基本介紹
- 書名：每天學點世界頂級銷售大師的實戰經驗
- 出版社：中國紡織出版社
- 頁數：246頁
- 開本：16
- 品牌：中國紡織出版社
- 作者：付佳
- 出版日期：2014年7月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787518006144
基本介紹,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,序言,
基本介紹
內容簡介
每一個人的成功都不是偶然的，統攬全世界最成功的推銷員的卓越智慧和成功經驗，既可以讓你在短時間內迅速提高銷售業績，又可以使你以更高的視角來審視原有的慣性思維，對推銷的真諦有新的領悟。本書通過仔細的斟酌，選出了各個行業中極具代表性的銷售人物，如世界上最偉大的汽車推銷員喬·吉拉德，世界第一銷售教練湯姆·霍普金斯，保險推銷之神原一平，世界頂級行銷培訓大師博恩·崔西，創造性銷售大師戴夫·多索爾森等。通過對他們人生經歷的揣摩，成功細節的把握，成功要點的提煉，成功後總結出的心得等等，為讀者詮釋了銷售大師成功的獨家智慧，以便讓更多人能從中得到自己想要的“良方”，獲得銷售業績的飛躍。
作者簡介
作者有多年銷售實戰經驗，經常在各大企業的銷售部門進行員工培訓。
圖書目錄
第1章世界上最偉大的汽車推銷員——喬·吉拉德
把工作當成自己最熱愛的事002
隨時隨地送出名片005
隨意撥動電話號碼，刻意準備講話稿007
尊重每一位潛在客戶011
發明借他人之力的“獵犬計畫”014
有的話直來直去地說，有的話委婉一點說016
讓客戶感到自己的付出，覺得欠了自己的人情018
一心一意做好一件事021
第2章世界第一房地產銷售教練——湯姆·霍普金斯
激情面對每一天026
千萬不要以貌取人028
細節決定銷售成敗030
利用商品的缺陷把商品賣出去031
在親朋好友間推銷要順其自然，不要強加於人034
珍惜時間不拖延036
勇於承擔責任與製造幽默是贏得客戶心的捷徑038
適時製造緊張氣氛041
成交後，給客戶寄封熱情洋溢的感謝函043
快速成交的8種技巧045
第3章保險推銷之神——原一平
請客戶為自己找缺點050
推銷員的著裝要點052
練就嬰兒般的微笑054
原一平的7大告誡057
最大限度地激發客戶的好奇心062
有些問題稍後回答，有些問題馬上處理064
售後服務要做到的3個要點066
第4章世界頂級行銷培訓大師——博恩·崔西
拜訪前的精心準備070
心態決定推銷員的命運073
找到客戶的興趣點076
引導客戶的語言表達方式079
傾聽客戶話語的4個要點081
先將自己最重要的事做好085
一開始就將訂單拿出來088
站在對方的角度提出建議090
按照客戶需求設計體驗產品092
產品售出後還要與客戶保持聯繫094
第5章無敵壽險銷售大師——弗蘭克·貝特格
懶惰是成功路上最大的絆腳石098
聯繫助理比聯繫接待員有用099
了解並對你的競爭對手大加讚美101
與其逃避拒絕，不如抱著被拒絕的心理爭取104
想方設法贏取客戶的信任107
要有屢敗屢戰的心態109
客戶滿意了，就會反過來為你服務110
勇於戰勝自己的恐懼111
第6章創造性銷售大師——戴夫·多索爾森
對特殊客戶使用特殊手段116
永遠不要對自己說“不可能”117
每次都要有創意120
具有創意的開場白才能吸引客戶123
在客戶的拒絕中發現機會125
8種具有創造性的推銷術128
第7章銷售天王——金克拉
找準潛在客戶真正的需求136
找到客戶的心理失衡之處138
“畫圖”成交法141
以細分價格法應對客戶143
