《一分鐘，拿下訂單》是世界最受歡迎銷售專家之一詹姆斯·皮肯斯的經典力作，皮肯斯多年研究銷售以及銷售高手，一個成交高手會有怎樣的魅力、應該保持怎樣的成交精神、成功下訂單應該遵循怎樣的步驟有沒有屢試不爽的成交秘技？本書中不僅包含大量的經典案例，也道出了放之四海而皆準的成交真理，有貌似不合乎邏輯的提議，也有似乎違反常識的決策，但這些竟然真的管用。想成為銷售高手，想登上成功巔峰，那就快來聆聽大師的聲音吧。
基本介紹
- 書名：1分鐘，拿下訂單
- 作者：詹姆斯·皮克斯/約瑟夫·馬西尼
- ISBN：9787300127163
- 類別：銷售方法
- 頁數：174
- 定價：28元
- 出版社：中國人民大學出版社
- 出版時間：2010年11月
- 裝幀：平裝
- 開本：16開
- 作者國籍：美國
目錄,作者介紹,寫在前面的話,中文版序,精彩預覽,
目錄
寫在前面的話
引言 讓你的銷售額至少提高25%～35%
第1章
好的銷售一定要有訂單撤銷
l 20%法則，自然界的金科玉律
l 應該有10%左右的售後訂單撤銷
l 設定90天工作目標
第2章
不做激怒顧客的大傻瓜
l 顧客不買的六條重要理由
l 待顧客如待百萬富翁
l 大部分顧客都是冒險家
第3章
找到顧客心理上的死角
l 20%的準備加上80%的表演
l 顧客購買的三大原因
l 3英尺的保護空間
第4章
讓顧客和你一見如故
l 首要規則，不以錢取人
l 只看右眼
l 複述顧客回復里的一個關鍵字
第5章
不要讓顧客失去疑問
l 讓顧客觸碰產品
l 適時遞上一支筆
l 若有必要，請畫出來
第6章
一分鐘，拿下訂單
l 假想已經成交
l 情緒+時機=顧客購買的良機
l 14種最強的一分鐘成交策略
第7章
超越，永遠在下一次
l 適時請求援助，也不吝惜援助他人
l 送禮物拿出總統的派頭
l 不論成敗，收放自如
作者後記
譯者後記
作者介紹
詹姆斯·皮肯斯——世界最活躍及最受尊敬的銷售學專家之一。世界最受歡迎銷售專家，他和他的作品多次獲得《出版商周刊》和《成功》雜誌的特別報導。客戶曾有迪士尼、IBM、喜來登酒店、萬豪酒店、希爾頓酒店、威斯汀酒店、通用汽車以及福特汽車，他的有聲書籍在美國航空公司航班播放，他本人則廣受世界各地談話節目邀請，擔任過無數次特別來賓。皮肯斯出生在紐奧良，畢業於科羅拉多州立大學，服役期間參加過越戰，退伍後創辦自己的公司，37歲時就成為千萬富翁。其著作有《成交寶典》（More Art of Closing Any Deal）、《一分鐘結案高手》（The Closers）、《The Art of Closing a Deal》、《Cleopatra’s Secrets of Negotiation and Persuasion for Woman》等書，發行全球，總計賣出數百萬本。
約瑟夫·馬西尼——全球知名及備受尊敬的商業媒體人，專門教授銷售人員交易方法及技巧，他親手訓練過一些世界頂級的銷售高手，其長達35年的成功記錄及成就廣為各商業周刊所報導。
本書作者詹姆斯·皮肯斯是世界最受歡迎的銷售專家之一，他曾出版過數部銷售書籍，廣受歡迎。本書則是這位銷售學大師的最後一本銷售力作。他多年來在世界各國做巡迴演講，與世界各地的成交高手密切接觸，研究他們的成功案例以及他們的一言一行，發掘出了銷售當中最為簡單卻又最為實用的技巧、策略與真理，全部囊括於本書當中。皮肯斯告訴我們，成為頂級銷售，不需要高深學問，也不需要故作玄虛，只要活學活用，拿出你的真誠和勇氣，你就能成功。
寫在前面的話
這將是我的最後一本銷售書，衷心感謝你們在過去26年裡為我所做的一切。你們讓我的作品暢銷全球，你們的善良和忠誠讓我自愧不如。這本專業銷售圖書講述了各種具有強大的衝擊力的一分鐘成交“必殺”秘訣。這些秘訣是我在各地演講時，從優秀的成交高手身上學到的。這些高手跟我分享了各自的獨門銷售成交技巧，很榮幸可以由我把這些技巧呈現給你們。這份手冊很簡短，寫作風格有點類似小說，通俗易讀；包含了有關一分鐘成交的獨家見解，以及所有成交高手都堅守的某種智慧。
