手段—目的理論最早是由心理學家米爾頓·羅克奇（Milton Rokeach）提出的，到了20世紀70年代後期，由湯姆·雷諾茲 （Tom Reynolds）和丘克·吉恩格勒（Chuck Gengler）把它運用到行銷學上來研究消費者的行為。手段—目的理論闡述了個人價值影響個人行為的方法。
基本介紹
- 中文名：手段-目的理論
- 外文名：Means end theory
手段-目的理論認為府享碑，顧客在購買產品和服務時，其出發點是實現一定的價值，為了實現這一價值需要取得一定雄芝的利益，為了實霉嘗譽現這一利益需要購買一定的產品和服務的屬性。
屬性包括原材料、形態、製造過程等內部屬性和服務、品牌白櫻只喇、包裝和價格等外部屬性。
利益包括功能利益、體驗利益、財務利益和心理利益等應厚轎嬸內容。
價值包括歸屬感、愛、自尊、成就感、社會認同、享受、安全、快樂等內容。頁捉項
具體地說，個人價值是人們所追求的最終目標，手段是人們實現目標的方法，在市踏朽槳場行銷範疇中，手段就表現為產品屬性及由此帶來的產品利益。這就形成一個手段目的鏈（Means-end Chain）：產品屬性——產品利益——個人價值。
因此，定位包括價值定位、利益定位和屬性定位三個方面。顧客在購買產品時，總是為了實現個人某種價值。價值是由產品和服務功能利益組合實現的，不同的顧客對產品和服務有著不同的利益訴求，而利益是由不同的產品和服務屬性實現的。價值確定產品和服務帶來的利益，利益確定產品和服務的屬性。
手段—目的理論學家提出一個標準的手段—目的鏈模型，頂端是個人價值，中層是各種利益，最底端是產品的屬性。
