找不到項目，信息不足，不知如何接近和深度開發國企大客戶？ 複雜項目運作能力有限，過程失控，不知如何掌控大項目使其良性發展？ 不了解國企大客戶決策鏈，缺乏資源整合能力，不知如何協同作戰？ 《國企大客戶行銷》基於“國企領導突破難、過程透明控制難”的問題而設計，將國企大客戶行銷的理念、流程一一呈現，與您分享：如何擴大信息渠道、如何做好項目跟蹤、如何突破國企大客戶決策層、如何推動客戶升級等內容。
基本介紹
- 書名：國企大客戶行銷
- 出版社：北京大學出版社
- 頁數：171頁
- 開本：16
- 品牌：北京大學出版社
- 作者：吳昊天
- 出版日期：2014年5月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787301239858
基本介紹,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,名人推薦,
基本介紹
內容簡介
《國企大客戶行銷》作者是一位實踐經驗極豐富的20年職業經理人出身的總裁級講師，本書匯聚其多年行銷實踐經驗，以其獨特且富有洞見的敘述為讀者展示了一套完整的、行之有效的國企大客戶行銷新思路：
在行銷和業務目標之下，我們發現，所謂大客戶行銷工作，只有兩個維度，一是如何做人，二是怎樣做事。
國企大客戶行銷的所有步驟，無論是下樓式行銷、雙螺旋法則，無論是決策鏈的層級行銷，包括影響層、決策層、執行層、操作層，還是項目燈塔般的教練的發現與培養，以及關鍵人物公關和推動項目發展升級的七種武器，行銷的每一步重要節點都是關鍵細節，每一個細節都蘊藏了專業的力量，都事關成敗。信息化社會已經沒有秘密，唯一的秘密就是你的實力和標準，而實力就藏在這些細節中，每個細節到位了就是偉大。
在行銷過程中，當你遇到十字路口，不知道往左轉還是往右轉時，謹記“自上而下，信念折服，平等交往，詩外功夫，專業做事，真誠做人”這 24個字，並把握一個信條 ：往哪邊走最能夠創造和提升客戶價值，就往哪個方向走。
在行銷和業務目標之下，我們發現，所謂大客戶行銷工作，只有兩個維度，一是如何做人，二是怎樣做事。
國企大客戶行銷的所有步驟，無論是下樓式行銷、雙螺旋法則，無論是決策鏈的層級行銷，包括影響層、決策層、執行層、操作層，還是項目燈塔般的教練的發現與培養，以及關鍵人物公關和推動項目發展升級的七種武器，行銷的每一步重要節點都是關鍵細節，每一個細節都蘊藏了專業的力量，都事關成敗。信息化社會已經沒有秘密，唯一的秘密就是你的實力和標準，而實力就藏在這些細節中，每個細節到位了就是偉大。
在行銷過程中，當你遇到十字路口，不知道往左轉還是往右轉時，謹記“自上而下，信念折服，平等交往，詩外功夫，專業做事，真誠做人”這 24個字，並把握一個信條 ：往哪邊走最能夠創造和提升客戶價值，就往哪個方向走。
作者簡介
吳昊天“政商生態學”理論創始人 昊天政經塾創始人、首席專家 政府公關與高層行銷實踐家曾任：遠大空調有限公司副總裁首駝謎歸朽安工業消防有限公司副總裁海爾集團專家、全國培訓總監等職親手操盤的項目有：北京奧運場館建設分散式能源項目神七飛船自動消防系統海爾集團商用空調產品本部三級培訓體系等
圖書目錄
第一章概述大客戶價值
準確定位大客戶
商業企業大客戶的客戶價值
國企大客戶的客戶價值
國企大客戶行銷注意事項
不同級鑽煮嬸洪別有不同訴求
運用祖去寒“四緣”拓展人際關係
了解大客戶的需求
危機公關
第二章國企大客戶行銷新模式
國企大客戶行銷流程中的客戶層級
起決定性作用的決策層
具有否決權的影響層
最了解項目的執行層
引領航行的教練層
新行銷模式VS傳統行銷模式
傳統行銷模式——爬樓式行銷
新行銷模式——下樓式行銷、雙螺旋法則
巧妙建立有效的溝通渠道
發現和培養教練
下樓式行銷的微妙作用
操作過程要透明
第三章突破國企大客戶行銷的四大難題
國企大客戶行銷經典難題
把茅屑翻客戶當作人來對待
客戶作為人的各種需求
樹立譽漏平等意識，打造一顆“大心臟”
崩潰療法幫助員工打破心魔
做最壞的打算，奔著“死”去
破釜沉舟，不找任何藉口
第四章詳解國企大客戶行銷實戰流程
信息蒐集階段
蒐集項目信息，實現精準行銷
項目信息應進行過濾
內部立項階段
立項前分析項目信息
拜訪客戶，確認項目可行性
項目跟蹤階段
把握主次，抓住時間管您恥狼理的“牛鼻子”
項目跟蹤環節的兩大關鍵點
項目運作階段
項目運作是項目成敗的核心攻堅階段
項目運作階段——技術準備階段
項目運作階段——商務談判階段
招投標階段
項目招標已成為趨勢
協助客戶做好招標工作
合理設定投標報價
實施與服務階段
市場培育階段
第五章擴大客戶信息渠道及做好項目跟蹤
擴大客戶信息渠道的七大路徑
通過網站獲取信息
“學、研、設”推薦或提供
老客戶後續維護及推新
甄別遴選專業信息供應商
關注媒體、招標公示
重視客戶來電或來訪
總部情報信息反饋
大客戶行銷的信息報備制度
信息報備是做好信息工作的要點
信息報備制度的基本流程
項目跟蹤應做好客戶拜訪與溝通
確定對象是拜訪客戶的第一要務
準備越充分，溝通越主動
拜訪客戶必須準時到達
主題開場白應提前準備
重要資料必須導讀
表達要有開放性5
告辭同時預約下次會面
第六章推動項目升級的七種武器
提供方案
方案行銷是人的行銷
做方案要有客戶的參與和支持
邀請客戶到公司會談
堅持儘量避開客戶主場的原則
會談前應做好客戶分析
