基本介紹
- 中文名：喬·坎多爾弗
- 外文名：Jo Candorf
- 別名：壽險推銷大王
- 國籍：美國
- 出生地：肯塔基州
- 職業：推銷員
- 畢業院校：美國邁阿密大學數學系
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成功不是偶然
1960年，他的第一個孩子出生，經濟日益拮据。為了使餐桌上的飯菜豐盛起來，這年夏天，在妻子的鼓勵下，坎多爾弗開始嘗試人壽保險推銷。他仔細推敲並背熟保險公司給他的長達22頁的保險條款說明書，並和妻子卡羅日夜不停地排練推銷保險的每一句話。
坎多爾弗極富耐心，排除雜念，一心一意不斷努力，在第一個星期就完成了9.2萬美元的保額推銷。第一年收入3.5萬美元，相當於他當老師12年的收入。1976年，坎多爾弗的推銷保額達10億美元，成為美國最富的推銷員之一，因此，被尊稱為壽險推銷大王。
喬坎多爾弗的人生經歷
失去雙親痛苦萬分
喬弗·坎多爾弗在美國肯塔基州的瑞查孟德鎮出生，並在那兒長大。他的父親是一位外國移民，在他移居美國後不久，便於一位西西里家庭中的老姑娘結了婚。 坎多爾弗的父親什麼活都乾過，如賣冰淇凌，賣酒，做不動產生意等。後來他買下了一個小店鋪。坎多爾弗常常自豪的說：“我的父親是一位勤勞能幹的人，他常告訴我：‘在美國，你可以隨心所欲乾你願意幹的事，但對你來說，從上是最好不過的事。’對父親這些話，我銘記不忘。” 在坎多爾弗很小的時候，他母親每天帶他去做彌撒，當坎多爾弗12歲時，母親因患癌症去世了，那年她才39歲。 母親去世後，坎多爾弗被送到肯塔基軍事研究院，在那裡，他常常是哭著進入夢鄉。 在坎多爾弗讀中學的後兩年，他的父親患了嚴重的心臟病。不久父親也命歸西天。坎多爾弗的叔叔被指定為監護人和財產管理人，坎多爾弗的姐姐和兩個年幼的兄弟被送到其他州的親戚家去養，這次分別一直持續到坎多爾弗26歲那年。由於坎多爾弗的父親臨終時沒有留下任何遺言，因此坎多爾弗的叔叔占據了除四個孩子以外的所有財產，儘管法院對四個孩子所需教育費用作了規定，無奈他叔叔拒不執行。 失去父母后，坎多爾弗陷入難以忍受的痛苦之中，他孤獨極了。在他的記憶中，父母是非常恩愛的，他們都是勤勞的人。一次，他向他的一個朋友談及父母，他說：“雖然父母勞動的時間很長，但他們總是花一些時間和我們在一起，使我們感到家中的溫暖和父母的愛。”他的表情令人心酸。 在肯塔基軍事研究院，坎多爾弗把全部精力都投入到學習和運動方面，無論在研究室，還是在練習場，他都是積極分子。他有一種非超過別人不可的欲望，無論是收集棒球卡、看電影，還是爭當最強硬漢子，他都想當第一。 在中學高年級的時候，坎多爾弗是學校橄欖球隊中最著名的四分衛、傑出的棒球手和射擊第一名。1954年，坎多爾弗中學畢業後進入汪尼德比爾特大學，由於對這所大學的體育活動不滿意，他又轉入了俄亥俄州的邁阿密大學，在邁阿密大學他主攻數學。 在生物課上，有一個同學引起了坎多爾弗的特別注意，他就是既標誌又漂亮的卡羅·洛倫絲。一天當任課教師需要一個人脫去上衣，露出胸膛，以便畫出心臟的特別位置時，坎多爾弗自告奮勇，因為這是卡羅就坐在前排。當老師在黑板上描述心臟圖的時候坎多爾弗要求卡羅晚上和他約會，但卡羅拒絕了。在之後的三個月里，坎多爾弗對卡羅窮追不捨，但卡羅毫不理睬。最後一位朋友約請一位與卡羅同寢室的人並叫卡羅與坎多爾弗一塊去，結果卡羅與坎多爾弗都去了，並且坎多爾弗堅持付清了四個人的約會開銷，這是他充分表演自己的機會，他初步獲得了成功。 1958年，坎多爾弗大學畢業。同年夏天，他來到辛辛那提，在這裡，他成了一名職業棒球運動員。也就是在這一年，他和卡羅結為伉儷。在他和卡羅結婚後，他再也沒同別的女人幽會過。
養家餬口舉步維艱