客戶拒絕時要暗暗對客戶進行測試145
最糟糕的時候也不忘記推銷148
第8章世界頂尖推銷大師——馬里奧·歐霍文
優秀銷售員必須具備的基本素質151
關鍵時刻膽怯是順利簽單的絆腳石153
腳踏實地從最底層做起155
贏得客戶的重要公式：感情—理解—感情157
促使客戶自動簽單的催眠推銷術160
善於捕捉並利用一切對你有利的東西162
掌握與客戶溝通的技巧的5個關鍵要素165
第9章保險推銷奇才——克萊門特·斯通
不同的精神狀態給客戶不同的感受170
為自己量身定製銷售目標172
從失敗中重新開始175
學會運用暗示的力量來引導自己177
善於從日常生活中總結179
找到成功的方法訣竅181
尋找永不失敗的銷售定律183
第10章推銷點子大王——齊格·齊格勒
銷售失敗，只因你還沒有走得更遠187
聊聊家常私事可以拉近你與客戶的距離190
拜訪客戶應注意的幾個關鍵192
推銷的目的是告訴人們產品的本質195
想方設法為自己的產品增值197
首先，真心愛上自己推銷的產品199
第11章亞洲銷售女皇——徐鶴寧
銷售就是販賣情緒203
只有行動，才能實現“我行”205
要永遠比競爭對手努力207
沒有什麼不可能209
只要凡事認真，業績就會好起來210
銷售就是為客戶服務到永遠212
第12章全美最佳保險經紀人——雷蒙·A.施萊辛斯基
從身體語言看懂一個人想要的是什麼215
專心聆聽才能獲得更多的信息219
提問要有針對性221
明確拜訪目標，控制談話進程224
讓客戶給你5分鐘227
讓客戶幫你推銷228
第13章壽險銷售大王——喬·坎多爾弗
猶豫不決就是等待失敗232
付出更多的時間與辛苦235
詢問客戶時要使用強有力的問句238
演講會後的銷售241
特殊的名片吸引客戶242
與年輕客戶一起成長243
創意獨特的售後服務244
參考文獻/246
把工作當成自己最熱愛的事002
隨時隨地送出名片005
隨意撥動電話號碼，刻意準備講話稿007
尊重每一位潛在客戶011
發明借他人之力的“獵犬計畫”014
有的話直來直去地說，有的話委婉一點說016
讓客戶感到自己的付出，覺得欠了自己的人情018
一心一意做好一件事021
第2章世界第一房地產銷售教練——湯姆·霍普金斯
激情面對每一天026
千萬不要以貌取人028
細節決定銷售成敗030
利用商品的缺陷把商品賣出去031
在親朋好友間推銷要順其自然，不要強加於人034
珍惜時間不拖延036
勇於承擔責任與製造幽默是贏得客戶心的捷徑038
適時製造緊張氣氛041
成交後，給客戶寄封熱情洋溢的感謝函043
快速成交的8種技巧045
第3章保險推銷之神——原一平
請客戶為自己找缺點050
推銷員的著裝要點052
練就嬰兒般的微笑054
原一平的7大告誡057
最大限度地激發客戶的好奇心062
有些問題稍後回答，有些問題馬上處理064
售後服務要做到的3個要點066
第4章世界頂級行銷培訓大師——博恩·崔西
拜訪前的精心準備070
心態決定推銷員的命運073
找到客戶的興趣點076
引導客戶的語言表達方式079
傾聽客戶話語的4個要點081
先將自己最重要的事做好085
一開始就將訂單拿出來088
站在對方的角度提出建議090
按照客戶需求設計體驗產品092
產品售出後還要與客戶保持聯繫094
第5章無敵壽險銷售大師——弗蘭克·貝特格
懶惰是成功路上最大的絆腳石098
聯繫助理比聯繫接待員有用099
了解並對你的競爭對手大加讚美101
與其逃避拒絕，不如抱著被拒絕的心理爭取104
想方設法贏取客戶的信任107
要有屢敗屢戰的心態109
客戶滿意了，就會反過來為你服務110
勇於戰勝自己的恐懼111
