《大把訂單想拿就拿》是2006年中國城市出版社出版的圖書，作者是王蘭建。
基本介紹
- 中文名：大把訂單想拿就拿
- 作者：王蘭建
- 出版社：中國城市出版社
- 出版時間：2006年09月01日
- 定價：28 元
- ISBN：7507417743
- 圖書編號：1892982
內容簡介,目錄,
內容簡介
本書針對企業高層管理人員和一線行銷人員，以現代行銷職業素質和專業技巧為內容，從開發客戶資源、維護客戶關係、修煉職業素質等九個方面講述了如何在現有客戶和潛在客戶中發現、培育高價值的大客戶，發展具有潛質的小客戶，使企業輕鬆贏得大量訂單，快速增長銷售業績。
目錄
大把訂單你能拿——想拿訂單，首先要把握客戶
把有價值的客戶“揪”出來
主動和七類客戶說再見
謹防陷入“20/80法則”的陷阱
客戶，抓“大”也放“小”
將有限的資源向有價值的客戶傾斜
掂一掂每筆訂單的利潤率
拿大單，讓“農夫”和“狩獵者”各顯神通
規避吞噬訂單的“黑洞”
大訂單，並非是大企業的專利
好口碑贏回大訂單
讓訂單自己找上門
如何有效“激活”客房需求——洞察人脈資源，講求行銷技巧
會賺錢的賺明天的錢
將客戶“冷藏”的需求解凍
需求調研：找到客戶的癢點
關注間接客戶的需求
將客戶的深層需求挖掘到底
隨需而動，創造契機
激發客戶需求的方法
獲取客戶需求的溝通技巧
不賣牛排，賣牛排的嗞嗞聲
把準客戶“情感脈”
理性訴求，用實事說話
創造需求，才會有市場
把冰賣給愛斯基摩人
為客戶創造可感知的價值
急客戶所急地引來大把訂單
搞定大客戶，搞定大訂單——把大客戶作為利潤增長點
大客戶帶來大訂單
找準池塘釣大魚
“搜”出來的大客戶
建立流動的“資料蓄水池”
識別大客戶，讓指標說話
將重點話在最賺錢的大客戶身上
釣啥魚用啥鉤
搞定大客戶還須自身硬
抓住大魚的策略
大客戶銷售的右腦博弈
一對一的大客戶行銷術
剔除拿假大單的假大戶
SPIN：大訂單銷售的利器
將SPIN模式中國化
讓大客戶下單的談判技巧
獲取海外客戶大訂單
大客戶訂單處理
對VIP大戶的管理
建立“特種部隊”
大客戶關係加固三部曲
當心：大客戶行銷的“陷阱”
莫讓大戶成為企業的軟肋
小訂單也能變成大生意——積少成多是企業生存的原則之一
星星之火可以燎原
優質小客戶不容忽視
小訂單蘊藏大機會
把螞蟻變成大象
小客戶獲利高招
善待小客戶
挖掘團購訂單的潛力——凸顯銷售銷售業績的重要渠道
團購，起舞在渠道
搜出你的團購客戶
有效開發團購新客戶
讓團購客戶主動找上門
摸準需求下“誘餌”
讓魚兒覺得餌香
找準關鍵決策人
輕鬆八步搞定團購客戶
精確定價讓團購“靚”起來
跳進團購客戶的眼裡
細節創新決定成敗
規避團購行銷的誤區
放大老客戶的價值——忠誠是維繫老客戶的關鍵
老客戶是挖不盡的金礦
在老客戶身上掘金
把“麥子”變成“種子”
成交不忘感恩
練好訂單管理基本功
理解老客戶期望
超越老客戶期望的秘訣
為老客戶創造驚喜
適時幫助老客戶
提升老客戶的感受價值
忠誠，讓訂單不盡滾滾而來
變批評者為忠誠客戶
挖掘客戶的終身價值
網上“飛”過來的大訂單——網路行銷也要講遊戲規則
網上飛來大訂單
網路行銷的策略選擇
網站行銷20大點金術
如何將網上流量變銷量
小企業如何“網”住大魚
把“網單”做大的九個技巧
網路時代的客戶忠誠
網路行銷，功夫在詩外
構築跑單“防火牆”——學會用“心”留住你的客人
留住客戶留住金
客戶“跳槽”誰之過
關住客戶流失的大門
如何套牢手中的大魚
留住客戶要讓客戶“爽”
與客戶講感情，更要講利益
以“透明化”行銷應對客戶流失
服務不能慢半拍
捆綁你的客戶
幫助你的客戶成功
激活“休眠客戶”手中的訂單
攔截流向競爭對手的大訂單
金牌銷售員的“大單”修煉——打鐵還需自身硬
金牌銷售員的核心素質
先把自己“訂”出去
訂單，要大就能做大
讓更多的銷售機會化為訂單
誠信，將訂單持續到底
開啟客戶的情感賬號
從難纏客戶手裡拿訂單的秘訣
大單速成：菜鳥變高手
找對“真神”一錘定音
大訂單銷售能手的高招
七招教你單單都做大
讓訂單自己找上門
參考文獻
