費者購買慾/207
老婦賣餃子的啟示/207
奇瑞QQ詮釋“年輕人的第一輛車”/208
寶潔公司的“嬌娃”尿布/209
百事可樂的音樂行銷/209
Hello Kitty可愛進行到底/210
沃爾瑪的“平價觀”/211
日本鐘錶廠商的市場區隔/212
“統一”潤滑油的品牌策略調整/212
賺大錢還是賺很多人的小錢/213
韓國現代汽車的中國戰略/214
為何衰當勞旁邊總有一家肯德基/214
格蘭仕微波爐在市場上的霸主地位/215
為什麼好產品離不了好廣告/215
環球雅思創立全國第一連鎖
教學品牌/216
可口可樂的“新可樂”計畫/217
產品策略差異與企業興衰/218
炫富要靠限量版的LV/219
聰明的售樓中心推銷員/220
被冷落的帕米亞無煙香菸/220
怎樣尋找市場機會/221
腦白金獨創的行銷奇蹟/222
三星如何提升整個電子產品的市場地位/223
房地產開發商的方法/223
“創意藥局”的附帶行銷/224
上海“冠生園”的品牌之爭，225
小油漆場如何選擇目標市場/225
天津“狗不理”在杭州吃閉門羹/226
華凌推出的環保冰櫃/227
磨劍糧油如何扭轉市場困局/228
針對近視患者的“新型課桌”/229
肯德基在中國的快速擴張戰略/229
怕上火，喝加多寶/230
寶麗來相機占領證件照市場/231
商家為什麼喜歡買一送一/231
中國聯通的跟隨者戰略/232
第十章 資源整合——有效地進行資源整合，才能取得非凡的銷售業績
TCL銷售中的堅持/233
全興酒業集團的水井坊/234
動感地帶如何征服
“80後”年輕一代/234
“通用帝國”的重新回歸/235
倉儲會員式企業“好市多”
的經營方式/236
法國電話公司向顧客免費贈送電腦/236
潘石屹與他的潘式品牌行銷戰略/237
美國強生公司與上海家化的合資/238
安利公司獨特的“直銷計畫”/239
TCL建立的大範圍行銷網路/239
春蘭公司是如何維繫經銷商的/240
國美電器與長虹彩電的價格大戰/241
“尿布大王”尼西奇公司/241
“飛鴿”腳踏車藉助名人
效應創造企業價值/242
榮事達集團的人力資源整合/243
Fed EX與柯達公司的“聯姻”/243
聯想與可口可樂的市場聯姻/244
凱瑞汽車生產公司的行銷環境威脅/245
凱瑞汽車生產公司的行銷環境機會/245
三星集團的核心競爭力/246
家樂福海外擴張的成功之路/247
零擔貨運公司的整合策略/247
UPS是怎樣進入海運服務領域的/248
王府井百貨大樓的人性化管理/249
吉田登美子如何建立人脈資源/249
日本為何在80年代幾乎占領
中國全部電視初市場/250
奧運吉祥物為何變成被人
唾棄的對象/251
迪斯尼公司的資源組合/251
上海移動集團的大客戶服務部/252
雀巢(菲律賓)的市場對策/253
中航油(新加坡)何以破產/253
網商的端午粽生意/254
愛普生秘密找尋分銷商/255
麥當勞為何能遍布全球/256
康師傅的渠道策略/256
聯邦快遞的“客戶集成銷售”
行銷模式/257
“霞飛”化妝品的促銷策略/258
定位清晰準確，將使行銷成功的幾率大增晚裝租賃/1
“農夫山泉有點甜”/2
Walkman的十年/2
橘子汁在美國的普及/3
方太“小壟斷”/4
電子商務讓企業實現跨地域經營/5
新泰公司解決中老年女性購衣難題/5
麥德龍的定位/6
“天空科技，關愛生命”/7
“耐吃”的糖果/7
中美史克處理品牌危機/8
“玩出來”的醜小鴨汽車出租公司/9
金龍魚領跑食用油市場/9
陝焦化工的利潤源/10
索芙特帶來的輕鬆減肥/11
吉列刀片的價格秘密/11
紳寶汽車的高價法則/12
現代集團在南非遭遇滑鐵盧/13
宜家的秘密價格矩陣/13