第6章創造性銷售大師——戴夫·多索爾森
對特殊客戶使用特殊手段116
永遠不要對自己說“不可能”117
每次都要有創意120
具有創意的開場白才能吸引客戶123
在客戶的拒絕中發現機會125
8種具有創造性的推銷術128
第7章銷售天王——金克拉
找準潛在客戶真正的需求136
找到客戶的心理失衡之處138
“畫圖”成交法141
以細分價格法應對客戶143
客戶拒絕時要暗暗對客戶進行測試145
最糟糕的時候也不忘記推銷148
第8章世界頂尖推銷大師——馬里奧·歐霍文
優秀銷售員必須具備的基本素質151
關鍵時刻膽怯是順利簽單的絆腳石153
腳踏實地從最底層做起155
贏得客戶的重要公式：感情—理解—感情157
促使客戶自動簽單的催眠推銷術160
善於捕捉並利用一切對你有利的東西162
掌握與客戶溝通的技巧的5個關鍵要素165
第9章保險推銷奇才——克萊門特·斯通
不同的精神狀態給客戶不同的感受170
為自己量身定製銷售目標172
從失敗中重新開始175
學會運用暗示的力量來引導自己177
善於從日常生活中總結179
找到成功的方法訣竅181
尋找永不失敗的銷售定律183
第10章推銷點子大王——齊格·齊格勒
銷售失敗，只因你還沒有走得更遠187
聊聊家常私事可以拉近你與客戶的距離190
拜訪客戶應注意的幾個關鍵192
推銷的目的是告訴人們產品的本質195
想方設法為自己的產品增值197
首先，真心愛上自己推銷的產品199
第11章亞洲銷售女皇——徐鶴寧
銷售就是販賣情緒203
只有行動，才能實現“我行”205
要永遠比競爭對手努力207
沒有什麼不可能209
只要凡事認真，業績就會好起來210
銷售就是為客戶服務到永遠212
第12章全美最佳保險經紀人——雷蒙·A.施萊辛斯基
從身體語言看懂一個人想要的是什麼215
專心聆聽才能獲得更多的信息219
提問要有針對性221
明確拜訪目標，控制談話進程224
讓客戶給你5分鐘227
讓客戶幫你推銷228
第13章壽險銷售大王——喬·坎多爾弗
猶豫不決就是等待失敗232
付出更多的時間與辛苦235
詢問客戶時要使用強有力的問句238
演講會後的銷售241
特殊的名片吸引客戶242
與年輕客戶一起成長243
創意獨特的售後服務244
參考文獻/246
序言
前 言
PREFACE
銷售不僅是一種生存手段，也是讓更多人走向成功與輝煌的重要途徑。自人類出現後不久，銷售便隨之出現了。銷售在數千年的衍化過程中，在方法與方式上形成了多種體系，並逐漸演變成今天擁有眾多學科的一門學問。
在全世界，銷售這一行業擁有著最龐大的人員數量，幾乎遍及世界的每一個角落。只要有需求，就有銷售和銷售人員存在。在龐大的銷售隊伍中，相繼出現了許多光芒耀眼的銷售“明星”，他們通過自己頑強的意志、堅定的信念、刻苦努力的精神、勇往直前的行動創造了銷售領域無數奇蹟。也正是他們辛酸與恢弘的銷售歷程，激勵著無數銷售人員在銷售的路上勇往直前。那些世界級的銷售大師之所以能完成人生中從平凡到卓越的重要轉變，也許並不在於他們具備多么超凡的智慧，而在於他們對理想和信念的執著；也許並不在於他們擁有多么好的運氣，而在於每位銷售大師在銷售成長中都漸漸凝鍊出了僅屬於自己的個性化銷售策略。
在這些耀眼的“銷售之星”中，有許多極具傳奇色彩的人物，如世界上最偉大的汽車推銷員喬·吉拉德，憑著自己的一份對工作的摯愛，信心十足地把握每一次與客戶接觸的機會，用愛心和尊重去贏得客戶，才使他創造出了15年內售出13001輛汽車，每天平均銷售6輛的銷售奇蹟。
