《做生意不可不知的行銷心理學》生意就是買和賣，做得好與壞不在於你付出了多少時間和金錢，而是取決於你有沒有花費心思去琢磨對方的心思，因為買、賣是兩種不同的學問。《做生意不可不知的行銷心理學》這本書以專業的行銷學角度出發，由淺入深地為讀者解讀生意場上的行業規則、行業禁忌，將行銷學與心理學相結合，幫助讀者更好地做生意。《推銷不可不知的客戶心理學》認清客戶心理，用不同的推銷方式推銷，會使你的業績提高得更快。本書正是為所有期待掌握客戶心理、引導客戶消費的推銷人員而寫作，通過生動的語言和例子，講述了行之有效的推銷方法，尤其適用於需要和客戶面對面溝通的銷售人員。《管理要懂心理學》合格的管理者會依據每個員工的特點來激發出他的內心需求，讓一個自由散漫、暮氣沉沉的員工變得自信自強、積極高效、敢於負責、視平庸為恥辱。我們常常見到這樣的情況：單位還是那個單位，團隊還是那個團隊，只不過因為其領導者的更換，隨之帶來的管理方式的改變，會讓我們看見不同的結果——變得更好或者更壞！因此可以確定：一個團隊或單位的命運更多地取決於他們的領導者。《別人不教，你一定要懂的投資門道》本書就囊括了債券、基金、股票、外匯、保險、期貨、信託、黃金、房地產、郵票、玉石、錢幣、鑽石、紅木家具共14個投資領域的投資之道，可謂一本投資理財大全，是每個想投資以及正在投資某個品種的人的成功指南。
基本介紹
- 書名：做生意不可不知的行銷心理學
- 出版社：北京橡樹國際圖書有限公司
- ISBN：9787564092511
- 作者：墨墨
- 出版日期：2014年9月1日
- 品牌：橡樹國際
基本介紹,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,文摘,
基本介紹
內容簡介
1.本書全是實戰經驗，勝過讀商學院！
2.讓你向餐飲、商超、汽車、保險等各界翹楚學做生意。
2.讓你向餐飲、商超、汽車、保險等各界翹楚學做生意。
作者簡介
墨墨，資深大眾類圖書作者，自由職業者，多家出版單位搶手作者。代表作品有《做生意要懂心理學》等。
圖書目錄
《做生意不可不知的行銷心理學》 1
前 言 1
第一章 樹品牌，擦亮一塊金字招牌 4
品牌本身是一種資本 4
品牌的心理效應 6
消費者品牌心理的形成 7
如何讓客戶為你心動 7
吸引眼球的方法 8
品牌定位，得到客戶認同感 9
提升產品的親和力 11
酒香也怕巷子深 12
找出產品的賣點 13
巧妙利用“名人效應” 14
如何讓炒作吸引眼球 15
找到與客戶的心理共鳴 16
注重產品的包裝 17
錢少也能做出好廣告 18
免費贈送如何做 19
做好“主題秀” 20
測試：你的想像力有多強 21
第二章 講誠信，有信譽才有出路 22
做生意無信不立 22
建立自己的信譽銀行 23
真正的受益者 24
兌現對客戶的承諾 25
不讓一個客戶失望 26
吃虧也是福 27
做生意要誠實不欺 28
講信用才能得人心 29
讓你的真誠打動客戶 30
測試：你的溝通能力有多強 31
第三章 懂策略，做得好還要做得巧 34
迎合客戶的心理需求 34
走別出心裁的路 34
告訴客戶事實真相 35
小生意也能賺大錢 37
做出自己的特色 38
反其道而行的買賣 39
清倉甩貨的竅門 40
錦上添花也很重要 41
同樣的生意做出不同風格 42
如何利用贈品促銷 43
要投其消費者所好 44
測試：你有察言觀色的本領嗎 45