奧伯梅爾的銷售預測之法/14
寶健375與生活“400”低價爭霸/15
紅花童裝的定價策略/16
寶潔公司為何兵敗日本/16
阿爾法公司的整改運動/17
把木梳賣給和尚/18
紅星二鍋頭的符號行銷/19
美洲航空公司的取勝秘訣/19
聖約翰公司為何能笑到最後/20
義烏市場上的新發展趨勢/21
異彩珠寶店的定價/21
“麥當勞叔叔”的魅力/22
東洋之花三大品牌細分定位/23
“萬寶路”的再次定位/23
“婷美內衣”主打美體功能/24
“步步高，真功夫”/25
派克鋼筆“高貴”的失敗/25
第二章 基本素養——認可、熱愛行銷，為自己所從事的職業而驕傲
“原一平批判會”/27
每天下班前的十分鐘/28
玻璃行銷員的秘訣/29
吉拉德的成功理念/29
張敏的期望/30
卡卡“講故事”/31
貝特格的誇讚/32
詹姆斯的推銷之道/32
趙玲的情緒傳染/33
王明的排練法則/34
華洛克的阿拉伯式攤位/34
用賀卡傳遞溫情/35
最好的推銷就是服務/36
史泰龍的1855次失敗/37
吉拉德的250定律/37
被人拒絕也是財富/38
DIY個性飾品/39
激勵自己向陌生人銷售/39
賓士的親和力效應/40
獵豹汽車的誠信文化/41
10元餐廳/41
赫伯特與布希之間的互動/42
哈默準確抓住銷售機會/43
黑莓手機的煮蛙效應/44
10塊錢兩張名片/44
銷售最大的障礙是自己/45
用墓地實現財富夢/46
高登以推銷工作為榮/46
仙人掌的專業知識/47
“超過凱迪拉克”/48
精工表計時更準確/49
誠懇推銷的比利/49
培訓公司的導向式推銷/50
孩子不是真正的客戶/51
藉助成交顧客吸引潛在顧客/51
談對方感興趣的話題/52
第三章 心理戰術——抓住顧客的消費心理，方能制定科學的行銷策略
萊茵鉑郡列出樓房的缺點/53
讓董事長加入到行動中來/54
“甲殼蟲能醜得更久”/54
青豆罐頭的利潤/55
盜版碟與正版碟/56
骯髒牛排店的成功之道/56
百事可樂“新—代的選擇”/57
朱明抓住對方感興趣的點/58
機械公司看似無成效的談判/59
這套房子最大的優點/59
一個生澀的女銷售員/60
“海底撈”的成功之道/61
網路銷售平台/61
一個微笑與一筆交易/62
“禁止”中的銷售學問/62
“專家推薦”的玩具店/63
房產經紀人的報價/64
路易·威登限量銷售/64
ZARA的成功之法/65
克洛里給足對方面子/66
麗凡的促銷新招/66
打l青感牌/67
千金難買心頭好/67
利用好奇，喊功吸引客戶/68
“聆聽”的銷售藝術/69
讓顧客覺得自己占了便宜/69
讓客戶痛苦/70
急顧客之所急，想顧客之所想/71
食品行的煙燻火腿/71
尊重對方的名字/72
斯堪的那維亞航空公司的優質服務/73
銷售離不開創意/73
用利益誘惑對方/74
頂級玻璃業務員/75
兒童購物車/75
保險柜商店前的罪犯照片/76
第四章 客戶關係——經常性地與顧客交流，了解顧客在哪方面有需求
海爾“真誠到永遠”/77
把握客戶，成功推銷兒童家具/78
運用二選一定律成功行銷/78
CISCO的信任成本/79
可以測量溫度的湯匙/80
給客戶一個台階/81
讓顧客有意外之喜/81
有刨意的贈品/82
行銷的最高智慧是贏得客戶的心/83
可以辦公的理髮店/83
小季服裝店的忠實顧客/84
菲菲店裡的隨機採購者/84
園藝花卉市場的最佳交易採購者/85
行銷的成敗在細節/86
尊重創造l生採購者/86
萬縣醫院採購的彩超機/87
以周到的服務應對採購者/88
機場超市的陰影/88
原一平先於人前發展客戶/89
“多看效應”中蘊含的成功之道/90
與客戶保持適當的距離也是行銷訣竅/90
銷售時學會察言觀色/91