大約兩年前，有人問我為什麼還要寫一本銷售參考書。我能想到的唯一的答案就是幾年前我在非洲聽到的一句話：“為我一生所學的知識賦予生命。”有一位優秀的成交高手曾告訴我，“做真正的自己需要勇氣”，許久之後我才發現，我就是一個在不斷嘗試成交的銷售人員，而且真心熱愛這個職業。另外，能夠把別人教給我的東西付諸文字是上天賜予我的財富。
這是一本與眾不同的銷售書籍，著意追求新穎、獨特以及歡快的節奏。書中介紹的一分鐘成交策略確實有效，必能為你帶去豐厚的銷售成交額。所有成交高手都知道這一點：“切不可給賽馬套上犁，因為那會磨滅它的比賽精神。”我在寫作中時時謹記這點。所以實話實說，本書的目標完全是為了提高成交高手的技藝，為那些天生具備說服力的人增強精神和力量。有人在私底下提醒我，解讀某些權威的“成交技巧”和銷售過程可能會損害我的公信力。可惜我早已下定決心，若與人分享（同時希望幫助他人）卻沒有傾囊相授，那就算不得分享。
讀者們，如果你想成為傑出的成交高手，那么從每一位值得你學習的人身上學盡你所能學到的，並傳播開去。再一次感謝所有信任我及我的作品的人。願上帝永遠保佑你們。所有成交高手一致認為，銷售工作中最大的秘密，最強大、最獨特，甚至無堅不摧的元素，就是你！
祝所有人馬到功成。
中文版序
親愛的中國讀者，
這是一本特別的書，它在美國暢銷一時，現在又被轉譯成了各種語言，在世界各國出版。書中介紹的銷售與成交的秘訣乃是50多個國家的成交高手由多年生活工作總結得到的結晶，私藏多年，從未公開發表過，所以本書一出版就引起了讀者的巨大反響。這些成功的銷售高手第一次把自己的經驗公諸於眾，每一位讀過本書的銷售人員套用了前輩們的經驗後，業績顯著提升，平均高達25%至35%。
中國的企業高管、銷售總監及政府工作人員尤其需要閱讀這本不同尋常的書，因為它能夠幫助中國銷售人員更好地理解美國人的理念和內在思維；了解各行各業的美國人的精神組成。讀了這本書，如果一位美國客戶對你銷售或展示的產品提出疑問，你就知道如何去打消他的顧慮或異議。本書的讀者還可以學到美國人做生意的方式、談判的訣竅以及理解他人的要素。
本書將給出銷售史上前所未見的銷售與溝通洞見。在這堂充滿生氣的課上，中國讀者可以從中理解美國消費者強項與弱項。而且，你若希望在激烈競爭的銷售市場中脫穎而出，那就一定不能錯過這堂課。《一分鐘成交高手》做到了對讀者知無不言、言無不盡，同時深入淺出、明白易懂。讀者將掌握的銷售知識能讓客戶理解、尊重並接受你的意見，不僅適用於美國的，也適用於任何國家的消費者。再沒有像本書一樣完全徹底的銷售書籍，不遺漏任何客戶反應中的細微之處。我相信，在讀完本書之後，中國讀者必將更上層樓，領會別處無法尋得的銷售智慧。中國和美國這兩個偉大國家，攜手合作、和諧並進，讓世界更加美好，本書願為此添磚加瓦。
作為《一分鐘成交高手》的作者，我唯一的心愿是用最誠摯的語言勸告大家，人類的生存離不開他人，眾人之間相互合作能使世界更加繁榮，站在巨人的肩膀上工作就可以改變世界。我們的孩子會知道，我們這些銷售人已經全力以赴，竭盡所能向他人推廣銷售理念和產品，從而讓他們過上更加豐富多彩的生活。《一分鐘成交高手》包含了國際化的銷售智慧，同時也包含了我一片心血。願每一位讀者能從本書得到他所需的東西，願您能給世界留下一個無法磨滅的印記。
精彩預覽
第1章
好銷售一定要有訂單撤銷
我能夠說服任何人，如果我先說服了自己。
——贊布·納格爾（Sepp Nagle），德國慕尼黑
世界各地的成交高手，無論男女，個個都是各自從事行業中絕對的頂尖人物，他們為本書講述的知識提供了信息。
下面這封郵件原文為德語，曾流傳於歐洲某大型保險公司的銷售部門。
成交高手
