引導中間商就是對中間商的銷售進行指導。具體的講，引導中間商是改善生產廠商或批發業者之經營方式，有利於企業本身的銷售活動所從事的指導活動。
基本介紹
- 中文名：引導中間商
- 外文名：Guide the middlemen
- 含義：對中間商的銷售進行指導
- 目的：有利於企業本身的銷售活動
主要內容,目的,實施方法,
主要內容
引導中間商的主要內容，包括諮詢顧問(consulting)服務、技術援助、業務代行等活動。本質上來講經營指導與銷售指導是表里一致的，通過銷售指導，使經營獲得穩定的基礎，並發揮永續的效果。此處所謂批發業者，包括自由連鎖(voluntary chains)或加盟經營(franchise chains)的總公司。
目的
引導中間商其目的可分為兩方面。
一方面：
(1)因經營基礎穩定，能安心擴大業務。
(2)由於確保一定的利潤，增加促銷活動預算。
(3)使經營現代化，提升銷售指導效果。
(4)由於經營合理化，易於網羅優秀人才，強化銷售力。
(5)由於經營改善，提升經銷店本身的事業意欲。
另一方面：
(1)中間商倒閉之損失減少。
(2)由於經營改善，貨款回收順暢。
(3)由於充分掌握經營內容，易於訂定業務計畫，防止庫存滯銷品(deadstock)或退貨之損失。
(4)由於中間商營業額增大，促使本公司銷售人員效率提升。
(5)可以監控其他生產廠商、批發業者提高市場占有率。
(6)投入支援中間商(dealer helps)活動，防止不當或無效之投入。
實施方法
引導中間商，由於擔任指導者不同，其實施方法亦不同。一般而言，由擔任指導者訪問各銷售店，一對一作深入訪談，或集合銷售店經營者數人於一堂，以講義或討論作為指導方法。個別指導時，依日常活動項目之重要性加以排列，挨個做出指導。例如：
(1)選拔生產廠商或批發業者員工數名，加以特別訓練指導，或者以科長以上人員作為指導對象。
(2)與外部專門行銷顧問公司簽約，請其定期或不定期前來指導。
(3)公司內部與外部主要人員，組成特別機動指導小組，作定期或不定期之指導。
如果進行集體指導時，最重要的是如何選定主題，資料充實與否，以及指導人員的經驗與技巧如何，都是指導成敗的關鍵，過分偏重公司政策或過分偏離政策均屬不當。集體指導的具體實施方法如下：
(1)由主講者用講義，共同討論(seminar)。
(2)由出席之經營者，互推會議主席或報告者，以研討會方式發表個人之體驗。
(3)以業務競賽(business game)、個案模擬，作為演習之方式。
(4)觀摩模範經銷店。
