本書沒有太多涉及行銷概念和方法論，而是以大客戶銷售活動的十大模組（初次見面、建立關係、客戶需求、溝通技巧、呈現方案、異議處理、競爭策略、談判技巧、最後成交、銷售心態）68個典型銷售場景，細化到如何應對的方法和具體的話術，最後拿下訂單的過程。
基本介紹
- 書名：大客戶銷售這樣說這樣做
- 作者：陸和平
- 出版社： 中國青年出版社
- 出版時間：2019年7月
- 定價：128 元
- 開本：16 開
- ISBN：9787515355429
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
68篇短小精悍的文章適合碎片化學習的特點，使銷售人員可以正向完整閱讀，也可以帶著問題在書中具體模組的銷售場景下反向尋找答案。
本書的閱讀對象是B2B行業中的建材和裝飾材料行業、汽車汽配行業、電氣自動化行業、IT信息行業、工程機械行業、移動通信行業等大客戶銷售人員，消費品行業也可以參考。
圖書目錄
導讀
一、初次見面
1．獲得客戶線索的十二種方法
2．打陌生銷售電話，這五個細節很重要
3．如何與客戶預約見面
4．陌生客戶電話預約應對話術
5．為什麼我的拜訪總是無效
6．你只有一次機會，請給我留下良好的第一印象
7．與客戶初次見面如何開場
8．讓對方產生好感的寒喧
9．第一次拜訪客戶必須要問的六個問題
10．客戶說：“請先介紹一下你們的公司吧。”你如何應對
11．容易忽略的十個銷售細節
二、建立關係
12．建立信任的藝術
13．大客戶銷售模式建立信任的溝通方式
14．中國式關係行銷有套路
15．如何讓客戶願意幫你
16．如何讓客戶為你引見領導
17．與客戶高層見面談什麼、怎么談
18．公司其他部門對銷售不配合怎么辦
19．讓客戶幫你轉介紹，只要注意以下六點
三、客戶需求
20．你了解客戶需求的冰山理論嗎
21．如何滿足、引導、挖掘和梳理客戶需求
22．三類客戶的應對策略
23．如何判斷三類客戶
24．你真的想錯了，客戶採購在乎的是風險而不是價格
四、溝通技巧
25．提問的兩種方式你還需要注意些什麼
26．了解客戶需求問清這六個問題就夠了
27．發掘和引導客戶需求的五個關鍵提問（上）
28．發掘和引導客戶需求的五個關鍵提問（下）
29．如何通過提問獲取客戶本不願意分享的信息
30．銷售拜訪如何避免一問一答的窘迫
31．會聽才會賣，有效傾聽六大技巧
32．如何有技巧地回答客戶提問
33．與客戶溝通如何讓對方感覺舒服
34．與客戶溝通應注意的語言禁忌
……
五、呈現方案
六、異議處理
七、競爭策略
八、談判技巧
九、最後成交
十、銷售心態
作者簡介
陸和平
曾任北大縱橫管理諮詢公司的合伙人，美國鄧白氏諮詢公司外部行銷顧問，具有上千家國企、外企、民企的行銷培訓經驗，上百家500強企業和上市公司的行銷諮詢經驗。
他也是國內數十家上市企業的行銷戰略顧問；同時陸老師長期擔任上海交大、武漢大學和浙江大學EMBA總裁班的教學，講授市場行銷和渠道管理課程。
