唐朝以獨特的視角闡述企業成功的秘訣，揭示成功企業家應該具備的基本素質——發現錯誤，勇於立即改正這些錯誤。提出了企業管理中企業家易犯的十八種錯誤，全部通過案例評述的方式以26個章節詳細分析了錯誤的根源，對企業管理者起到一定的警示作用。這些生動的案例均出自我們身邊的知名企業或企業管理者，使閱讀更加真實，更有說服力。同時，本書不僅體現了管理的精髓，還為我們樹立了這樣一種觀念：身為社會的一分子，我們有責任推動和諧社會的建設，在社會發展中起到監督作用。作者“對事不對人”的處事原則和其所倡導的職業道德、社會道德等方面，都對讀者有非常大的啟迪作用。
基本介紹
- 書名：引爆銷售
- 作者：唐朝
- ISBN：9787111345336
- 頁數：168
- 出版社：機械工業出版社
- 出版時間：2011
講師,內容簡介,技能篇,服務篇,
講師
著名行銷專家、全球第二大融資類入口網站--融資網CEO、國內著名逆向行銷團隊——東方英雄行銷策劃有限公司董事長、北京理賓斯國際文化傳媒有限公司董事長、國際廣告網CEO。曾在《中國經濟周刊》《商界》《商界名家》《商界領袖》《管理與財富》《人物周刊》等上面發表“高端人物專訪”、“熱點事件調查”“行銷案例分析”等作品100多萬字。
內容簡介
如何選人
（一、招聘）
1)如何招聘銷售人員 2)招聘的誤區
1、人力資源對崗位了解缺乏
2、28～35歲是黃金工作階段
3)招聘應更加科學1、一分鐘的自我介紹
2、新進人員筆試
3、銷售人員應具備寫作能力
第二集內容提要
如何選人（二）
（二、內部培訓）
如何培養內部銷售人員
（三、如何吸引銷售人員）
1、待遇 2、環境 3、心情 4、尊重人才
第三集內容提要
如何用人
1、培訓
1）、外訓
2）、內訓
2、激勵
1）、物質激勵
2）、精神激勵
3）、目標激勵
4）、強化激勵
3、跟進考核
4、結果導向
如何育人
1、教育培養
2、引導
3、溝通
第四集內容提要
如何留人
1、未來發展遠景留人
2、合理薪水留人
3、培訓留人
4、獨當一面機會留人
5、好的榜樣留人
6、跟人才在一起留人
7、讚美肯定感謝留人
8、好的工作環境留人
9、年度獎金留人
10、感情留人
技能篇
第一集內容提要
一、找對人——尋找客戶
（一）開發客戶前的8個問題
1、我到底在賣什麼？
2、我的客戶必須具備哪些條件？
3、顧客為什麼會向我購買？
4、顧客為什麼不向我購買？
5、誰是我的客戶？
6、我的顧客會在哪裡出現？
7、他們什麼時候會買、什麼時候不賣？
8、誰在跟我搶客戶？
（二）客戶開發的15種常用渠道
1、隨時隨地交換名片
2、參加專業聚會、專門研討會
3、結識同行
4、黃頁查詢
5、114查詢台查詢
6、向專業名錄公司購買
7、請已買你產品的客戶推薦
8、親朋好友介紹
9、專業報刊雜誌的收集整理
10、加入專業俱樂部、會所
11、網路查詢
12、顧客轉介紹-金鎖鏈法則
13、請有影響的人施加影響
14、路牌廣告、戶外媒體
15、名片店買名片
第二集內容提要
一、找對人——尋找客戶（續）
（三）評估客戶
1、客戶資格的評估
2、產品購買量的評估
3、客戶購買力的評估
4、衡量客戶的銀行貸款能力
5、決策權的評估
（四）如何建立客戶資料檔案
二、說對話——溝通
（一）溝通法則
1、以對方為中心（當下的問題為中心）
2、公式：人+事+人
3、說20%、聽80%（說得太多，喪失溝通機會）
4、理清具體問題，建議給到解決方案
第三集內容提要
二、說對話——溝通（續）
（一）溝通法則
5、問話是所有銷售溝通的關鍵
（二）問話
1、問話四種模式
2、問話六種作用
3、問問題的關鍵
（三）聆聽
1、聆聽四個層面
2、聆聽技巧
（四）讚美
1、讚美技巧
2、讚美經典四句
3、肯定認同技巧
三、做對事——成交
（一）第一次接觸
1、以提出問題開場
2、以讚美開場
3、以贈送禮品開場
4、以引證別人的意見開場
5、以展示物品開場
第四集內容提要
三、做對事——成交（續）
（二）產品展示
1、陳述產品利益才能打動客戶
2、特點和利益區分
3、語言介紹產品的常用方法
4、銷售示範常用方法
（三）異議及處理
1、客戶的七種異議
2、異議處理四步驟
（四）成交
1、最佳成交機會
2、成交信號燈的三種形式
3、成交的方法
服務篇
第一部分
一、什麼是服務
二、劣質服務的損失
三、服務好客戶的好處
1、 降低客戶的流失率
2、 增加客戶的信賴感，擴大購買力
3、 增加重複購買力
4、 引發客戶的轉介紹
5、 提升正面傳播力度
6、 增加滿意度和忠誠度
7、 降低客戶投訴率
四、了解客戶到底想要什麼
1、感覺有人信任我
（1）四個層次發問建立信任
（2）引導性發問明確結果
（3）一問到底經營信任
2、感覺有人支持我
（1）請問您為什麼要買我的單？
（2）您對我和我的企業最大的抱怨是什麼？
（3）您需要我怎么幫助您？
3、感覺有人欣賞我
4、感覺有人理解我
5、感覺自己很重要
6、感覺有人尊重我
7、感覺有人重視我
8、讓我心情很高興
五、客戶衡量企業服務的五個方面
1、有形度
2、同理度
3、專業度
4、反應度
5、信賴度
第二部分
六、銷售人員必備最佳服務行為
1、 打開心扉總結服務方法
2、 讓客戶看到：
（1）笑容
（2）自信心
（3）友善的眼神
（4）良好的精神面貌
3、讓客戶聽到：
（1）禮貌用語
（2）關心客戶的話語
（3）讚美的用語
4、讓客戶感觸到：
（1）握手的禮貌
（2）柔和的肢體觸碰
（3）開放的肢體動作
七、服務客戶的七大策略
1、公開服務的宗旨和目的
2、推行全員服務文化
3、顧客導向管理
（1）推出強大的銷售隊伍
（2）推出關鍵的一剎那管理
（3）推出前五秒鐘管理
4、建立客戶的差異化標準
5、授權和培訓
6、服務滿意度調查
7、建立獎勵機制
第三部分
八、銷售人員服務客戶四大策略
1、 建立高效的客戶資料卡
（1）基本資料
（2）教育情報
（3）家庭情報
（4）人際情報
（5）事業情報
（6）生活情報
（7）內涵情報
2、2：3：3法則
3、定期服務
4、非定期服務
（1）新產品推出時
（2）客戶不滿指責時
消除客戶不滿之三大步驟
消除客戶不滿之八大流程
（3）自己晉升時
（4）競賽獲獎取得榮譽時
（5）客戶需要幫助時
（6）經常舉辦客戶聯誼活動
（7）寄賀卡表達感恩之心
（8）聯絡客戶最少3個月一次
九、服務重要信念
主講人：唐朝 |
組 成：3盤DVD+3盤CD |
出版社：齊魯電子音像出版社 |
市場價格：￥680元 |