1959年，坎多爾弗告別了他的棒球隊，和卡羅一道來到佛羅里達的福特·勞德達敖。在那裡，他當了一名數學老師，並在業餘時間做些輔導員的工作，他的月收入僅為238美元。 1960年，他的第一個孩子米切爾出生了。每周僅56美元的收入，實在難以使餐桌上的飯菜豐富起來。 在坎多爾弗就讀於邁阿密大學時，一家人壽保險公司曾向他出售過保險；現在，這家公司寄希望於他向大學生們推銷各種保險。在基本通過資格測驗後，保險公司錄用了他，並答應每月付給他450美元，條件是他必須在未來的三個月里出售十份保險或賺取十萬美元的保險收入。 坎多爾弗不無擔憂的說：“我只是個數學老師，不是個推銷員。” 妻子安慰他說：“這對你沒什麼損失，你還是可以回來教書嘛。” 1960年夏天，坎多爾弗仔細推敲並背熟了人壽保險公司給他的長達22頁的保險內容說明書，他和卡羅日夜不停的排練有關保險的每一句台詞，他的推銷生涯從此開始。 坎多爾弗把卡羅送回娘家，在那兒卡羅第二次分娩。與此同時，坎多爾弗在警察局以每月35美元的標準租了一間小屋，他決定苦幹九十天。 坎多爾弗計畫每周工作7天，每天工作18小時。他興致勃勃地說：“我要創造出驚人的奇蹟，我願意做公司讓我做的一切絕不做任何修正，絕不為圖省事兒不做什麼。如果公司經理是正確的，我就會獲得成功，如果因經理錯誤導致我失敗，責任也不在我，而在經理身上。” 第一天中午，他成功的與7個人確定了約會時間，7個約會使他樂不可支 ，認為推銷工作簡直是小兒科。然而，他很快就發現，做成一筆交易遠比想像得要難得多。與7個人約會共耗去他16個小時，但是，生意卻一筆也沒有談成。為了懲罰自己的笨拙，坎多爾弗決定停食一天，那天晚上，他在又累又餓的狀態下進入夢鄉。 坎多爾弗在回憶當時的生活時說： 有一些夜晚，我患了難以忍受的思鄉病，想老婆、想我那年幼的孩子。最糟糕的是當我勞累十七八個小時而又一無所獲地回到小又孤獨的房子時，我難過得要死。每當這時，我就將自己鎖在屋裡，跪在地上求上帝保佑。我這樣做對嗎？我做的犧牲太多了吧》？ 每天早晨，我5點鐘起床，6點鐘做完彌撒，就開始一天的工作，直到深夜10點。一天我只吃一頓飯，如果一天工作進展不好，這一頓也省了。在我二十幾歲的時候，我的基本生活規則就是一天吃一頓飯，如果沒有事乾就繼續停食。 坎多爾弗極富有耐心，並能排除各種雜念，由於他不斷的努力，使他在第一個星期就獲得了92000美元的銷售額。 同年12月，坎多爾弗再次與保險公司簽訂了6個月的代理商的契約。同時，作為對坎多爾弗的獎勵，公司付給他18000美元的酬金和獎勵金。從那時起，坎多爾弗就知道了他這輩子應該乾什麼，他找到了終身的職業。 在坎多爾弗從事推銷工作的第一年，他獲得了35000美元的收入，這相當於他當教師12年的收入。
一年等於一年半
“我早上要比多數推銷員起得早，他們7點鐘起床，我5點鐘起床。我將每周的工作日增加為6天，每天工作10小時。同時，如果我每天再額外工作2小時的話，則我每周就額外工作24小時，根據一天8小時計算，我就一周額外工作3天，或者一年按50周計算，我就額外工作了150天！因此，除了勤奮工作、利用時間和開發時間之外，沒有其他辦法可想，這對任何人將如此！”
坎多爾弗不僅延長工作時間，，還能有效的利用時間。
有一次，一位年輕人去找坎多爾弗，要坎多爾弗告訴他如何是推銷額翻一番，當時年輕人的銷售額為250萬美元。坎多爾弗要他先講述了一天的大致安排。
年輕人說：“我每天早晨7點鐘起床，與妻子、孩子們一起吃早飯，然後帶孩子上學，並在上午九點以前趕到辦公室。”
“不要講了，我已經明白了。你浪費了你的一半生命!早餐時你不能向你的妻兒推銷，你在送孩子上學時也不會得到報酬。現在，如果這些是你要做的事情的話，那好你就別來找我，也不要指望你的銷售額翻一番。這是徒勞無益的。不幸的是，你與家人在一起實際上浪費了你早上一段寶貴的時間。”坎多爾弗說道。
