《工業品行銷（第四版）》是2011年清華大學出版社出版的圖書，作者是吳長順。
基本介紹
- 中文名： 工業品行銷（第四版）
- 作者：吳長順
- 出版時間：2011年
- 出版社： 清華大學出版社
- ISBN： 9787302248378
- 定價：82 元
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
當下流行的行銷理論發軔於探討行銷商對個人或家庭的行銷活動，是消費品行銷，即BtoC行銷。經過百年左右的發展，消費品行銷的原理和方法已趨於成熟和完善，消費品行銷的理論已形成龐大的體系和內容。但工業品行銷(BtoB行銷)占全部商品行銷活動至少80%的份額，羅伯特•F.德懷爾和約翰•F.坦納所著的《工業品行銷》是該領域的重要著作。本書也是國外比較流行的BtoB行銷書籍，對推動中國企業的BtoB行銷實踐會產生積極的作用。全新的第4版闡述了工業品服務的內涵，融入了更多全球性的案例和話題，並且在教學特色方面也有所創新，這將成為此領域的標桿之作。
圖書目錄
第一部分 工業品市場與工業品行銷
第1章 工業品行銷簡介 3
1.1 工業品市場的重要性 5
1.2 工業品行銷與消費品行銷 7
1.3 工業品市場 11
1.4 完整的系統 19
1.5 總結 21
1.6 關鍵術語 22
1.7 討論題 22
1.8 小型案例 23
1.9 延伸閱讀 24
第2章 工業品行銷的特點 27
2.1 市場的魔力 29
2.2 超越市場協調 30
2.3 關係的發展 37
2.4 關係發展的一種模型 39
2.5 捍衛關係 46
2.6 較大關係網路中的關係 48
2.7 商業關係類型匯總 49
2.8 總結 52
2.9 關鍵術語 52
2.10 討論題 53
2.11 小型案例 54
2.12 延伸閱讀 54
第3章 採購職能 57
3.1 採購的重要性 59
3.2 採購法則 63
3.3 供應商評估 64
3.4 採購發展趨勢 71
3.5 政府採購 76
3.6 採購中的道德問題 79
3.7 總結 83
3.8 關鍵術語 84
3.9 討論題 84
3.10 小型案例 85
3.11 延伸閱讀 86
第4章 組織採購者的行為 89
4.1 採購決定因素理論 91
4.2 個人購買者理論 102
4.3 總結 106
4.4 關鍵術語 106
4.5 討論題 107
4.6 小型案例 107
4.7 延伸閱讀 109
第二部分 創造價值的基礎
第5章 市場機會：現有客戶與潛在
客戶 113
5.1 尋找機會 115
5.3 細分標準 136
5.4 市場評估工具 136
5.5 市場份額預測 140
5.6 總結 141
5.7 關鍵術語 142
5.8 討論題 142
5.9 小型案例 144
5.10 延伸閱讀 145
第6章 行銷戰略 147
6.1 為什麼需要戰略 149
6.2 企業戰略要素 149
6.3 開發戰略 153
6.4 理解競爭壓力 163
6.5 五種競爭力的戰略含義 167
6.6 競爭的組織環境 171
6.7 組織學習和記憶 173
6.8 總結 178
6.9 關鍵術語 179
6.10 討論題 179
6.11 小型案例 180
6.12 延伸閱讀 181
第7章 將行銷納入企業 183
7.1 市場導向型公司 185
7.2 行銷中的合作關係 191
7.3 市場導向與組織學習 196
7.4 學習型市場導向的個人 200
7.5 總結 202
7.6 關鍵術語 203
7.7 討論題 203
7.8 小型案例 204
7.9 延伸閱讀 205
第三部分 工業品行銷規劃
第8章 產品開發與管理 211
8.1 什麼是產品 213
8.2 管理產品和服務 214
8.3 新產品開發 219
8.4 成功或失敗 228
8.5 總結 232
8.6 關鍵術語 233
8.7 討論題 233
8.8 小型案例 234
8.9 延伸閱讀 236
第9章 工業品銷售渠道：有利於客戶
服務的夥伴關係 239
9.1 什麼是銷售渠道 241
9.2 渠道中間商的類型 245
9.3 銷售渠道設計 249
9.4 渠道管理：分銷政治學 255
9.5 渠道中的關係形式 264
9.6 總結 267
9.7 關鍵術語 268
9.8 討論題 268
9.9 小型案例 269
9.10 延伸閱讀 270
第10章 創建客戶對話 273
10.1 客戶關係管理的過程 275
10.2 整合行銷傳播戰略 276
10.3 為傳播制定預算 289
10.4 總結 294
10.5 關鍵術語 295
10.6 討論題 295
10.7 小型案例 296
10.8 延伸閱讀 298
第11章 通過廣告、商業展覽和
公共關係進行傳播 301
11.1 商業廣告 303
11.2 公共關係 310
11.3 商業展覽行銷 313
11.4 總結 321
11.5 關鍵術語 321
11.6 討論題 322
11.7 小型案例 323
11.8 延伸閱讀 324
第12章 一對一媒介 327
12.1 直復行銷 329
12.2 一對一的行銷規劃 332
12.3 基於網際網路的一流行銷 341
12.4 總結 345
12.5 關鍵術語 345
12.6 討論題 346
12.7 小型案例 347
12.8 延伸閱讀 348
第13章 銷售與銷售管理 351
13.1 專業銷售的特點 353
13.2 銷售在組織中的角色 354
13.3 銷售戰略與顧客關係 356
13.4 組織銷售人員 364
13.5 管理銷售團隊 369
13.6 評估績效 374
13.7 總結 377
13.8 關鍵術語 378
13.9 討論題 378
13.10 小型案例 379
13.11 延伸閱讀 381
第14章 定價和價值談判 383
14.1 價格的原則和負責人 385
14.2 切入要點：價格的剪刀因素 387
14.3 競爭市場的性質 389
14.4 價格管理中的若干問題 396
14.5 總結 411
14.6 關鍵術語 412
14.7 討論題 412
14.8 小型案例 414
14.9 延伸閱讀 414
第四部分 管理行銷項目以及客戶
第15章 評估行銷努力 419
15.1 評估行銷努力的重要性 421
15.2 控制系統 421
15.3 使用控制系統 443
15.4 總結 443
15.5 關鍵術語 444
15.6 討論論 444
15.7 小型案例 445
15.8 延伸閱讀 448
第16章 客戶保留與最大化 451
16.1 征服和後行銷 453
16.2 客戶的性質 453
16.3 保留的機率和客戶價值 456
16.4 客戶關係管理 458
16.5 建立關係 458
16.6 經營關係 466
16.7 加強良好的關係 472
16.8 總結 475
16.9 關鍵術語 476
16.10 討論題 476
16.11 小型案例 478
16.12 延伸閱讀 480
綜合案例 483
譯後記 633
