售前管理，即售前服務管理，是IT界目前最流行的一門學科。“售前通過相應方法和經驗的集成，實現售前服務的高效運做，從而提升售前服務的性價比！”售前的方向就是明確和定義我們的管理域和過程，一直朝可量化管理、可最佳化服務的道路不斷前進。
基本介紹
- 中文名：售前管理
- 本質：售前服務管理
- 類別：IT界目前最流行的一門學科
- 作用：提升售前服務的性價比
作用,變革之路,
作用
售前管理，即售前服務管理，是IT界目前最流行的一門學科，他解決技術行銷領域幾個核心的問題：
複雜、結構性需求識別與獲取
項目型（產品型）方案交付分析方法與套用
招投標回響流程及售前資源調度流程
與管理諮詢、技術諮詢、實施關係的梳理
售前方案戰略戰術策略
售前溝通管理
套用場景管理與啟發
複雜項目的報價工程
售前顧問（工程師）與銷售協同配合
平時(peacetime)人員和組織結構管理
戰時(wartime)人員和組織結構管理
摘自 SYSVS 2008年售前服務年鑑-吳柏臣
“售前通過相應方法和經驗的集成，實現售前服務的高效運作，從而提升售前服務的性價比!”
變革之路
“我是誰”
“我在哪裡”
美國電影史上獲得三項奧斯卡大獎，累計票房超過10億美金，最成功的間諜片三部曲<諜影重重>想必大家都看過。該片講述的是一個失去‘身份’的間諜-伯恩重新踏上探索‘本我’、實現‘超我’的艱辛故事。這個故事表面上是一個間諜故事，有著黑暗的政治元素和激烈的動作元素，而實際上，大家如果細心的話就會發現，在整個鉛灰色的熒幕背靜下，鬱鬱寡歡的伯恩所有的抗爭、尋求和迷茫，都漸漸地告訴我們他面臨的是一個人類的終極哲學命題，有如蘇格拉底和德爾菲神廟箴言所說的那樣：“認識你自己！”
而這才是關鍵！
實際上每個人的一生都是在認識自己！
售前呢？
售前也不例外！
售前網從建立的那一天開始，就會發現數以百計的問著相似的問題：“售前到底怎么做呢？”，“售前有什麼標準嗎？”，“各位老大，有沒有售前流程啊？”，“售前路在何方？”，“售前怎么考核？怎么管理？”，“如何做一個售前經理？”
大家都是波恩！這是一個好現象，SYSVS也是波恩一族。
售前管理是一個很大的命題。
和波恩一樣，我們首先剖析一下我們的迷茫？
1為什麼售前很少有自己的管理體系和管理工具？
2你所擔心的，正是你需要提高的？
3 想改變這種狀況，就要建立一個合適目標，以及設定實現的過程並運維它，但是怎么做呢？
知道了迷茫和問題所在，接著就是重塑售前體系的思路。
4銷售觀念的變革給售前服務提供了變革的基礎和條件
5 考核什麼？你會得到什麼？
下面我們來一一探討：
1為什麼售前很少有自己的管理體系和管理工具？
這個問題並不複雜！
傳統的售前是支持性服務，是事務性管理，一個售前經理完全被這些瑣事包圍了，他沒有時間來整理自己的思路，另外，售前部門沒有規程可尋和相關借鑑，導致售前顧問或工程師習慣了這種工作氛圍。隨著時間的推移，他們變的越來越有經驗，售前經理終於可以騰出時間來考慮一個問題，為什麼我們現在進步了，管理上卻還沒有形成規範？他們也參加了大量的培訓，可是回到辦公室，他拿著SWOT、WBS、CPM、PERT、7-S工具與模型的時候，一個新的迷茫又在眼前，這些東西與售前何用？於是他們開始從諮詢上去找出路。當他們對諮詢了解以後，又發現諮詢和售前存在很多差別和交付方法以後，他們又有了新的迷茫，工作還在繼續，思考暫告一段落。
2你所擔心的，正是你需要提高的？
售前經理，我們擔心什麼？售前工程師，我們擔心什麼？
售前經理擔心什麼？
