原則型談判

含義

原則式談判也稱價值型談判。這種談判，最早由美國哈佛大學談判研究中心提出，故又稱哈佛談判術。它通過“建立理論”、“教育訓練”、“出版刊物”、“衝突緩解”等四項工作使人們對談判理論有了新的認識。

原則式談判，吸取了軟式談判和硬式談判之所長而避其極端，強調公正原則和公平價值，主要有以下特徵：

1、談判中對人溫和、對事強硬，把人與事分開。

2、主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則和公平價值來取得協定，而不簡單地依靠具體問題的討價還價。

3、談判中開誠布公而不施詭計，追求利益而不失風度。

4、努力尋找共同點、消除分歧，爭取共同滿意的談判結果。原則式談判是一種既理性又富有人情味的談判態度與方法。

運用原則式談判的要求有：

1、當事各方從大局著眼，相互尊重，平等協商。

2、處理問題堅持公正的客觀標準，提出相互受益的談判方案。

3、以誠相待，採取建設性態度，立足於解決問題。

4、求同存異，爭取雙贏。

這種談判態度與方法，同現代談判強調的是實現互惠合作的宗旨相輔，愈益受到社會的推崇。

根據原則式談判的思路，費舍爾對談判過程的關鍵要素重新進行了詮釋，並提出處理這些問題的基本原則。例如：

1、人：談判者要將談判過程人的因素與談判的具體問題區別開。

2、利益：談判者應關注雙方實質性的利益，而不是表面的立場。

3、方案：為了共同的利益，談判者要努力創造各種可供選擇的解決方案。

4、標準：如果遇到利益衝突，談判者應該採用客觀標準來衡量彼此的利益範圍。

原則式談判法為我們的商務談判建立了一個可以充分借鑑的框架，在具體套用中，可以分為如下三個階段：

這一階段是談判人員對談判雙方的情況進行分析，達到知己知彼的階段。此階段的要點是：儘可能利用各種有效的途徑獲取信息，對信息進行組織、思考並對整體談判形勢作出判斷。

（1）關於人的因素，談判者要考慮談判各方都持有什麼樣的觀點？雙方對同一個問題有沒有認識上的差異？有沒有敵對情緒？存在什麼樣的交流障礙？

（2）關於利益因素，談判者應考慮並認知各方的利益所在，雙方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？

（3）關於方案因素，談判者應審核既定的談判方案，是否存在可供選擇的談判方案？

（4）關於標準因素，談判者應該認知建議作為協定基礎的談判標準，是否存在可以劃分利益的公平標準？

這一階段也就是談判者在分析談判形勢的基礎上，作進一步周密策劃的階段。此階段的要點是要求談判人員利用創造性思維，策劃如何實施談判。談判者要再次思考以下四個方面的原則。