《工業品行銷（微課版）》是清華大學出版社於2022年出版的圖書，作者是耿裕清、富立友
基本介紹
- 中文名：工業品行銷（微課版）
- 作者：耿裕清、富立友
- 出版社：清華大學出版社
- 出版時間：2022年8月1日
- 定價：42 元
- ISBN：9787302612513
內容簡介,作者簡介,圖書目錄,
內容簡介
本書主要講述工業品市場行銷的特徵、行銷環境、戰略規劃、工業品行銷策略、工業品行銷新模式、工業品市場行銷人員需要具備的能力等。本書的特色在於（1）強調工業品行業，特別是機電行業的行銷特徵，所選案例更加凸顯“中國製造”；（2）理論結合實踐，學以致用，強化讀者在工業品行業的行銷實踐能力。（3）控制教材字數，降低教材的發行成本，以利於學生購買、進一步擴大使用範圍。教材可以作為市場行銷專業或工商管理專業的本專科學生學習工業品行銷的教材，也可作為對工業品行銷感興趣的社會人士所用的自學教材。
作者簡介
富立友，教授、博士後、碩導，上海市電商協會副會長、商科國際化聯盟副理事，現任上海電機學院商學院院長，上海“閔行領軍人才”。先後從事宏個體經濟學、戰略管理、消費者行為學等多門課程的教學和研究工作，擁有豐富的教學經驗，教學效果優秀。本人主要圍繞產業組織及創新領域進行相關研究，出版學術專著2部，在核心期刊發表學術論文10餘篇，參與國家基金課題3項，主持完成橫向項目總計6項（合計經費達60餘萬元）。
圖書目錄
第一章 工業品行銷基礎1
第一節 工業品2
一、什麼是工業品2
二、工業品的分類3
第二節 工業品市場 4
一、工業品市場的採購者 4
二、工業品市場的購買類型 5
三、工業品市場的特徵 6
第三節 工業品購買決策 8
一、工業品購買決策的參與者 8
二、影響參與者的因素 9
三、工業品購買決策的過程 11
本章小結 13
練習與思考 14
第二章 工業品行銷環境分析 16
第一節 巨觀的外部環境分析 17
一、外部環境分析工具：STEEPLE分析法 18
二、STEEPLE分析法的影響因素 19
第二節 中觀的行業環境分析 22
一、行業環境分析工具：波特五力模型分析法 22
二、波特五力的具體分析 23
第三節 微觀的企業環境分析 24
一、企業環境分析工具：SWOT分析法 25
二、SWOT分析案例 26
本章小結 28
練習與思考 29
第三章 工業品市場調查 31
第一節 工業品市場調查基礎 32
一、工業品市場調查的特徵與要求 32
二、工業品市場調查的類型 34
三、工業品市場調查的步驟 35
第二節 工業品市場調查問卷設計 37
一、問卷設計的基本原則 37
二、調查問卷的基本內容 39
第三節 調查題項的設計 40
一、問題的主要類型 40
二、問題的答案設計 42
三、問卷設計過程中需要注意的
問題 44
本章小結 48
練習與思考 49
第四章 工業品市場預測 51
第一節 工業品市場預測基礎 52
一、工業品市場預測的要求 52
二、工業品市場預測的步驟 53
三、工業品市場預測分析方法的選擇 55
第二節 定性預測分析方法 56
一、指標法 57
二、專家預測法 58
三、銷售人員意見綜合預測法 59
四、購買意向調查預測法 60
第三節 定量預測分析方法 61
一、簡單平均預測法 62
二、移動平均預測法 62
三、指數平滑預測法 67
四、回歸分析預測法 68
本章小結 73
練習與思考 74
第五章 工業品行銷戰略 76
第一節 工業品市場區隔 77
一、工業品細分市場的特徵 77
二、工業品市場區隔方法 78
第二節 工業品目標市場選擇 81
一、確定工業品目標市場的範圍 82
二、工業品目標市場的行銷方法 84
三、確定目標市場行銷方法時需要考慮的因素 85
四、進入目標市場的途徑 86
第三節 工業品市場的產品定位 87
一、產品定位概述 87
二、產品定位方法 88
本章小結 90
練習與思考 91
第六章 工業品行銷策略：產品與定價 93
第一節 工業品產品策略 94
一、產品生命周期概述 95
二、產品生命周期各時期的特點 95
三、產品不同時期的行銷策略 96
第二節 工業品定價策略 99
一、採購心理定價策略 99
二、差別定價策略 101
三、折扣定價策略 102
四、相關產品定價策略 103
五、新產品定價策略 105
本章小結 106
練習與思考 107
第七章 工業品行銷策略：渠道與促銷 110
第一節 工業品渠道策略 111
一、工業品市場的渠道成員 112
二、渠道衝突 113
三、對渠道成員的激勵措施 115
四、竄貨 116
第二節 工業品促銷策略 118
一、交易比賽 119
二、交易激勵 119
三、交易展銷會 121
四、交易折讓 122
本章小結 123
練習與思考 124
第八章 工業品人員推銷 127
第一節 人員推銷的步驟 128
一、識別潛在客戶 128
二、確認潛在客戶的價值 129
三、深入了解潛在客戶 130
四、產品陳述 130
五、回答疑問 131
六、促成簽約 132
七、售後服務 133
第二節 提升人員推銷效果的方法 133
一、選擇合適的人員進行推銷 134
二、承諾提供多種優惠 134
三、開展公關活動 136
第三節 人員推銷過程中出現的問題與對策 138
一、銷售部門內部 138
二、客戶開發與客戶維護 140
本章小結 140
練習與思考 142
第九章 項目招投標 144
第一節 項目招投標概述 145
一、招投標的概念 145
二、招標的方式 146
三、招標的使用場景 147
四、招投標活動的步驟 148
第二節 投標檔案與投標 149
一、投標檔案的內容 149
二、編制投標檔案時需要遵循的要求 149
三、遞交投標檔案 150
四、串通投標 152
五、聯合體投標 152
第三節 投標報價策略 153
一、投標報價的特點與需要注意的方面 153
二、總體報價流程 155
三、報價方法 155
本章小結 157
練習與思考 158
第十章 工業旅遊 161
第一節 工業旅遊概述 162
一、開展工業旅遊的意義 162
二、工業旅遊資源的分類 163
三、工業旅遊資源的特點 164
四、開展工業旅遊需要注意的方面 165
五、設計工業旅遊線路時需要堅持的原則 167
第二節 工業旅遊線路的設計步驟 168
一、確定遊客類型 169
二、確定線路類型 170
三、確定線路名稱 172
四、確定遊覽景點 172
五、確定交通方式 173
六、規劃附屬設施 173
七、編排旅遊線路 173
本章小結 173
練習與思考 175
第十一章 跨文化的商務交際 177
第一節 跨文化的商務語言交際 178
一、顏色詞 178
二、數字詞 179
三、動物詞 180
四、敬語和謙辭 181
五、禁忌語和委婉語 182
第二節 跨文化的商務非語言交際 183
一、非語言交際的意義 183
二、面部表情 184
三、眼神交流 185
四、衣著打扮 186
五、身體接觸 187
六、身體姿勢 188
七、手勢 189
本章小結 189
練習與思考 191
第十二章 商務禮儀 193
第一節 儀表禮儀 194
一、個人容貌 195
二、個人著裝 196
第二節 儀態禮儀 198
一、個人儀態 198
二、社交儀態200
第三節 中餐就餐禮儀202
一、圓桌的席位安排203
二、就餐流程與禮儀203
三、中餐禮儀禁忌205
本章小結206
練習與思考207
參考文獻210