每個成交高手都是令你又愛又恨，性格複雜的人。他是永遠的樂天派，天生擁有一種令人激情澎湃的氣質，短短數秒之間，他可以成為你的朋友，也可以成為你的敵人。這群人堅信總有一天會時來運轉，成功指日可待，與此同時卻沒有指導實現理想的行動進程規劃。
事實上，大部分成交高手花的錢都比賺得多，仿佛從不擔憂常人為了擁有安全感而制定的財務安排，習慣於過一天算一天，不關心後果如何。成交高手擁有造物主賜予的一種精神，時刻都在他人身上尋找價值和卓越品質，始終留意身邊的人，隨時鼓勵他們，或給予協助和指導。奇怪地是，他們從來不願跟從自己的內心特徵，無法忘記自己犯下的錯誤和闖的禍，暗暗懊悔和愧疚，承受靈魂不必承受的負擔。
成交高手還有幸是一群充滿愛心的人，擁有人人需要的純潔、樂於奉獻、替他人著想的態度。然而，當這些深蒙恩賜的成交高手好奇地對鏡自視時，應該牢記的東西卻被一刻出其不意的自我懷疑和憂慮所抹去並遺忘，在決心和實用上投下深淺不同的陰影，威脅勇氣本身。
成交高手（這一點應該向神告解）獨立，無所畏懼，每天生活在一個大部分人無法想像的世界中，更別提忍受那樣的世界。內心的依賴只有對成功的渴望，即有朝一日能夠達到沒有界限、沒有成規、沒有限制的境界。成交高手在激動與勇氣中茁壯成長，永遠堅持不懈，永遠活在當下，在機遇中求生存，為了開展業務、為了說服他人甘願冒著失去一切的風險。他們知道且珍惜自己的力量之源，並以此為榮。他們在苦難、失敗、謙虛中成長發展，擁抱希望，捍衛正確的理念，相信真理的力量和深度。成交高手不會把信仰貼在自己的腦門上，但是他們的行為、語言、對事物的看法都體現著他們所珍視的信仰；比唱一千首讚美詩傳達更多憐憫的絕對信仰。
成交高手的靈魂複雜多變，頗具爭議；有時明智，有時愚鈍，有時粗魯不堪，有時叛逆，有時捉摸不定，不服管教，沒有章法，難以捉摸。成交高手的自我無禁忌，不消沉，不設障，擁有如此內心的成交高手不輕言放棄，這一點都不奇怪。懷著很少有人體驗過，甚至很少有人敢於體驗的堅定決心一直前進。而且，靠著如此熱情積極的絕對信心大步前進，見招拆招，任何阻撓都會為之永遠改變。遲早你會發現，倘若沒有了戰無不利的成交高手，那么任何所有的發展、商業、貿易、彰顯的個性都會在一個靜止的社會裡可悲地停滯不前。事實上，如果沒有成交高手（他的想像力帶來了無限的可能）的冒險、熱情以及勇敢，那么人類創下的所有文明將會消失，不久人類的內心就會接受失敗，毫無希望。
我是用心在銷售，而不是靠事先編撰的老套的對話。
——奧馬爾·博措（Omar Boco），南非約翰內斯堡
事實一 成交高手相信自己的能力
不管哪個行業的成交高手，不管在何處就職，他們都知道自己乾的不錯。無論是表現謙遜，還是妄想，抑或猖狂，他們在內心深處都堅信，世上沒人比他更擅長銷售。
的確，成交高手情緒變化無常，不可捉摸，似乎是一會一個樣。實際上，在一片混亂和不安的表象之下，他們擁有一個發展良好且穩固的元素，稱之為自我。因為擁有這樣的自我（通過由多年的成功磨練而成），即使在最暗淡的時刻，成交高手依然保持積極的態度，“我是最棒的”這種認知不斷為他們提供自信的燃料。
我努力相信我自己，即使別人已經放棄我。
——約翰·德萊尼（John L Delainey），愛爾蘭香農
事實二成交高手必須克服的兩個重要問題
每一位成交高手都必須時刻警惕，謹防染上兩大隨意疏忽的習性：丟棄“我行我可以”的態度，開始“色”眼看人。
為了保持自信的態度，成交高手應該只把所有的勝利、幸福、計畫以及成就具象化，摒棄任何可能破壞這種思維的人和事。
註：多數成交高手在接待顧客之前會找個沒人的角落獨處，如此就沒有外界環境和其他人會打擾他們積聚“樂觀”情緒。成交高手要做的另一件事是遠離悲觀的人，因為這類人對追求成功的心智有百害而無一利。