美容店迎合客戶收穫成功/92
客戶跟蹤曲線的秘密/92
齊藤的壽險推銷之道/93
相宜本草的差異理念/94
百貨公司降低顧客購買總成本/94
一位汽車銷售員的關懷/95
老牌服裝店起死回生/96
卡特皮勒為顧客負責/97
利普頓的崛起/97
春天藥業的春天/98
“小康之家”區別對待客戶/99
150毫升裝的優酪乳/99
固鉑輪胎的廁蕊位/100
玩笑贏取顧客好感/101
第五章 訂單管理——做好銷售過程中的後續環節，提升客戶滿意度
7．8中式快餐的迅猛發展/102
QO空間花樣引發的侵權糾紛/1D3
福特公司推出的T型車/103
“雙星”鞋品牌的內涵意義/104
廣州本田新雅閣代替舊雅閣/104
“鹹亨”商標的爭奪戰/105
不斷創新的百威啤酒/106
華龍速食麵/106
搶占日本市場的炒飯/107
寶潔公司“尿不濕”產品/108
藝術搬家公司的藝術/108
亞細亞商場的細緻服務/109
杜邦公司注重產品生命周期/110
電視機的顏色/110
大田百貨挽救信譽/111
用出假價的方式打擊競爭對手/112
沃爾沃斯店的啟示/113
晰住顧客的炫耀性心理/113
“陳記”的湯水豆腐/114
皮鞋廠的定價策略/115
關於物流的四種不同學說，115
樂百氏飲用水/116
利益驅使下的惡陛竄貨/117
五糧液集團精益求精/118
利用服務拉訂單/118
白毛豬與黑毛豬/119
開往漁村的公車/120
永和大王的好豆漿/120
水泥球磨機推銷員/121
海爾集團的全方位發展/122
黛安娜王妃婚禮上熱賣的望遠鏡/122
釣魚者的智慧/123
賣給房地產開發商的自動洗碗機/124
河北鯨魚集團全面推行代理制/124
過把金牌癮/125
長虹集團的彩管/126
第六章 銷售口才——出色的口才幫助打開顧客心扉，快速實現成交
聰明的保險員/127
一台碎紙機渙來的長期客戶/128
抓住顧客的口頭禪/129
賣柴者與買柴者/129
6支不同顏色的口紅/130
贊語的魅力/131
哈姆欲擒故縱/132
巧妙退讓更容易成功/132
善意的謊言/133
找準最有權的家庭成員/134
學會自我溝通/135
百貨公司經理的智慧/136
一定要抓住客戶的動機/136
三分鐘的時間很珍貴/137
信函帶來的機會/138
消除客戶的購物障礙/138
對有的客戶步步緊逼/139
破釜沉舟的銷售/140
虛心接受批評/141
鮑威爾成交法/142
用真心換真心/142
買不完的名包包/143
遇到幹練的顧客/144
聰明的建築塗料供應商/145
強化客戶的購買動機/145
如何讓顧客記住你/146
蜜月成交形成的“戰略聯盟”/147
通過溝通說服客戶/147
讓客戶擁有有效的選擇範圍/148
欲擒故縱更容易獲得成功/149
如何把綠色海帶推銷出去/149
有人的地方，就有生意/150
化妝品公司的表演會/151
藉助他人力量實現目標/151
記住每位客人的名字/152
變“有形服務”為“有心服務”/153
第七章 銷售技巧——動之以情、曉之以理、誘之以利，靈活運用銷售技能
巧妙地改變新的包裝/154
綠色消費的倡導/154
雪洋食品的調整/155
文化行銷的新關係/156
更高層面上解決消費者問題/156
企業與企業的聯合行銷/157
維護好現有的顧客/158
關係行銷帶來的利潤/158
消費者的體驗最重要/159
品牌的力量/160
銷售者應該換位消費者/161
保健品茶市場的創建/161
目標先高后中/162
“目本良好”的存貨清理/163
傑德森的經濟型購買方案/164
無法阻止的網購衝動/164
不成熟的顧客/165
啤酒商們之間的過度競爭/165
香麗寇內衣的新調整/166
王老吉的打造涼茶新形態/167
日本料理來到中國以後/167
