基本介紹
- 中文名：引導成交法
- 含義：詢問客戶關於產品的意見
- 類型：最終使客戶順理成章地成交
- 意義：成交法
使用方法,作用,注意事項,實例,
使用方法
1．把簽約前的資料準備好，發給客戶；
2．引導客戶馬上籤約。具體如下。
“麗麗女士，我現在把報價單傳真過去後，您只需要在上面簽字、蓋過章，傳真給我就可以了。”
“童女士，我們這裡有一份契約的樣本，我先發給您，看看有什麼需要修改的，好嗎?”
“馬經理，為了使您儘快能拿到貨，我今天就幫您下訂單可以嗎?”
作用
引導在買賣交易中的作用很大，它能使顧客產生一種想像。這樣，就使顧客在買東西的過程中變得特別積極，他們心中也產生一種希望交易儘早成交的願望。可以說，引導是一種催化劑，一種語言催化劑。在顧客交易中，賣家使用語言催化劑能使顧客受到很大影響。“引導”的一切行動都是你安排的，但在顧客看來，一切都是自己設計的，一直到交易成功之後，他們都以為是自己占了便宜。
注意事項
請客戶買東西的方式有上百種，然而，推銷員不說“買”字，儘管一個“買”字並不能阻止推銷員成交，但還是應儘量避免使用這個詞，因為它聽起來像是最終命令，常常給人以威脅之感。推銷員不想讓他的客戶感到自己是在買東西，推銷員不是推著客戶走，不是要為客戶設定陷阱，不是完事就溜之大吉。推銷員要使用讓人放心和友好的詞，如、我們、讓我們，等等。
下面就是一些這樣的例子。
我們可以達成交易了嗎?
你能在這兒給我一個答覆嗎?
我今天能得到你的同意嗎?
我們可以繼續商討嗎?
怎么樣，考慮一下嗎?
怎么樣，羅先生?
我們可以簽契約了嗎?
咱們來商量一下?
簽這個契約只要幾分鐘的時間，請吧!
你想得到它嗎?
如果我能……你能今天答覆我們嗎?
你今天能訂貨嗎?
記住這個黃金規律：一旦你向客戶提出了購買請求，就不要再開口，直到客戶回答。
實例
例1：
推銷員：“這套西裝的款式非常適合您，您覺得呢?”
客戶：“對。”
推銷員：“而且顏色也是現在最流行的，對吧?”
客戶：“沒錯。”
推銷員：“我覺得它非常適合您，您覺得呢?”
客戶：“嗯，的確是。”
推銷員：“那我幫您包裝上，好嗎?”
客戶在回答這么多“是”之後，就會產生慣性思維。另外，在這么多肯定之後，要讓客戶立即找一個否定成交的理由，也是很困難的，所以此時客戶同意成交的可能性是非常大的。
例2：
在銷售對話的尾聲，可以試探性地問一個結案題目：“到目前為止，你覺得如何？”如果客戶感覺很好，你說：“那么，某某先生，下一步就是……”
接著你就敘述行動方案，或是從這點之後要做的事情。你把銷售契約或訂購單拿出來填寫。你要這樣說：“那么，下一步就是請你批准本案，讓我把簽名支票送回公司。我們會在三天后進行初步規劃，下個月的第三個星期前應該會完成整體系統安裝及正式運作。”
不管是選這兩種方式的哪一種，客戶要不就是會答應購買並幫助你結案，要不然就是繼續提出心裡仍顧慮的題目。不論基於任何理由，倘若客戶仍然拒絕購買，你必須完整回答他的反對意見，然後，再請他下訂單。
在銷售流程的尾聲，客戶就像一個放在爐上燒開水的茶壺，它已經熱到不能再熱了。假如你把他從爐上移開，它就會開始冷卻。假如你把它移開一陣子之後，它就會完全變冷。似乎從來沒有被燒開過似的。客戶的情況也類似，不管是一次拜訪還是多次拜訪，假如你沒有在銷售尾聲請他下單，你就會冒著客戶可能會態度冷卻，心意改變的風險。