第四章 識內心，讀懂自己的客戶 47
不要小瞧任何一個客戶 47
別讓銷售成為獨角戲 49
聽聽客戶想要什麼 50
讓些小利給客戶 52
如何引導客戶購買 53
扮演不情願的賣主 54
不要和客戶發生爭執 56
利用從眾心理 57
抓住客戶的好奇心 58
擅用饑渴行銷法 59
把握客戶的逆反心理 60
幫助客戶消除顧慮 61
積極回應客戶的抱怨 62
人人都喜歡被恭維 64
沃爾瑪的快人一步 65
客戶只關心自己需要的 66
測試：你的社交能力如何 67
第五章 講感情，用情感捕獲客戶的心 70
善意對待自己的客戶 70
行銷中的情感因素 71
讚美和欣賞客戶 72
小處不妨忍讓 74
巧詐不如拙誠 74
永遠要面帶微笑 76
為長期客戶建立檔案 77
換位思考問題 79
迎合客戶的興趣 81
測試：看看你的情商指數 82
第六章 喊好價，攻守兼備的價格談判法 85
擺平客戶的第一次開價 86
個性報價：看人下菜碟 87
細分利益的報價法 88
提一個誇張的要求 90
思想工作這么做 91
每個讓步都要有價值 93
當你遭遇精細的買主 94
讓客戶愛屋及烏 95
一味地退讓絕不是辦法 96
補償法調節客戶心理 97
把羊毛還給羊一點 98
降價也不能跌份兒 100
給客戶充分的購買理由 101
測試：你的銷售創造力如何 102
第七章 重談判，打好這場心理戰 103
“三杯酒”和“三盞茶” 104
談判前先設定底線 105
別被情緒牽著走 106
當你遭遇了拒絕 107
營造一種愉快的氛圍 108
適時保持住沉默 109
將最關鍵的讓步留在最後 110
拒絕對手的策略 111
反其道而行的提問法 112
先做朋友，再談生意 113
測試：你是談判高手嗎 115
第八章 巧競爭，沒有永遠的敵人 117
必要時候選擇結盟 117
競爭者的識別 118
你不是在孤軍奮戰 119
與成交推手合作 120
合作中的利益人格 120
展開雙贏的溝通 121
梳理好個人關係 122
打敗對手不算贏 123
尋找好的競爭對手 124
如何對待惡意的競爭對手 125
測試：你的競爭力如何 126
前 言 1
第一章 樹品牌，擦亮一塊金字招牌 4
品牌本身是一種資本 4
品牌的心理效應 6
消費者品牌心理的形成 7
如何讓客戶為你心動 7
吸引眼球的方法 8
品牌定位，得到客戶認同感 9
提升產品的親和力 11
酒香也怕巷子深 12
找出產品的賣點 13
巧妙利用“名人效應” 14
如何讓炒作吸引眼球 15
找到與客戶的心理共鳴 16
注重產品的包裝 17
錢少也能做出好廣告 18
免費贈送如何做 19
做好“主題秀” 20
測試：你的想像力有多強 21
第二章 講誠信，有信譽才有出路 22
做生意無信不立 22
建立自己的信譽銀行 23
真正的受益者 24
兌現對客戶的承諾 25
不讓一個客戶失望 26
吃虧也是福 27
做生意要誠實不欺 28
講信用才能得人心 29
讓你的真誠打動客戶 30
測試：你的溝通能力有多強 31
第三章 懂策略，做得好還要做得巧 34
迎合客戶的心理需求 34
走別出心裁的路 34
告訴客戶事實真相 35
小生意也能賺大錢 37
做出自己的特色 38
反其道而行的買賣 39
清倉甩貨的竅門 40
錦上添花也很重要 41
同樣的生意做出不同風格 42
如何利用贈品促銷 43
要投其消費者所好 44