密密西航空公司如何應對金融危機/168
韓國服飾針對女性進行的市場劃分/168
主動為客戶找理由/169
三足鼎力的可樂大戰/170
諾基亞手機的初出茅廬/170
種子批發商的智慧/171
阿爾比快餐的促銷活動/172
新浪微博引領數字行銷新時代/172
IBM的企業理念/173
婚禮帶來的商機/174
草莓罐頭換包裝/174
飲料分男女——“他加她”/175
牙膏公司的行銷策略/176
“愛德華”成功的秘密/176
雀巢的商標設計/177
第八章 完善服務——只有贏得顧客的心，才是長久的行銷之道
“巨清晰”圖像/178
“美人豹”開店前的準備/179
巧做千家飯的杭州飯店/180
“伊勢丹”的商場服務/180
微笑背後的財富/181
西爾斯百貨的優質服務/182
餐飲公司的標準/182
常旅客計畫/183
淘寶賣家的保障/183
汽車售前服務的前景/184
移動推出的服務包/185
充分利用“第三者”/186
JPE新業務部進行的精益改造/186
敢於和顧客進行真實的互動/187
做銷售要懂得駕馭情緒/188
讓服務充滿人文氣息/189
航空公司的崛起之路/189
服務意識比一切都重要/190
蘇寧電器的售後服務/191
鬥牛士牛排的崛起/191
具有收藏價值的景德鎮陶瓷/192
雅鹿羽絨服的俏銷/193
淘寶的便民服務/193
走入尋常百姓家的“貴族”電器/194
京東商城的商戰秘訣/194
真功夫餐飲的價值觀/195
忽略顧客的銷售員/196
希爾頓酒店的成功秘訣/196
推銷熱情/197
冒牌飛亞達手錶/198
在創意中生活/198
新航的貼心服務/199
憑空多出來的4包中華煙/200
杜拜的奢華服務/201
韓康賣藥/201
施樂複印機“只租不售”/202
第九章 戰略實施——合理的戰略部署與實施，有助於打好市場競爭戰
松下電器旗下的副品牌，204
“美美減肥片”引領的運動減肥風暴/205
惠普的如意算盤/205
開發商的計謀/206
限量版“費加洛”轎車刺激
消費者購買慾/207
老婦賣餃子的啟示/207
奇瑞QQ詮釋“年輕人的第一輛車”/208
寶潔公司的“嬌娃”尿布/209
百事可樂的音樂行銷/209
Hello Kitty可愛進行到底/210
沃爾瑪的“平價觀”/211
日本鐘錶廠商的市場區隔/212
“統一”潤滑油的品牌策略調整/212
賺大錢還是賺很多人的小錢/213
韓國現代汽車的中國戰略/214
為何衰當勞旁邊總有一家肯德基/214
格蘭仕微波爐在市場上的霸主地位/215
為什麼好產品離不了好廣告/215
環球雅思創立全國第一連鎖
教學品牌/216
可口可樂的“新可樂”計畫/217
產品策略差異與企業興衰/218
炫富要靠限量版的LV/219
聰明的售樓中心推銷員/220
被冷落的帕米亞無煙香菸/220
怎樣尋找市場機會/221
腦白金獨創的行銷奇蹟/222
三星如何提升整個電子產品的市場地位/223
房地產開發商的方法/223
“創意藥局”的附帶行銷/224
上海“冠生園”的品牌之爭，225
小油漆場如何選擇目標市場/225
天津“狗不理”在杭州吃閉門羹/226
華凌推出的環保冰櫃/227
磨劍糧油如何扭轉市場困局/228
針對近視患者的“新型課桌”/229
肯德基在中國的快速擴張戰略/229
怕上火，喝加多寶/230
寶麗來相機占領證件照市場/231
商家為什麼喜歡買一送一/231
中國聯通的跟隨者戰略/232
第十章 資源整合——有效地進行資源整合，才能取得非凡的銷售業績
TCL銷售中的堅持/233
全興酒業集團的水井坊/234
動感地帶如何征服
“80後”年輕一代/234
“通用帝國”的重新回歸/235
倉儲會員式企業“好市多”
的經營方式/236
