投契合拍

成功溝通的先決條件是建立和諧氣氛。投契合拍，就是要重新轉換你的思維模式。人的知覺角度發現人可以被分為三種感元類型，與三個類型的人契合是情況不一樣的。

前提假設

NLP提出了很多關於溝通的前提假設：溝通的意義取決於對方的回應；溝通沒有對與錯，只有"有效果"或者"沒有效果"之分；自己說得多"好"、多"對"都沒有什麼意義，對方是否收到你想表達的信息才是溝通的意義；成功溝通的先決條件是建立和諧氣氛。

三種感元類型

通常，我們在看問題的時候往往是從自己的角度出發。投契合拍，就是要重新轉換你的思維模式。到底什麼是投契合拍呢？我們從人的知覺角度發現人可以被分為三種感元類型：

視覺型的人

呼吸急促，多用上半胸部分呼吸，因為你可以看到他胸腔明顯的起伏變化。講話簡短快速，聲調高，聲音洪亮。肢體動作比較多，幅度會比較大，而且大多表現在胸腔中上部，行動快，坐著的時候喜歡有一些小動作，頭部常向上微抬。坐著的時候不會去靠椅背，他喜歡端坐，在講話時眼睛會盯著對方。說話多談及事物的形狀與顏色。他們講話時喜歡直奔主題，在乎事情的結果，不在乎細節與過程。喜歡顏色鮮明、線條活潑、外型美麗的人、事、物。他們衣著得體，很會搭配顏色。喜歡環境清潔，擺設整齊，喜歡事物多變化、多線條、快節奏，他們注重速度與時間，不喜歡煩悶、單調。

聽覺型的人

呼吸相對均勻、平穩、不快不慢。聲音最動聽、悅耳，抑揚頓挫，富有節奏感。他們往往擅長於音樂，還注重文字的優美，發音的準確等。動作比較少，幅度不大，相對穩重，如果有動作，也都是在胸部以下。他們常做有節奏的肢體動作，頭常側傾，最常出現的手勢是手按下巴或托腮部。另外，他們在聽音樂的時候，還經常用手或腳打拍子。喜歡翹二郎腿。說話內容詳盡，甚至有點囉唆，或會有重複的語句出現。話中常用連詞和象聲詞。注重用字措辭，對錯別字相對敏感。注重環境安靜，做事注重程式，按部就班，他們在乎事情的細節，喜歡多說話，同時也是良好的聆聽者。

感覺型的人

呼吸深而長，他們大多採用腹式呼吸方式。聲音比較低沉，講話速度比較慢，講一句話後有時要想一下，然後接著講下一句，音色渾厚，給人以深思熟慮又穩重的感覺。動作很少，穩重，緩慢，多在胸部以下。不喜歡多說話，能長時間靜坐，頭常低下作沉思狀。比如感覺型的講師，手會放在講台的兩邊，因為他要找感覺。坐時會靠著椅背，而且手會搭在椅子的扶手上。注重情感，總是談起一些對事物的感覺，注重別人對自己的態度。喜歡別人的關懷，注重人與人之間的關係，注重感受、情感。他們不在乎好看或好聽，而重視意義和感覺。

眼珠轉動的學問

眼睛是心靈的窗戶。從對方的眼睛去觀察，判斷將更為準確、更加快速。

我們發現，人的眼珠轉動有一定規律。在這裡，我建議你去找一個夥伴來測試一下。你可以問他："還記得最近一次的旅行嗎？那是去了什麼地方？你印象最深刻的是什麼？"然後你就靜靜地聽他回答，同時注意觀察他的眼珠轉動，看他答出問題的一剎那，眼珠是在什麼位置上。是左上還是右上？還是左右來回移動？還是老往下看？或者乾脆閉起眼睛等。透過這些現象，你就可以得知他是屬於那種類型的人了。

當你提問的時候，要注意不要問她太簡單的問題。例如："你叫什麼名字？"、"你是男還是女的？"對方可能眼睛都不會眨就回答出來了，所以你要問一些需要他思考的問題。另外要注意的是，你問的問題應該是中性的。什麼是中性的問題呢？比如說，你不能問他戀愛的時候有什麼感覺？這顯然把他引到了感覺體驗上面，所以他的眼珠可能會發生例外的變化。