成交高手還必須不斷克服戴有色眼鏡看人的傾向。幾乎人人都會在真正認識對方之前評判他人。這當然是個消極的習慣，成交高手長期以來都在與之抗爭，始終謹記這句哲理箴言——人往往痛恨他們無法理解的事物。成交高手提醒自己要把每一個人都當作一個獨特（獨一）的個體，一個擁有自己的人生故事，通過自己的生活經歷傳播獨一無二的寶貴知識的人。
總之，成交高手每天都在避免接觸任何可能破壞積極情緒的事物，同時尋找他人身上的閃光點。
註：別人身上讓我們討厭的部分通常正是自我厭惡的根源。
若希望他人關心你，你得首選關心他們。
——羅伯特·阿姆斯特朗（Robert Armstrong），英國倫敦
事實三 成交高手相信，夢想是看得見摸得著的東西
成交高手發現，如果擁有夢想，就願意為生命中的某些東西竭盡全力，而這個夢想最終也必然能夠變成現實。德國有一句諺語，“你不可能擁有夢想和願望，卻沒有追求實現夢想和願望的力量。”此言道出了真諦。人若渴望擁有某樣事物，如果這樣事物正直偉大，那么這渴望本身就會生成一股編織了熱忱和決心的力量，克服任何一切障礙、恐懼、疑慮。
許多商界人士認為，成交高手不是現實主義者，只是個夢想家，生活在幻想世界裡。成交高手確實是夢想家，永遠相信明天會比今天好，永遠相信下一位顧客會比前一位購買更多的產品，永遠相信總有一天，他將組建一支自己的銷售團隊，管理得超乎想像地好。的確，成交高手是夢想家，眼睛永遠盯著前方，永遠拿得出實實在在的銷售業績。
應當記住的是，倘若沒有夢想家，以及夢想家身上的衝勁，商業社會就不可能有任何新發展。成交高手知道，成功的人是讓夢想，而不是財務狀況，決定其生命的位置。一旦成交高手停止夢想，停止追求更豐厚的收益，那將是商業的希望精神垂頭消亡的一天。
與其碌碌無為，抱憾終生，我寧願不惜一切追求夢想。
——比爾·奧爾森（Bill Olsen），德克薩斯州達拉斯
事實四 自己的事情自己解決
成交高手堅持自己的事情自己解決，公私皆然。每個人都應該對自己負責。如果有人好奇心切、追問不休，通常這些人都有自己的打算。而且絕對放心，他們的打算是為了讓自己得到好處，不會是其他的任何人。成交高手在一次次的失敗經歷中得出，若有人詢問他怎么了，這問候的人裡面80%的人不在意成交高手是否遇到了困難，剩下的20%則是在幸災樂禍。所以，看清楚這一點之後，成交高手要求自己在被問到的時候只簡單回復一句“一切都好”。
那些把自己的問題埋在自己心裡的成交高手永遠比那些向他人傾述自己的想法和感覺的銷售人員要成功和自信，後者是一種非常愚蠢的行為，只會招惹流言蜚語和他人的揣測——兩大殺傷力極強的武器。
我知道，有些人只會冷嘲熱諷，但我肯定不會主動給他們提供談資。
——埃斯特布魯克（Lord Esterbrook），英國南漢普頓
事實五 除你之外沒人了解你
每當有人告訴成交高手，“我知道什麼對你有利”，或者“我了解你，我認為你應該做這或者做那”，他聽了都半信半疑，因為他知道沒人比他自己更了解自己。成交高手只告訴他人他選擇透露的事情，這是他們保持獨立，遠離負面情緒，維持自己信仰的辦法。假如成交高手幾乎和每一位聊天的人交代自己的優缺點，那他可能就把自己丟進了一個受人擺布的境地，從而危及自己的信譽。對於一位成交高手而言，這只能是一場災難：大大削弱銷售技巧的效用，因為技巧應該根據自身條件靈活運用。
如果其他人認為他們一眼就能看穿你，他們就會拿你不當回事，拋棄你，甚至把你踩在腳下。世上的人總是對自己沒把握的人與事充滿好奇，所以只要成交高手保持一種神秘氣氛，就大可放心自己不會被人忽略無視。
成交高手每天不計得失，追隨內心的喜樂，領略生命的意義，又小心翼翼地給真實的自己戴上一副面具。
我越是聽取他人的建議，就越發現自己在遠離目標。
——里維拉（D.L. Rivera），墨西哥墨西哥城
事實六 成交高手的性格決定了一切