法國電話公司向顧客免費贈送電腦/236
潘石屹與他的潘式品牌行銷戰略/237
美國強生公司與上海家化的合資/238
安利公司獨特的“直銷計畫”/239
TCL建立的大範圍行銷網路/239
春蘭公司是如何維繫經銷商的/240
國美電器與長虹彩電的價格大戰/241
“尿布大王”尼西奇公司/241
“飛鴿”腳踏車藉助名人
效應創造企業價值/242
榮事達集團的人力資源整合/243
Fed EX與柯達公司的“聯姻”/243
聯想與可口可樂的市場聯姻/244
凱瑞汽車生產公司的行銷環境威脅/245
凱瑞汽車生產公司的行銷環境機會/245
三星集團的核心競爭力/246
家樂福海外擴張的成功之路/247
零擔貨運公司的整合策略/247
UPS是怎樣進入海運服務領域的/248
王府井百貨大樓的人性化管理/249
吉田登美子如何建立人脈資源/249
日本為何在80年代幾乎占領
中國全部電視初市場/250
奧運吉祥物為何變成被人
唾棄的對象/251
迪斯尼公司的資源組合/251
上海移動集團的大客戶服務部/252
雀巢(菲律賓)的市場對策/253
中航油(新加坡)何以破產/253
網商的端午粽生意/254
愛普生秘密找尋分銷商/255
麥當勞為何能遍布全球/256
康師傅的渠道策略/256
聯邦快遞的“客戶集成銷售”
行銷模式/257
“霞飛”化妝品的促銷策略/258
文摘
6 電子商務讓企業實現跨地域經營
上個世紀20年代，美國中西部工業區有一家規模不大的企業，主要業務涉及廉價餐具，供貨給周圍的飯店、寫字樓、學校等等。這家企業的廉價瓷器餐具占到了百分之六十左右的市場份額。然而就是這樣的一家公司，卻在很短時間內，幾乎喪失了一半以上的市場。
原來瓷器餐具非常容易碎，且具有一定的重量，因而這家企業的廉價瓷器餐具的銷售範圍很小。一個在該企業常年訂貨的老主顧，在上網的時候，突然發現一家歐洲製造商也經營廉價餐具業務。相比之下，歐洲的產品從質量上說比這家好，從價格上說比這家低，並且空運的費用也很低。於是，在幾個月內，該地區的主要客戶都與歐洲廠商達成了合作。所以，這家企業遭受了巨大損失。
行銷小翹板
通過這次事件，該企業明白了競爭不僅僅局限於地區之間，而是超出了疆界，因此企業要想生存下去，就必須具備全球競爭力。如今，很多公司雖然都朝著跨國經營方式轉變觀念，但是傳統的跨國企業在某些不同地區進行生產和分銷的環節中，卻又成為了一個地方性的公司，還是具有地域性。但是，如果企業開展電子商務，那么就能消除地域性這種弊端。
7 新泰公司解決中老年女性購衣難題
上海的時尚服裝店不可勝數，是許多年輕人常常光顧的地方。這種店很少有中老年消費者來光顧，究竟是什麼原因呢?
原來，這裡的衣服對中老年女性消費者來說，不是服裝尺碼規格不合適，就是款式不合適，再者就是面料過於單調，以黑、藍、灰為主。
就連服裝生產部門也有苦衷，女性的各部分尺寸比例差別很大，尤其是發福的女性。不光衣服版樣不容易確定，就連成本核算、定價格也是問題。衣服用料多了，價格定得高了，也激不起消費者購買的欲望。
近年來，上海老西門的新泰服飾鞋業公司成功地解決了中老年消費者買衣服難的問題，因此在全國具有一定的名聲。這家公司把問題主要集中在了如下幾個方面：尺碼、規格、特殊體型、特殊需求的“量”。
新泰服飾鞋業公司集中部門精英，開展了個性化服裝產銷諮詢、設計、製作等一系列服務。先是成立設計室，由資深樣板師負責裁剪工作，由持有5級以上技術證書的師傅負責加工製作。由於面料也非常重要，為此公司專門派人到各地、各企業採購花色繁多的“零布頭”。就這樣，新泰服飾鞋業公司用形象設計，來樣定製、定做，來樣加工，備料選樣定製的方法，贏得了許多中老年消費者的青睞。
行銷小翹板
