均勢定位法

均勢定位法是商務談判的雙方在談判開局階段把創造和諧的洽談氣氛作為雙方的開局目標的策略方法。

基本介紹

• 中文名：均勢定位法
• 屬性：策略方法
• 條件：經濟實力相當
• 開局階段：表現出初步的求大同存小異

條件

採用均勢定位法，其條件通常是：

（1）商務談判雙方的經濟實力相當，雙方談判的主談人的談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態；

（2）談判雙方各自又都有良好的主觀願望，談判的態度認真坦誠；

（3）在談判的開局階段，雙方已表現出初步的求大同存小異的意向或承諾，決心適應彼此需要，堅持不讓小事、枝節問題改變根本決策或破壞大局等。

這些都為雙方把創造和諧的氣氛作為開局目標打下良好基礎。

要求

應該認識到，均勢定位法主要源於談判雙方均勢狀態下所存在的共同利益。一項成功的商業交易，其目標並不是要置談判對手於死地。談判的目標應該是雙方達成協定，而不是一方獨得勝利。交易雙方都必須感到自己有所得，即使其中有一方不得不做出某些犧牲，整個格局也應該是雙方各有所得。對於談判雙方存在的共同利益至少有下述幾個方面：

①雙方都要求格局穩定，保持均勢。

②雙方都希望達成彼此都大體滿意的貿易協定。

③雙方都期望維護良好的合作狀態。

④雙方都期望維護良好的、長期的關係。

因此，明確談判雙方的共同利益，保持談判雙方的均勢狀態，對採用均勢定位法是至關重要的。