通過這次談話，年輕人意識到與妻兒共進早餐使他付出了什麼樣的代價，年輕人 按照坎多爾弗的辦法去做，結果那年末，他的推銷量果真增加了近3倍。
坎多爾弗是怎么做的呢？他認為，推銷員應該與潛在可能的顧客一同吃早飯，當他在早上6點碰到一位意欲去吃早飯的可能顧客時，他就與之一同喝上一杯橘子汁，聊上幾句。而在7點，他則與另一個人去吃早飯，或許吃一片麵包，上午8點，他又會同某個潛在的可能顧客一起品嘗咖啡。
坎多爾弗在他工作的時間內，從不乾沒目的的事。他每天的飯均有意義：如果他與某人一起吃飯，則他或許是一位顧客，或許是一位能有助於
他賺錢的人；如果如果他單獨一人吃飯，則他或許再接電話，或許在閱讀與他的經營業務有關的資料。一天之內他對人說的話均與工作有關係，他所閱讀的每本資料都直接或間接與他的經營業務有關。
坎多爾弗恨不得把吃飯、睡覺的時間都用來工作，他說:"我覺得人們在吃睡方面花費的時間太多了，我最大的願望是不吃飯，不睡覺。對我來說，一頓飯若超過15至20分鐘，就是浪費。”
皇天不負苦心人，1976年，坎多爾弗的推銷額達10億美元。他所產生的影響是可想而知的，因為在美國，推銷保險金額每年100萬美元就已經很不錯了，“百萬美元推銷員俱樂部”的加入條件就是年銷售額100萬美元。坎多爾弗的銷售額大大超過了絕大多數保險公司的年銷售總額。
坎多爾弗在談到自己的成功時說;"我成功的秘密相當簡單，為了達到目的，我可以比別人更努力，更吃苦，而多數人不願意這樣做。”
坎多爾弗用自己的親身經歷證明，“時間就是金錢”對推銷員來說，絕不是陳詞濫調。他奉勸所有推銷員珍惜時間、聰明的利用時間。一天有1440分鐘，你越珍惜時間，你的推銷成果就越大。
推銷大王的經驗分享
善於宣傳自己
無論你賣什麼，都要記住，賣東西的過程也就是讓別人理解你的過程。在當今競爭激烈的市場上，實際上沒有任何一個推銷員擁有這樣的專利：顧客被迫說：“我找不到其他推銷員，只能買你的東西”。在喬的行業里有1800多個保險公司，而且沒有哪一家公司擁有獨家專賣產品。這樣，什麼產品可以銷出去的關鍵區別在於推銷員的不同。
喬利用各種機會宣傳自己，讓顧客知道他是一個有責任心的苦鬥者，一個具有專業特長的人，一個勤奮工作的人。喬對顧客說：“在很長時間裡我一直是全世界人壽保險業中的第一號人物，我的事跡曾被華爾街雜誌報導過，我曾被最暢銷書《十位最優秀推銷員》列為世界人壽保險商之首”。在喬的辦公室，他把獎狀和榮譽證書貼在牆上。喬的秘書在向顧客發信時，總把一本介紹喬的小冊子一塊寄給顧客。喬告誡推銷員“至為關鍵的是，這本小冊子應告訴人們你是誰，而不是產品和公司，必須讓客戶先把你當成一個人來了解——知道你是一個什麼人。如果你還未在商業界中取得巨大成功，請告訴顧客你的目標，以及你試圖是怎樣實現這一目標。最為重要的是告訴客戶你的功績。”
向決策者推銷
你必須向那些有購買決策權的人表演推銷技能，否則將是有害無益的。因為，如果你的銷售對象沒有權力說“買”的話，你就不可能賣出什麼東西的。沒有什麼比這更令人沮喪的了。當你在一個人面前施展完銷售才能時，那個人說“謝謝你告訴我這些事情。”或者說“產品不錯，您可以向威廉先生宣傳宣傳，他是我們公司負責採購新產品的。”千萬不要指望別人為你推銷產品，你必須和決策者直接會談，這是事情的關鍵。
聽比說更重要
在所有的推銷技巧中，聽是最易被忽略的。很多推銷員恰恰是最壞的以多說傷害人的人。這些人總認為如果他們的“表演”能夠連續不斷、永不被顧客打擾，那么，生意一定能成交。他們相信，吆喝的越賣勁，他們會越富。他們完全錯了。推銷員需要沉默，把談話中的沉默視為壞事是可悲的。如果推銷員學會停下來聽，顧客將會告訴他自己有什麼問題，這實際上為銷售提供了線索。在喬的經歷中，他的顧客總在考慮如何比喬說得更多。喬在提問之後，就停下來，讓他的客戶談。如果顧客不回答，喬就耐心地等待，直到他談。喬從未感到沉默有什麼不好，他樂意靜候回答。推銷員不讓別人表達自己的思想，純粹是在侮辱人格。一旦這種情況發生，即使顧客喜歡你的產品，他也不會從你那裡購買，因為他很生氣。請記住，每個人都喜歡自己的嗓音，而且在很多情況下，顧客都願意談。你的工作是引導顧客回答問題，讓他自己得出結論說他要買你的產品。