新泰服飾鞋業通過對中老年女性消費者進行多層面的細分，找到了她們購衣難的原因。於是便確定了個性化的目標市場，為的就是滿足中老年女性消費者的需求。這不僅有利於提升新泰服飾鞋業的形象，也為公司帶來了更好的經濟效益。
8 麥德龍的定位
麥德龍股份公司是德國最大的零售批發超市集團，始終將自己的定位放在組織市場。早在1964年創立之初，麥德龍就將自身的理念和全新的管理模式帶到了商業領域。開設現購自選商場是麥德龍最明顯的特點，意思是說專業顧客在倉儲式商場內自選商品，之後用現金支付並取走商品。
上個世紀90年代，國際上的許多大型零售連鎖企業瞄準中國市場，陸續在中國擴展了業務。麥德龍也不例外，將倉儲式超市這種新型模式帶到了中國。它的到來不僅對我國的流通業產生了影響，而且也為我國商業的發展提供了新理念、新思路以及新戰略。
2002年，麥德龍現購自運銷售額達到了240億歐元，占集團銷售額的46．5%，成為麥德龍集團發展的不可或缺的動力。
行銷小翹板
麥德龍始終如一地堅持自己特有的經營模式，把目標客戶定位在單位、企業、小零售商等專業客戶的倉儲式超市。無論是在國內，還是國外，麥德龍都是如此。此外，麥德龍始終堅持“不服務終端消費者而只為專業客戶服務”的既定原則。因此，麥德龍與眾不同，獨樹一幟，在進軍中國市場的時候，避免了對終端消費者的爭奪。
P5-6
上個世紀20年代，美國中西部工業區有一家規模不大的企業，主要業務涉及廉價餐具，供貨給周圍的飯店、寫字樓、學校等等。這家企業的廉價瓷器餐具占到了百分之六十左右的市場份額。然而就是這樣的一家公司，卻在很短時間內，幾乎喪失了一半以上的市場。
原來瓷器餐具非常容易碎，且具有一定的重量，因而這家企業的廉價瓷器餐具的銷售範圍很小。一個在該企業常年訂貨的老主顧，在上網的時候，突然發現一家歐洲製造商也經營廉價餐具業務。相比之下，歐洲的產品從質量上說比這家好，從價格上說比這家低，並且空運的費用也很低。於是，在幾個月內，該地區的主要客戶都與歐洲廠商達成了合作。所以，這家企業遭受了巨大損失。
行銷小翹板
通過這次事件，該企業明白了競爭不僅僅局限於地區之間，而是超出了疆界，因此企業要想生存下去，就必須具備全球競爭力。如今，很多公司雖然都朝著跨國經營方式轉變觀念，但是傳統的跨國企業在某些不同地區進行生產和分銷的環節中，卻又成為了一個地方性的公司，還是具有地域性。但是，如果企業開展電子商務，那么就能消除地域性這種弊端。
7 新泰公司解決中老年女性購衣難題
上海的時尚服裝店不可勝數，是許多年輕人常常光顧的地方。這種店很少有中老年消費者來光顧，究竟是什麼原因呢?
原來，這裡的衣服對中老年女性消費者來說，不是服裝尺碼規格不合適，就是款式不合適，再者就是面料過於單調，以黑、藍、灰為主。
就連服裝生產部門也有苦衷，女性的各部分尺寸比例差別很大，尤其是發福的女性。不光衣服版樣不容易確定，就連成本核算、定價格也是問題。衣服用料多了，價格定得高了，也激不起消費者購買的欲望。
近年來，上海老西門的新泰服飾鞋業公司成功地解決了中老年消費者買衣服難的問題，因此在全國具有一定的名聲。這家公司把問題主要集中在了如下幾個方面：尺碼、規格、特殊體型、特殊需求的“量”。
新泰服飾鞋業公司集中部門精英，開展了個性化服裝產銷諮詢、設計、製作等一系列服務。先是成立設計室，由資深樣板師負責裁剪工作，由持有5級以上技術證書的師傅負責加工製作。由於面料也非常重要，為此公司專門派人到各地、各企業採購花色繁多的“零布頭”。就這樣，新泰服飾鞋業公司用形象設計，來樣定製、定做，來樣加工，備料選樣定製的方法，贏得了許多中老年消費者的青睞。
行銷小翹板
新泰服飾鞋業通過對中老年女性消費者進行多層面的細分，找到了她們購衣難的原因。於是便確定了個性化的目標市場，為的就是滿足中老年女性消費者的需求。這不僅有利於提升新泰服飾鞋業的形象，也為公司帶來了更好的經濟效益。
