感將法策略是指在談判中，刻意以溫和禮貌的語言、勤勉守信的行動使對方感到實在不好意思堅持原立場，而置你的態度於不顧，從而達到預期談判效果的做法。
“精誠所至，金石為開”即反映出了這種策略的哲理。當然，在談判實務中，因為種種因素的制約，精誠的形態會有所不同，但其精神、思想是一致的。
由於談判手性格、教育、文化背景的差異，其中有一部分談判手較易接受“感將法”，這也為該策略的使用提供了對象與基礎。
該策略中的將可以是一人，也可以是對方的群體。有時可能是感動對方一人——負責人、主談人；有時則可能是對方一班人，讓其內部騷動，反過來為“正義”說話。
該策略是以正面形象去喚起對方的正面回響，以正面的行動呼喚良心，所以才用感動一詞，正義的支持是“感將法”的核心精神。該策略套用時不分談判地位，但談判初，中期運用較多對推動談判更有利。
基本介紹
- 中文名：感將法策略
- 屬性：溫和禮貌
- 對應：性格、教育、文化
- 對象：正面回響
感將法策略的做法,感將法策略的忌諱,
感將法策略的做法
“感將法”策略重在感動對手，功在精誠所至。故在談判中，可從三個方面人手表現精誠：
(1)定學生之位。定學生之位是指為了感動對手，把自己定位於談判中向對手學習的地位，學生的位置上。該位將所有的問題歸於學。一則消除某種對抗的情緒，二則將對手抬起來，使其飄飄然，自我感覺良好，按此原則，凡有問，‘定會說成“了解某問題”，“理解貴方某意思”、“請教某問題”、“懇請賜教”等禮貌、謙恭的話語。凡有答，一定會表示感謝、讚揚及佩服。學生之位的內涵是一個敬字。把對手敬起來，使對手體現出被敬的價值，無形壓力會使對手朝著同樣積極的方向努力。
(2)表實在之心。表實在之心是指在談判中，學得認真，交流坦率，讓對手感到樸實、真誠，該表現反映一種談判態度，也體現著談判的誠意，也是打動對手的關鍵之一，它主要表現在兩個方面：對所學的態度、對所問的態度。
對所學的態度主要指向對方學習到的知識(對方回答)的態度。試想問了許多，對方答了許多，但對任何答覆毫無(積極的)反應，會是什麼情況?即便是為了壓對手，這種做的效果一定不好。故在學的態度上要下功夫，其功夫表現在會分析、會鼓勵。會分析是會鼓勵的前提，即指善於將學到的信息進行分析處理，發現其中真實而有推動談判作用的信息，哪怕是微小的成分。找到了真實與推動性的信息，就是對手可以改變立場的突破口。因此，對該突破口要大加利用。
從實事求是地交流看法的過程中，不難看到實實在在地學，評析對方的問題答案，體現的態度一定是個“誠”字。該字的魔力是巨大的，它使雙方均看到對方誠意成交的態度，這個態度是雙方談判的希望和勇氣的源泉。
(3)塑勤勉之風。塑勤勉之風是指在談判中要充分表現出工作效率與不辭勞苦的精神，也是談判手自己的行為表現。它主要反映在談判中：準備周到，即所需資料及器具均能隨談判需要而保障；儘快兌現己方承兌，即答應對方的事儘快辦，哪怕加班加點也一定辦好；儘快回復對方要求，不論對方要求性質如何，答覆要快，或同意、或否定、或需研究、或需等待，應連同理由儘早答覆。
勤勉之風是談判手力之體現?這種力在談判中代表進取與能力，給對方的信息是挑戰和信任。你不進取，對方覺得不值得與你談，乏味，可欺；你無能力，對方覺得你靠不住，交易安全沒保障。
感將法策略的忌諱
“感將法”策略在使用時有兩忌：
(1)無“差”，“感將法”策略雖是正面型的策略，但它在談判中畢竟是種策略。因此，要保證策略效果，必須保證一個“差”字。該“差”是指明示敬、誠、力與暗含的敬、誠，力之差。該“差”是反映談判間的表現與平常表現標準上的差，就是談判目標。
(2)“差”過頭。當然，強調“差”字，也並非無限度的“差”。“差”過了頭，就是虛假。虛假之詞、之事又怎能感動人?因此，該處所言之“差”是有限的，可以理解的。