成交高手知道，一個人的性格絕對是一種精神狀態，而人的生存依賴其精神狀態。成交高手實現理想，追求成功無需高等教育和獲獎證書，就此而言，甚至都不需要一個好身體，但鬥志昂揚的精神狀態是必不可少的。人與人交流時流露出來的個性是溝通的關鍵，如果一個人表達想法和感受的方式無法吸引對方的注意力，喚起他的興致，並且博得理解，那么世上所有的知識和智慧都將是無用之物。
人們喜歡和相處輕鬆的人交往，能夠逗他們開心，能夠讓他們感覺到自己被人重視和尊重；外向、友好、善交際的個性正好能夠給人留下這些印象。要想擁有這種性格，一個人必須養成社交和替他人著想的習慣。這個過程需要時間和獻身精神、還需要一個人專心一意，不過古語說得好“習慣決定性格”，而良好的品格不僅是可以養成的，也是價值連城的。
我若用足心思，就可以給大家留下我自己看待自己印象，而我還是很喜歡我自己的。
——吉諾·穆索（Gino Musso），義大利羅馬
事實七 成就偉業的秘密
回顧歷史上的名人大家，諸如“某某生來就是一塊做偉大領導的料”這類表述比比皆是，不過這種說法往往不如聽起來那般真實可信。不管何時何地，每個人都有可能成為一位魅力無窮的偉大領導，令整個世界為之肅然起敬，眾目共睹。要想領悟這個道理，首先得明白一個既基本又重要的成為偉人的事實：即人自己成不了偉人；使人成就偉業的是他們所堅信的事業。不管一個人的身世背景如何，一旦擁有了一個明確的目標，或者信仰，或者他願意為之犧牲一切的事業，那么這個信念可以使他情緒高漲，力量倍增，大膽行動。當你篤信某樣事物時，全世界都會對你刮目相看。
成功大體上就是持續重複運用基本的法則，再加一點風險意識和一份信仰。
——琳·桑福德（Lynn Sanford），亞利桑那州鳳凰城
下面這份短箋是一位首長在美國南北戰爭期間寫的，標註的日期為1862年12月22日。
領袖
最偉大的領袖是那些願意與大家分享智慧，期望他人比自己更偉大的人。當人們真心相信你希望他們比你自己更成功時，你就擁有了一群對你忠貞不渝、至死愛戴你的聽眾。你也將所向披靡。
相反，如果你認為自己比聽眾優越，因為你知道一些他們不知道，或者你愛誇誇其談，無視他們的智慧，或者你認為他們理當尊重你，那么你的思想與你本人很快就會被遺忘，正如它應得的命運一樣。
如果能讓一個人相信我，那么我知道我可以讓千千萬萬的人相信我。
——麥紐爾·聖地亞哥（Manual Santiago)，西班牙馬德里
事實八 每件壞事有其益處
如果一位成交高手沒有失意或失敗的經歷，就沒有資格真正同情憐憫那些失敗的人。正如眾人所知，經歷是一位舉世無雙的教育家。一個人嘗試、探索、學習以及挑戰的經歷越多，他就擁有越多的智慧和傷痕去勸解和撫慰他人。若是一個人害怕與其他人發生糾葛，或者因為害怕自己受傷，不敢踏足社會，投身其中，那么他就不算真正生活過。
成交高手用自己的生活經歷與他人交流、連通、結合。所以在銷售領域可以看見成交高手利用自己的失敗經歷和傷心往事獲取利益，同時又全心全意地為對方分擔憂愁，這種現象並不足為奇。
如果你想成為一位偉大的領導者，那么先讓你身邊的人成為是偉大的領導者。
——戴爾·利頓（Dell Litton），英國倫敦
事實九 成交高手都是演員
成交高手都明白，要是顧客渾身不自在，或是漫不經心，那是賣不出東西的。顧客期盼這樣的體驗：他們可以與銷售人員坦露心思，交流個人見解；還希望自己被逗得心花怒放（儘管顧客可能沒意識到）。明白了這一點，成交高手見不同的顧客時會有意擺出不同的神情，謹記人際交往的一條“黃金規則”：見什麼人說什麼話。例如，成交高手在接待一位滿腹心事的顧客時婉轉地表達憐憫，於是兩人之間的情感就產生了共鳴。等雙方的話匣子都打開了，彼此也有了認識，成交高手會逐漸拉升交流的“情緒標準”，使顧客精神煥發，就營造出更適合展示銷售產品的氣氛。
成交高手是一群世界上最優秀的演員。他們願意利用一切現成的背景和道具來凸顯自己的才幹，當然，還包括他們的產品。
如果你想追求卓越，那最好表現得卓越。
——傑里·布萊文斯（Jerry Blevins)，紐約州紐約市
