基本介紹
- 中文名：履約談判
- 外文名：Performance negotiation
履約談判的策略
一、履約前的談判
(一)履約前未能實施的原因
一般來說，簽訂的契約須認真履行，履約前不能履行的原因主要有三方面:
1.政策變化
2.不可抗力事故
不可抗力又稱人力不可抗拒。它是指在貨物買賣契約簽訂以後，不是由於訂約者任何一方當事人的過失或疏忽，而是由於發生了當事人不能預見和預防，又無法避免和克服的意外事故，以致不能履行或不能如期履行契約，遭受意外事故的一方，可以免除履行契約的責任或延期履行契約。不可抗力是契約中的一項條款，也是一項法律原則。
3.企業內部原因
由於企業信用缺失導致不能履約。契約是建立在信用基礎上的經濟活動，當履約方不能恪守信用時，必然導致不能履約。我國市場準入機制尚不健全，會出現企業註冊資本未到位、抽逃出資、會計報表不實、資產負債率高等情況，這些情況都會致使一些企業契約履約能力低下，不能履約。另外，許多企業內部契約管理制度不完善，存在洞，也會使得已簽訂的契約不能如期執行。
(二)履約前的談判策略
1.在履約前的談判中，雙方考慮到一些不可控因素可能會導致原契約的部分條款履行困難。但是，由於經過多次的磋商和談判後所簽訂的契約可以撾雙方帶來較大的經濟利益，交易雙方不願意因為一些不可控制的因素而撤銷契約，因為這樣只能是一無所獲。所以雙方協商維護原契約，變更部分契約內容。
2.如果交易雙方覺得政策變化或是不可抗力事故帶來的損失要遠大於履行契約所帶來的收益，那么雙方可以劃分責任，撤銷原契約。例如:在貨物運輸過程中，交易雙方規定了到貨時間。但是，由於考慮到海嘯等不可抗力事故的發生，雙方可以明確地劃分清如有此類事故發生而影響交貨，哪方應該負責，原契約是否還有效力。
3.履約前的契約談判中，要對契約訂立的必要性、可行性進行必要的研究，充分運用約定的權利，使雙方的權利義務平等公正。同時，也要考慮對方締約能力、履約能力及信用，避免與一些空殼公司或信譽極差的企業簽訂契約。在履約時，若發現對方沒有如期進行履約，要在約定期內向對方提出抗辯。為增加履約的可靠性，簽約談判時可要求對方簽訂擔保契約。另外，還要加強對自身契約文本的管理以避免文本丟失出現的違約或被騙現象。
二、履約中的談判
(一)履約中不能履行的原因
一般而言，契約履約中不能履行主要由三方面原因引起:
1.貨款支付與契約不符
支付違約反映在延遲支付或元理拒付上，也有買方多付而賣方不及時退款的情況。
(1)延遲支付。
(2)元理拒付。
(3)多付或少付。
2.交貨不符合契約
有的賣主交貨數量短缺、規格型號不對，均違反了契約的構成要件。買方可以拒收貨物、解除契約、要求損害賠償，也可以退回貨物要求退其價金，或留下貨物經鑑定人評價後要求退回部分價金。對於"賣金子而交石頭"的賣主，則純屬行騙，不只是違約，已構成犯法，應予以追訴。
談判拒收貨物時，應考慮價金問題及違約的性質。若價金已支付，但僅是數量短缺，那么拒收對買方來講弊大於利，此時宜收下已到的貨物，只談判補償短缺的部分，可取消該部分契約並要求退款補償或者附加某些補償條件再繼續執行短缺部分。如價金未付，也不宜拒收貨物，除非來貨對自己已元用處或無利可圖，只附加補償條件就可以執行。當違約性質為規格、型號與契約不符時，則無論價金是否已支付，均可拒收貨物，或者要求更換契約規定的貨物，還可以提出一定的補償條件，其間的一切費用均由賣方承擔。在涉及進口貨物時，還要配合海關部門。
作為中間商，會由於賣方的數量不足或型號不對，而影響自己與最終客戶的契約履行，經濟損失與錯過商機在所難免，因此以契約成立與否和要求賠償為談判基調也屬自然。總的來講，數量不符屬"部分違約"契約，不應解除全部契約，只能考慮短缺部分。就型號規格不符進行談判時，要羅列費用及損失，如價金利息、使用價值、市場利潤、銷售費用、人工費、報關費、運輸費、存儲費，這些費用和損失應客觀計算出來。
3.契約理解不一致
在具體的契約履行中，因為條款不明確而導致對契約理解的不一致而產生爭執也容易使得原契約不能順利履行。在簽訂契約的時候，交易的雙方沒有仔細推敲契約的條款，使得契約的某些條款模糊其辭、含糊不清。這就容易使雙方對契約的理解產生分歧，在履行契約的過程中各行其是，最後導致契約不能順利履行。
(二)履約中的談判策略
在契約履行中，由於以上種種原因導致契約不能順利履行。但是，交易雙方考慮到原契約如果能順利、認真地實施的話，還是能給交易雙方帶來巨大的利益。況且，如果撕毀原契約所費成本很高，因為雙方不可能在短時間內再找到比現在更合適的合作夥伴。在此情況下，交易雙方可以在原契約條件不變的前提下談判，這樣可以減少成本，不必要再浪費時間和精力來重新尋找另外的企業談判。這種做法
三、履約後的談判
(一)履約後不能完全履行的原因
通常，契約在履約後不能履行的原因主要由兩方面引起:
1.最終使用與契約不符
商務談判經過磋商後簽訂了契約，但這並不代表商務談判就結束了。在雙方履行契約後，如果發現契約沒有如實履行，那么雙方還要必須談判，這可能是由於最終使用與契約不符造成的。最終使用是指在契約中貨物或是別的工具、物品的最終使用目的、用途。如果最終使用與契約中的規定不符，自然原契約的履行就大打折扣，從而會影響一方的利益。
2.售後服務條件未能保證
儘管交易雙方在契約的履行中都比較負責認真，但是售後服務的條件未能保證也算是一種變相的違約。例如:經過多次的商務談判，交易雙方簽訂了契約規定貨物的交貨日期、地點、時間。貨物雖然按時交付了但是其售後服務卻非常差勁，從而導致了貨物或是機器不能正常運作。這也是一種對契約的不負責行為。
(二)履約後談判的策略
在履約後，交易方因為最終使用與契約不符或是售後服務條件未能保證，而導致了契約沒有順利完整地履行。那么，作為己方應該尋求判斷是非的依據:商檢證明、權威機構檢測報告等，通過這些客觀的依據證明誰應該負責任。然後，交易雙方再坐到談判桌上，擺出這些客觀的證據進行再一次的談判。