測試：你有察言觀色的本領嗎 45
第四章 識內心，讀懂自己的客戶 47
不要小瞧任何一個客戶 47
別讓銷售成為獨角戲 49
聽聽客戶想要什麼 50
讓些小利給客戶 52
如何引導客戶購買 53
扮演不情願的賣主 54
不要和客戶發生爭執 56
利用從眾心理 57
抓住客戶的好奇心 58
擅用饑渴行銷法 59
把握客戶的逆反心理 60
幫助客戶消除顧慮 61
積極回應客戶的抱怨 62
人人都喜歡被恭維 64
沃爾瑪的快人一步 65
客戶只關心自己需要的 66
測試：你的社交能力如何 67
第五章 講感情，用情感捕獲客戶的心 70
善意對待自己的客戶 70
行銷中的情感因素 71
讚美和欣賞客戶 72
小處不妨忍讓 74
巧詐不如拙誠 74
永遠要面帶微笑 76
為長期客戶建立檔案 77
換位思考問題 79
迎合客戶的興趣 81
測試：看看你的情商指數 82
第六章 喊好價，攻守兼備的價格談判法 85
擺平客戶的第一次開價 86
個性報價：看人下菜碟 87
細分利益的報價法 88
提一個誇張的要求 90
思想工作這么做 91
每個讓步都要有價值 93
當你遭遇精細的買主 94
讓客戶愛屋及烏 95
一味地退讓絕不是辦法 96
補償法調節客戶心理 97
把羊毛還給羊一點 98
降價也不能跌份兒 100
給客戶充分的購買理由 101
測試：你的銷售創造力如何 102
第七章 重談判，打好這場心理戰 103
“三杯酒”和“三盞茶” 104
談判前先設定底線 105
別被情緒牽著走 106
當你遭遇了拒絕 107
營造一種愉快的氛圍 108
適時保持住沉默 109
將最關鍵的讓步留在最後 110
拒絕對手的策略 111
反其道而行的提問法 112
先做朋友，再談生意 113
測試：你是談判高手嗎 115
第八章 巧競爭，沒有永遠的敵人 117
必要時候選擇結盟 117
競爭者的識別 118
你不是在孤軍奮戰 119
與成交推手合作 120
合作中的利益人格 120
展開雙贏的溝通 121
梳理好個人關係 122
打敗對手不算贏 123
尋找好的競爭對手 124
如何對待惡意的競爭對手 125
測試：你的競爭力如何 126
文摘
前 言
有人認為做生意很難，有人認為生意這潭水很深。其實，難的不是生意，深的也不是生意這潭水。深的是人的內心，難的是如何把握客戶的心理。如果了解了客戶的心理，做成生意就不難了。
有個鄉下小伙子到城裡的百貨公司應聘售貨員。老闆問他：“你做過類似工作嗎？”小伙子回答說：“我以前是村裡的小販。”老闆見他有股機靈勁，便說：“那你明天來試一下。”
第二天，快到下班時，老闆來看這個小伙子的情況，問他：“感覺怎樣，今天做了幾單買賣？”
“一單。”
“才一單？”老闆聽後有些失望，接著說，“其他的售貨員一天能完成20多單生意，你的成交單子太少了。”
小伙子聽後有些不自然，老闆覺得過意不去，便問：“那單生意多少錢？”
“30萬美元。”小伙子回答道。
“什麼？你再說一遍，多少？”
老闆有些不敢相信自己的耳朵。
“是這樣的，”小伙子開始講述買賣的經過：“有位先生進來買東西，我賣給他一個小號的魚鉤，接著又賣給他中號的魚鉤，最後把大號的魚鉤也賣給了他。然後，我賣給他魚線，小號的，中號的，大號的。我問他要去什麼地方釣魚，他說要去海邊。所以，我就建議他買條船，並介紹了一條長20英尺有兩個發動機的帆船給他。考慮到汽車難以拖動大船，我又給他介紹了一輛新款豪華型‘巡洋艦’汽車。”