8 麥德龍的定位
麥德龍股份公司是德國最大的零售批發超市集團，始終將自己的定位放在組織市場。早在1964年創立之初，麥德龍就將自身的理念和全新的管理模式帶到了商業領域。開設現購自選商場是麥德龍最明顯的特點，意思是說專業顧客在倉儲式商場內自選商品，之後用現金支付並取走商品。
上個世紀90年代，國際上的許多大型零售連鎖企業瞄準中國市場，陸續在中國擴展了業務。麥德龍也不例外，將倉儲式超市這種新型模式帶到了中國。它的到來不僅對我國的流通業產生了影響，而且也為我國商業的發展提供了新理念、新思路以及新戰略。
2002年，麥德龍現購自運銷售額達到了240億歐元，占集團銷售額的46．5%，成為麥德龍集團發展的不可或缺的動力。
行銷小翹板
麥德龍始終如一地堅持自己特有的經營模式，把目標客戶定位在單位、企業、小零售商等專業客戶的倉儲式超市。無論是在國內，還是國外，麥德龍都是如此。此外，麥德龍始終堅持“不服務終端消費者而只為專業客戶服務”的既定原則。因此，麥德龍與眾不同，獨樹一幟，在進軍中國市場的時候，避免了對終端消費者的爭奪。
P5-6
序言
行銷是企業的命脈所在，也是推動企業發展的重要手段。長期以來，企業行銷的主要理念就是採取各種有效的方法和手段，讓消費者認可自己的產品，或者把對手擊敗，以贏得更大市場。這種理念說起來很簡單，但真正做起來卻不那么容易，因為行銷保羅萬象，市場又是瞬息萬變。隨著我國市場化進程的深入，陳舊的行銷理念正在被很多創新觀念所取代，多層次、多樣化的行銷手段成為市場上的制勝法寶。所以具有智慧和創新意識的頂尖銷售人員受到企業的青睞。
但要想成為頂尖的銷售人員並非易事，不但要通過實踐積累經驗，更好不斷地學習理論知識，讓自己的思維更廣闊，讓自己對市場的動態更加敏感。關於行銷理論的書可謂是林林總總，銷售人員如果不花大量的時間研讀就不能理解其中的精髓，也就不能吸收到營養。況且在快節湊的生活工作中，銷售人員很難抽出時間去研究行銷理論，既使知道那些理論是可以幫助自己、可以讓自己提高業績，但礙於工作生活的壓力，有多少人真正地去研究理論呢？有一些銷售人員會寄託於公司培訓，希望通過公司提供的行銷技巧來提升自己。但企業的培訓畢竟是有限的、片面的。
其實最好的方法是通過講解行銷經驗來指導銷售人員，也這我們編寫這本書的目的。為了更好地服務於銷售人員，我們通過講解365個經典的行銷故事向大家闡述行銷理論中的精華所在。故事的內容雖然簡短，但涉及很廣，有的是很小的推銷故事，有的則是大企業的行銷策劃。不管是大故事還是小故事，其中都蘊含著深刻的道理，都表達著個人或者企業的行銷理念。我們努力把故事編寫得簡單明了、通俗易懂，這樣可以讓讀者在茶餘飯後隨心地花很少的時間就可以讀完一個小故事。我們希望通過這些故事能對銷售人員有所啟發、有所幫助，能助銷售人員在其職位上有所提升。
本書分為十章講述，有目標定位、成功素養、心理戰術、客戶關係、訂單管理、有效溝通、銷售技巧、完善服務、戰略實施、資源整合，覆蓋了行銷中的所有環節。這十章都是以故事的形式呈現在大家面前，故事的內容有多有少，閱讀性很強。另外我們還增加了“行銷小翹板”這個環節，目的是從故事中總結行銷規律，讓銷售人員直接攝取到知識。可以說這是一本理論與實踐相結合的書籍，是一頓色香味俱全的行銷培訓大餐。
總結起來，這本書有三大特點：
第一，所有的故事都以銷售理論為核心，每個故事都能反映一個行銷理
論，還有一些行銷戰術羅列其中。不管是理論還是戰術，都是作為銷售人員必須掌握得基本知識。比如書中有講一些心理戰術，教銷售人員如何透視顧客的心理，讓銷售人員從顧客的動作或者言語中尋求突破口，從而達到行銷的目的。 第二， 本書故事性強，從而把那些乏味的理論知識變成一則則有趣的小案例。案例的