當你聽顧客說話時，你必須表明你關心他。和顧客說話時，你必須直視他的臉，而且當你聽的時候，你也應看著顧客的嘴唇。不要把眼睛從顧客身上移開。當你回答時，要從頭示意，並看著顧客，眼睛必須有神。
永遠記住，在推銷過程中，你必須把注意力全部集中在你的顧客身上。這是顧客的時代，顧客有優先權。
服務是推銷的基礎
失敗的人之所以失敗，在於他們沒有認識到成功不是靠幸運。成功者知道怎樣迎合顧客。你絕對要使你的顧客很高興地見到你，你一定要使他絕不會忘記你的名字，你也不要忘記他的名字。你必須堅信你的新顧客會一次又一次地買你的東西，而且會把你介紹給他的朋友和與他有關係的人。所有這一切欲使之成為現實，唯一的方法是優質服務。
每一個新顧客都可能是一座金礦，最初的銷售，無論怎樣令人激動，也只是個開始。每個顧客，嚴格地說是你發展起來的主顧，可以成為一連串顧客的基礎，它可以如幾何圖形般地發展起來，你必須贏得這些人。最優秀的推銷員就是靠此而成功的，他們80%的銷售額是來自這些顧客的幫助或再次成交。你的生意越大，就越要關注給予顧客的服務質量。在已嘗到了成功的甜蜜後，很快又陷入困境的人，往往是在銷售之後忽視顧客的人。
請記住，如果你在推銷，你就是在做服務工作！
喬多次重複強調：不管你推銷什麼，你必須以服務為導向。你的服務永遠不會是太多了！成交之後，你首先要同你的用戶取得聯繫，以便提供服務。把你塑造成對用戶隨時都是有用的形象，讓整個世界都知道你所提供的是傑出的服務。從長遠來看，你的成功將直接取決於你的信譽。
與顧客保持聯繫
喬與他的顧客保持著緊密的聯繫。在成交之後，喬要給他的顧客寫張條子或打電話給顧客讓他知道喬是多么感謝他的購買。
喬打電話給顧客：“湯姆，我現在感謝您昨天訂購我公司的貨物，我真感謝有機會同您做買賣。如果有什麼需要我幫忙的話，請給我打電話。”喬或是給顧客寫便條：“親愛的約翰，祝賀您今天下午對於您家庭生活保險的新決定。如果我今晚不祝賀您，我就感到太晚了。這確實是建立未來美好金融規劃的重要步驟。我希望我們的會面是今後長期持久聯繫的開始。再一次感謝您與我們做的生意，並盼望著您每件事的成功。”
喬自豪地說，他一天24小時都在打電話，包括周末。他說，一個推銷員沒有任何藉口不與顧客保持不斷聯繫。喬的做法打動了顧客的心，溝通了與顧客的聯繫。
樹立自信心
創造奇蹟的因素不是來自書本，而是來自你的大腦，即：正確的態度或正確的思想意識框架。你的態度或思想狀況決定你是變成一個十分成功的推銷員還是變成一個平庸者。
樹立自信要經過一系列的成功之後才有可能。它最初來自小的成功，而不是大的。當喬剛開始推銷時，一天的銷售額從未達到幾百美元。喬確定的目標是，每天能推銷一筆就不錯了，至於推銷多少倒無關緊要。這樣喬就樹立起了自信心，如果每天與顧客打交道，生意就能做成，這裡關鍵是做工作，不是迴避工作與顧客。喬慢慢地膽子越來越大，推銷額也越來越大，最終，小成功使喬取得了大成功。喬對推銷人員的告誡是：建立一個良好的自我信心需要時間，需要一系列小的成功。在取得一系列小的成功之後，你才能開始期望較大的成功。由於熟悉和了解自己所從事的工作，你對成功的預期就會變成現實。如果你只確立了一個長期目標，必然給你一個遠不可及的 感覺，使你失去信心甚至想放棄它。
喬給你提供了最佳的推銷方法，但前提條件是你必須相信自己，否則，這些方法沒有任何用途。