還有世界第一房地產銷售教練湯姆·霍普金斯，保險推銷之神原一平，世界頂級行銷培訓大師博恩·崔西，創造性銷售大師戴夫·多索爾森，銷售天王金克拉，保險推銷奇才克萊門特·斯通，推銷點子大王齊格·齊格勒，亞洲銷售女皇徐鶴寧等。他們都是通過勤奮努力，用自己的方式書寫了屬於自己的銷售傳奇。
為了讓更多的銷售人士汲取前人的寶貴經驗，收穫銷售路上的成功，本書收錄了十餘位世界級銷售大師獨具特色的銷售策略，講述每一種銷售策略時都以銷售大師本人的銷售實踐範例加以說明。他們的銷售實踐對我們在銷售策略和方法上具有現實的指導意義。同時，在閱讀過程中我們也能強烈地感受到銷售大師們堅韌不拔的精神。所有這些，對於依然奮鬥在銷售道路上的你來說，都會起到不同程度的啟迪和激勵作用。
無論是銷售行業的老手，還是剛剛進入銷售行業的新手，這本書都會為你帶來前所未有的驚喜，因為成功是每個人的夢想。從那些光芒無限的銷售大師的身上，你一定能找到離成功就差一步的那個突破點，然後帶著一顆勇敢而執著的心去努力，成功就會離你越來越近。
讓這本書引領你走進銷售大師們的世界吧！通過閱讀你會發現，那裡不僅有他們的成功與過往，還有許多出奇制勝的銷售策略。相信通過這些銷售大師的啟迪，下一個站在成功巔峰之上的一定是你！
PREFACE
銷售不僅是一種生存手段，也是讓更多人走向成功與輝煌的重要途徑。自人類出現後不久，銷售便隨之出現了。銷售在數千年的衍化過程中，在方法與方式上形成了多種體系，並逐漸演變成今天擁有眾多學科的一門學問。
在全世界，銷售這一行業擁有著最龐大的人員數量，幾乎遍及世界的每一個角落。只要有需求，就有銷售和銷售人員存在。在龐大的銷售隊伍中，相繼出現了許多光芒耀眼的銷售“明星”，他們通過自己頑強的意志、堅定的信念、刻苦努力的精神、勇往直前的行動創造了銷售領域無數奇蹟。也正是他們辛酸與恢弘的銷售歷程，激勵著無數銷售人員在銷售的路上勇往直前。那些世界級的銷售大師之所以能完成人生中從平凡到卓越的重要轉變，也許並不在於他們具備多么超凡的智慧，而在於他們對理想和信念的執著；也許並不在於他們擁有多么好的運氣，而在於每位銷售大師在銷售成長中都漸漸凝鍊出了僅屬於自己的個性化銷售策略。
在這些耀眼的“銷售之星”中，有許多極具傳奇色彩的人物，如世界上最偉大的汽車推銷員喬·吉拉德，憑著自己的一份對工作的摯愛，信心十足地把握每一次與客戶接觸的機會，用愛心和尊重去贏得客戶，才使他創造出了15年內售出13001輛汽車，每天平均銷售6輛的銷售奇蹟。
還有世界第一房地產銷售教練湯姆·霍普金斯，保險推銷之神原一平，世界頂級行銷培訓大師博恩·崔西，創造性銷售大師戴夫·多索爾森，銷售天王金克拉，保險推銷奇才克萊門特·斯通，推銷點子大王齊格·齊格勒，亞洲銷售女皇徐鶴寧等。他們都是通過勤奮努力，用自己的方式書寫了屬於自己的銷售傳奇。
為了讓更多的銷售人士汲取前人的寶貴經驗，收穫銷售路上的成功，本書收錄了十餘位世界級銷售大師獨具特色的銷售策略，講述每一種銷售策略時都以銷售大師本人的銷售實踐範例加以說明。他們的銷售實踐對我們在銷售策略和方法上具有現實的指導意義。同時，在閱讀過程中我們也能強烈地感受到銷售大師們堅韌不拔的精神。所有這些，對於依然奮鬥在銷售道路上的你來說，都會起到不同程度的啟迪和激勵作用。
無論是銷售行業的老手，還是剛剛進入銷售行業的新手，這本書都會為你帶來前所未有的驚喜，因為成功是每個人的夢想。從那些光芒無限的銷售大師的身上，你一定能找到離成功就差一步的那個突破點，然後帶著一顆勇敢而執著的心去努力，成功就會離你越來越近。
讓這本書引領你走進銷售大師們的世界吧！通過閱讀你會發現，那裡不僅有他們的成功與過往，還有許多出奇制勝的銷售策略。相信通過這些銷售大師的啟迪，下一個站在成功巔峰之上的一定是你！