老闆不由地目瞪口呆，難以置信地問道：“他買個魚鉤，你就賣給他那么多東西？”
“不是的，”小伙子繼續說：“他是給妻子買衛生棉，而我就告訴他‘周末為什麼不去釣魚呢？’他對這個建議很滿意，因此，我就賣給他魚鉤。”
這就是生意的第一個奧秘——了解客戶的心理。
唯有了解客戶的心理，才能根據客戶的情況採取相應的對策，滿足客戶的心理需求。因此生意的第二個奧秘就是，滿足客戶的心理需求。
懂得客戶心理，滿足客戶的心理需求，才能讓生意得到更大的發展。懂得心理學不是生意人追求的目標，卻是做成買賣、賺取最大利潤的要點。對生意人來說，適當地運用一點心理學的技巧來揣摩對方的心理，並採取適當的方式來滿足對方的心理需求，則能夠使生意做得圓滿順當。
在這本書中，你將學到一些做生意的策略和技巧。它們是經過實踐證明的有效生意經，各行各業的精明生意人都在使用這些策略和技巧。事實證明，使用這些方法越多，從中獲益就越多，效果就會越好，因為這是洞察客戶心理的一套方法。因此，要想成為出類拔萃的生意人，就要懂做生意的心理學。
有人認為做生意很難，有人認為生意這潭水很深。其實，難的不是生意，深的也不是生意這潭水。深的是人的內心，難的是如何把握客戶的心理。如果了解了客戶的心理，做成生意就不難了。
有個鄉下小伙子到城裡的百貨公司應聘售貨員。老闆問他：“你做過類似工作嗎？”小伙子回答說：“我以前是村裡的小販。”老闆見他有股機靈勁，便說：“那你明天來試一下。”
第二天，快到下班時，老闆來看這個小伙子的情況，問他：“感覺怎樣，今天做了幾單買賣？”
“一單。”
“才一單？”老闆聽後有些失望，接著說，“其他的售貨員一天能完成20多單生意，你的成交單子太少了。”
小伙子聽後有些不自然，老闆覺得過意不去，便問：“那單生意多少錢？”
“30萬美元。”小伙子回答道。
“什麼？你再說一遍，多少？”
老闆有些不敢相信自己的耳朵。
“是這樣的，”小伙子開始講述買賣的經過：“有位先生進來買東西，我賣給他一個小號的魚鉤，接著又賣給他中號的魚鉤，最後把大號的魚鉤也賣給了他。然後，我賣給他魚線，小號的，中號的，大號的。我問他要去什麼地方釣魚，他說要去海邊。所以，我就建議他買條船，並介紹了一條長20英尺有兩個發動機的帆船給他。考慮到汽車難以拖動大船，我又給他介紹了一輛新款豪華型‘巡洋艦’汽車。”
老闆不由地目瞪口呆，難以置信地問道：“他買個魚鉤，你就賣給他那么多東西？”
“不是的，”小伙子繼續說：“他是給妻子買衛生棉，而我就告訴他‘周末為什麼不去釣魚呢？’他對這個建議很滿意，因此，我就賣給他魚鉤。”
這就是生意的第一個奧秘——了解客戶的心理。
唯有了解客戶的心理，才能根據客戶的情況採取相應的對策，滿足客戶的心理需求。因此生意的第二個奧秘就是，滿足客戶的心理需求。
懂得客戶心理，滿足客戶的心理需求，才能讓生意得到更大的發展。懂得心理學不是生意人追求的目標，卻是做成買賣、賺取最大利潤的要點。對生意人來說，適當地運用一點心理學的技巧來揣摩對方的心理，並採取適當的方式來滿足對方的心理需求，則能夠使生意做得圓滿順當。
在這本書中，你將學到一些做生意的策略和技巧。它們是經過實踐證明的有效生意經，各行各業的精明生意人都在使用這些策略和技巧。事實證明，使用這些方法越多，從中獲益就越多，效果就會越好，因為這是洞察客戶心理的一套方法。因此，要想成為出類拔萃的生意人，就要懂做生意的心理學。