樣板工程考察
了解客戶的真實需求，提高考察的針對性
儘量讓老客戶介紹樣板工程情況
考察後狼故龍幫助客戶完成考察報告
引見上級
堅持“不輕易讓上級出面”的原則
男女搭配，可起到意想不到的效果
“牛人”推動
“牛人”所需要具備的條件
選擇“牛人”時應放寬思路
方案論證會
方案論證會是讓項目走出困境的典型方法
方案論證會務必認真、系統地準備
邀請第三方參與方案論證會
公司總部接待考察
公司總部接待考察意義重大
如何做好國企大客戶的接待工作
總部接待考察展示公司綜合實力
後記
偉大源於細節
準確定位大客戶
商業企業大客戶的客戶價值
國企大客戶的客戶價值
國企大客戶行銷注意事項
不同級鑽煮嬸洪別有不同訴求
運用祖去寒“四緣”拓展人際關係
了解大客戶的需求
危機公關
第二章國企大客戶行銷新模式
國企大客戶行銷流程中的客戶層級
起決定性作用的決策層
具有否決權的影響層
最了解項目的執行層
引領航行的教練層
新行銷模式VS傳統行銷模式
傳統行銷模式——爬樓式行銷
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下樓式行銷的微妙作用
操作過程要透明
第三章突破國企大客戶行銷的四大難題
國企大客戶行銷經典難題
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崩潰療法幫助員工打破心魔
做最壞的打算，奔著“死”去
破釜沉舟，不找任何藉口
第四章詳解國企大客戶行銷實戰流程
信息蒐集階段
蒐集項目信息，實現精準行銷
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立項前分析項目信息
拜訪客戶，確認項目可行性
項目跟蹤階段
把握主次，抓住時間管您恥狼理的“牛鼻子”
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項目運作階段
項目運作是項目成敗的核心攻堅階段
項目運作階段——技術準備階段
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招投標階段
項目招標已成為趨勢
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合理設定投標報價
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市場培育階段
第五章擴大客戶信息渠道及做好項目跟蹤
擴大客戶信息渠道的七大路徑
通過網站獲取信息
“學、研、設”推薦或提供
老客戶後續維護及推新
甄別遴選專業信息供應商
關注媒體、招標公示
重視客戶來電或來訪
總部情報信息反饋
大客戶行銷的信息報備制度
信息報備是做好信息工作的要點
信息報備制度的基本流程
項目跟蹤應做好客戶拜訪與溝通
確定對象是拜訪客戶的第一要務
準備越充分，溝通越主動
拜訪客戶必須準時到達
主題開場白應提前準備
重要資料必須導讀
表達要有開放性5
告辭同時預約下次會面
第六章推動項目升級的七種武器
提供方案
方案行銷是人的行銷
做方案要有客戶的參與和支持
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堅持儘量避開客戶主場的原則
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樣板工程考察
了解客戶的真實需求，提高考察的針對性
儘量讓老客戶介紹樣板工程情況
考察後狼故龍幫助客戶完成考察報告
引見上級
堅持“不輕易讓上級出面”的原則
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“牛人”推動
“牛人”所需要具備的條件
選擇“牛人”時應放寬思路
方案論證會
方案論證會是讓項目走出困境的典型方法
方案論證會務必認真、系統地準備
邀請第三方參與方案論證會
公司總部接待考察
公司總部接待考察意義重大
如何做好國企大客戶的接待工作
總部接待考察展示公司綜合實力
後記
偉大源於細節
名人推薦
作為大客戶行銷的實踐家，吳老師十年磨一劍，以其獨特、精準的觀點解析中國傳統文化與國企大客戶的生態環境，以具體案例演繹構建和諧政商關係的平衡之道。課程內容豐富、方法實用，深感收益良多。該專題系列書籍的出版，相信將會讓更多的企業從中受益。
——中通汽車工業集團有限責任公司 總經理 中通客車控股股份有限公司 副董事長 宓保倫
吳老師的見解給人以一種清新之風，健康的國企大客戶行銷不是簡單的請客送禮、吃吃喝喝，更不是行賄受賄。健康的國企大客戶行銷，是建立在互相尊重基礎上的長期互惠互利關係。
——世界500強企業百威英博啤酒集團 法務總監 於龍濤
吳老師對政商關係極具真知灼見，對企業與政府互動分寸的拿捏與把握恰到好處，其真槍實彈的經驗分享，以及游離於官場商場、圈裡圈外間的參悟，對GE經理是無法取代的法門。
——世界500強企業AIR PRODUCTS（空氣化工） GR經理 安玉笭
——中通汽車工業集團有限責任公司 總經理 中通客車控股股份有限公司 副董事長 宓保倫
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——世界500強企業AIR PRODUCTS（空氣化工） GR經理 安玉笭