售前經理擔心，自己部門難以承當如此繁多的產品線的售前任務，售前經理擔心售前的解決方案與內部產品線有太大的差異，並因此而扯皮。售前經理擔心自己無法最佳化售前團隊，並無法建立一套有說服力的售前績效方案。售前經理擔心無法給售前顧問和工程師提出一個成長和培養計畫。售前經理還有一個擔心的擔心，就是以上擔心都成為現實的話，售前經理恐怕就失去了話語權。
售前工程師擔心什麼？
售前工程師擔心做了3年售前後，不知道自己會是什麼樣子？售前工程師擔心一個好的方案可能在售前項目討論會上被自己人給砍掉，而辛苦付水東流，售前工程師擔心難以競爭過其他競爭對手。售前工程師擔心自己部門話語權不夠，寧願被動也不願主動？售前工程師擔心銷售沒有明白自己到底在賣什麼？售前工程師擔心自己可能會背上黑鍋，售前工程師擔心不知道在哪方面還要提高？
3 想改變這種狀況，就要建立一個合適目標，以及設定實現的過程並運維它。
什麼是合適的目標？
合適的目標一定要達成一個願景，首先售前經理要從繁雜的事務性售前服務解脫出來，要真正意義上的解脫，解脫出來後售前經理要提出一種可行的手段來解決售前所面臨的以上擔心。即建立良好的考核體系、售前流程規程、滿足執行流程最高performance運行效果的售前工程師成長計畫，售前經驗知識化，方法化。這個過程建立後，你就發現原來售前管理可以如此輕鬆，接著就是不斷的修訂和積極運維。
重塑售前體系的思路和方法已經非常成熟
4銷售觀念的變革給售前服務提供了變革的基礎和條件
如下圖所示：
行銷專家Philip kotler很早就提出了行銷的演變之路，自從有了推銷觀念以後，售前支持就已經存在，只是這個工作只要銷售就或許能夠完成的，但是在企業級軟體銷售或複雜的產品、項目型銷售的過程中，售前的作用就日益明顯了。售前不僅僅是為了簽訂一個單子，還必須清楚銷售之前的產品線賣點，交付物管理，以及關注售前服務的質量。
5 考核什麼！你會得到什麼！
是的，如果你考核什麼，你就會得到什麼！你站在什麼角度去考核，員工就會以什麼樣的成績或行為來呈現。
考核誰都會做！
問題是，你站在什麼地方，這很重要。
目前KPI的考核方式是最理想了，但必須滿足如下原則：1、符合PDCA原則
2、考核的效益要遠遠大於考核的成本
3、圍繞售前服務質量
4、精簡高效
5、無短板原則
6、滿足各類特殊項目績效算法。
售前管理的出路在什麼地方？
售前的出路在於把基於經驗的事務性管理轉變為基於知識的體系方法。
最近給幾家公司做諮詢的時候發現一個很有意思的現象，他們售前搞一次交流要填寫5張表格，如果在一個售前活動或項目鏈上，一共要產生12張相關的不相關的表格，各類表格名目繁多而且無法最佳化。
售前管理的出路一定是繁重的勞務解脫和方法上的創新！革新後的管理手段首先要保證能老辦法的效果，同時還要超越他。目前我們已經把售前經驗方法化工具化，這是一個非常有意義的工作和進步。目前很多公司在SYSVS的指導下開始採用RFI及相關工具來管理和檢視我們的作業，這是一個很大的進步。這樣才真正體會到了有價值的創新帶來管理的變革和進步。
售前服務管理的方向
知道了售前管理的出路，方向也就更加清晰了。根據07-08年的調查表明，大部分IT公司的售前管理還處於初始級或重複級這個過程之中，表現為遇到售前活動以事務性應急方式對待，有流程而無標準（沒有內部的或業界的標準），有制度而無考核（沒有具備一定效果或可執行的考核）。整個售前界缺乏一個良好的體系和工作定義，離量化的管理還有一頂的差距。
實際上，去解決這個問題就是售前管理的方向。
售前的方向就是明確和定義我們的管理域和過程，一直朝可量化管理、可最佳化服務的道路不斷前進。
參考
《SYSVS售前服務管理》作者：吳柏臣，李昆
《售前服務質量管理》 作者：吳柏臣
《售前諮詢體系》作者：吳柏臣