內容涉及到各行各業，有名企、名人，還有一些讓人眼前一亮的反思維案例。這些案例全部是真實發生過的，已經被人們通過實踐所驗證。
第三，本書的目錄標題明確，能讓讀者在最短的時間內找到最想看或者最需要的章節，有“速查速用”的功能，可以說這是一本“行銷理論字典”。
我們都愛讀故事，是因為我們愛智慧。一則不期而遇的小故事，能給您帶來思維上的啟迪；一個思維上的啟迪，可以讓你得到一條富有智慧的行銷手段；一條富有智慧的行銷手段，又可以讓你的事業有所提升，對你的職業生涯有所改觀，甚至對改變你的命運。對於陷入行銷困頓的人來說，這本書一定會讓你走出泥潭，獲得財富；對於優秀的銷售人員來說，這本書一定會使你的整體素質更上一層樓，開拓更廣闊的市場，獲得更充實的人生。
但要想成為頂尖的銷售人員並非易事，不但要通過實踐積累經驗，更好不斷地學習理論知識，讓自己的思維更廣闊，讓自己對市場的動態更加敏感。關於行銷理論的書可謂是林林總總，銷售人員如果不花大量的時間研讀就不能理解其中的精髓，也就不能吸收到營養。況且在快節湊的生活工作中，銷售人員很難抽出時間去研究行銷理論，既使知道那些理論是可以幫助自己、可以讓自己提高業績，但礙於工作生活的壓力，有多少人真正地去研究理論呢？有一些銷售人員會寄託於公司培訓，希望通過公司提供的行銷技巧來提升自己。但企業的培訓畢竟是有限的、片面的。
其實最好的方法是通過講解行銷經驗來指導銷售人員，也這我們編寫這本書的目的。為了更好地服務於銷售人員，我們通過講解365個經典的行銷故事向大家闡述行銷理論中的精華所在。故事的內容雖然簡短，但涉及很廣，有的是很小的推銷故事，有的則是大企業的行銷策劃。不管是大故事還是小故事，其中都蘊含著深刻的道理，都表達著個人或者企業的行銷理念。我們努力把故事編寫得簡單明了、通俗易懂，這樣可以讓讀者在茶餘飯後隨心地花很少的時間就可以讀完一個小故事。我們希望通過這些故事能對銷售人員有所啟發、有所幫助，能助銷售人員在其職位上有所提升。
本書分為十章講述，有目標定位、成功素養、心理戰術、客戶關係、訂單管理、有效溝通、銷售技巧、完善服務、戰略實施、資源整合，覆蓋了行銷中的所有環節。這十章都是以故事的形式呈現在大家面前，故事的內容有多有少，閱讀性很強。另外我們還增加了“行銷小翹板”這個環節，目的是從故事中總結行銷規律，讓銷售人員直接攝取到知識。可以說這是一本理論與實踐相結合的書籍，是一頓色香味俱全的行銷培訓大餐。
總結起來，這本書有三大特點：
第一，所有的故事都以銷售理論為核心，每個故事都能反映一個行銷理
論，還有一些行銷戰術羅列其中。不管是理論還是戰術，都是作為銷售人員必須掌握得基本知識。比如書中有講一些心理戰術，教銷售人員如何透視顧客的心理，讓銷售人員從顧客的動作或者言語中尋求突破口，從而達到行銷的目的。 第二， 本書故事性強，從而把那些乏味的理論知識變成一則則有趣的小案例。案例的
內容涉及到各行各業，有名企、名人，還有一些讓人眼前一亮的反思維案例。這些案例全部是真實發生過的，已經被人們通過實踐所驗證。
第三，本書的目錄標題明確，能讓讀者在最短的時間內找到最想看或者最需要的章節，有“速查速用”的功能，可以說這是一本“行銷理論字典”。
我們都愛讀故事，是因為我們愛智慧。一則不期而遇的小故事，能給您帶來思維上的啟迪；一個思維上的啟迪，可以讓你得到一條富有智慧的行銷手段；一條富有智慧的行銷手段，又可以讓你的事業有所提升，對你的職業生涯有所改觀，甚至對改變你的命運。對於陷入行銷困頓的人來說，這本書一定會讓你走出泥潭，獲得財富；對於優秀的銷售人員來說，這本書一定會使你的整體素質更上一層樓，開拓更廣闊的市場，獲得更充實的人生。