雖然我們把人分為視覺型、聽覺型和感覺型這三種，但事實上，每個人都包含著這三種知覺，只是側重不同而已。不要誤以為他是視覺型就不會有聽覺和感覺，那就要鬧笑話了。

另外還有一點值得注意的是，有些感覺性的表現可能會比有些視覺型還要強烈，比如說感覺型的說話速度有可能比視覺性還要快，動作幅度還要大還要多，這是為什麼？說明這種感覺型的人，他的視覺感官也非常的強，大大超越別人，但是他的感覺感官更強，所以他還是屬於感覺型。另外，感覺型的人通常比較容易臉紅或者鐵青著臉，這也是引發觸覺的反應結果。

接下來我們再進一步來探討一下眼珠的轉向。當我們被問到一些不同的問題時，我們的眼珠會有相應的不同轉動方向。

例如，我問：你能想像自己有一頭金黃色頭髮的樣子嗎？當你在想像的時候，你的眼珠會轉向哪裡呢？你的眼珠轉向右上方。因為你正在視覺想像你有金黃色頭髮的樣子。我又問你：你家有幾扇窗戶？在你回答這個問題的時候，你的眼珠又轉向何方？你會轉向左上方。因為你在回憶你家窗戶的情景，所以這個叫做視覺回憶。當我問你：有一塊冰在你的手掌心融化了，有什麼樣的感覺？這時你的眼睛會轉向哪裡呢？你的眼睛轉到右下方。因為你正在動用感覺想像。

現在，請你在內心重複這句話：我目前人生中最重要的是什麼？這時候你知道你的眼珠轉到哪裡了嗎？是左下方。因為你在內心自言自語。這就是所謂的聽覺想像；當我問你"世上只有媽媽好"這首歌的第六個字是什麼？你的眼睛是不是轉到了左邊？真是太奇怪了！根據統計數據，這張表的準確率是百分之九十九。（但是要注意的是，左撇子的方向正好相反）

當你了解了這些眼珠轉向的規律之後，有什麼用處呢？有好多的用處，比如說，你問你的朋友："昨天去什麼地方玩了？"他的回答有沒有說謊，你就可以用這個圖來測試。如果他說的是事實，他必定是採用"視覺回憶"或者是"聽覺回憶"（這取決於你的問題是訴諸聽覺還是訴諸視覺的）；如果他說謊，他的眼睛必定會採用"視覺想像"或"聽覺想像"又或者是"觸覺心感"，因為沒有發生的事情要說得活靈活現，就必須進行想像、進行視覺創造，這時候你就可以從他的眼珠轉向上看出來了。

這項技術在國外已經被套用於審訊犯人，測試受審者有沒有說謊等等。挖掘你的想像力，這套辦法可不可以用在銷售溝通上？這套辦法可不可以套用於你跟上司的交流？

三種感元類型的契合

當我們了解了視覺、聽覺和觸覺三種感元類型特點特徵之後，我們就要來談一談如何與這些不同類型的人"契合"。

與視覺型的人契合

多用手勢，多用事例去激發他去想像情景；

多用圖畫、圖表、相片、樣板；

多用顏色，色彩鮮明更能吸引他；

少用文字，避免冗長文章；

多用視覺型詞語；

他較難長時間集中注意力，所以說話應簡短扼要，保持輕快的節奏；

線條生動、變化多端的事物、容易吸引他；

注意布置及裝飾、物件的整齊擺放，送花、送賀卡會觸動他的視覺使他開心；

給他指示或解釋時，多做示範，少說道理；

討論事情時，問他："你看怎么樣？""小心看看有什麼遺漏的？"

與聽覺型的人契合

把規則、做法寫清楚、齊全，複雜的內容分點寫出；

叫他重複說一次你說過的指示，也經常重複他說過的話；

用押韻的口號，順口的詞語；

多用不同的語氣、聲調音量、高低和快慢去表示出你的意思；

保持寧靜的環境，配上柔和的音樂；

多與他傾談，當他說話時，點頭表現出你是在用心聆聽；

多引用規則、指示，及權威人士說過的話；

討論後補上一封信或會議記錄；

多用電話、傳真來保持聯絡；

討論事情時，問他："指示 / 規則是怎樣說的？"，"說了這么多，想想還有什麼可以補充的。"

與感覺型的人契合

儘量安排多與他見面傾談；

多詢問他的感受，他渴望被了解，被接受；

讓他接觸實物樣板，及與有關的人直接接觸；

多提及過去的經驗及心得；

強調對人的注重及關懷，強調人的價值；

說話的語調應較為緩慢、低沉；

他喜歡親自動手做時的感覺；

他不在乎看起來或聽起來怎樣，而在乎事情給他的感覺；

他注重榮譽、名聲、謹慎、踏實、持久、力量；

多談及人生經驗和感受；

討論事情的時候，不妨多問他："你覺得怎么樣？""感覺到會順利嗎？""還有什麼擔心的地方？"