3分鐘把握客戶心理？不可不知的銷售心理學

內容簡介

銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售人員不僅要洞察客戶的心理，了解客戶的願望，還要掌握靈活的心理應對方式，以達到銷售的目的。一名優秀的銷售員能使陌生人在短時間內把他當成朋友，同時他會在第一次交談的3分鐘內引起客戶的興趣，進而讓客戶相信他所說的話。在這重要的3分鐘內，他會想方設法迅速搭好友誼的橋樑，建立起信任的基石。本書幫助銷售人員洞察並影響客戶心理，並提供了許多行之有效的銷售心理策略來操控客戶心理，從而幫助銷售人員創造出驕人的銷售業績。

圖書目錄

第一章了解你的上帝——客戶通常的心理特點

1．客戶都有怕被Æ¬的心理 / 2

2．愛挑剔的人才是準客戶 / 4

3．價廉物美的東西Ë¬都想要 / 8

4．安全感是客戶深層次的心理需求 / 11

5．體驗會讓客戶早做決定 / 14

6．客戶都希望能站在他的立場上思考問題 / 17

7．客戶最關心的是自己 / 20

8．客戶大多有喜歡被恭維的心理 / 23

9．了解顧客心理特質的4個途徑 / 26

10．客戶都希望以低廉的價格獲得產品 / 29

11．逆向思維更能吸引客戶 / 32

12．了解客戶是否有懷舊心理 / 35

13．假如客戶愛趕時髦該如何應對 / 38

14．積極引導客戶參與體驗 / 41

15．有些客戶是愛衝動的 / 42

第二章對症下藥才奏效——看穿客戶的心理弱點

1．讓節約儉樸的客戶感覺到自己的錢花得值 / 47

2．適當奉承一下愛慕虛榮的客戶 / 51

3．給貪小便宜的客戶一些小便宜 / 54

4．真誠讚美自命清高的客戶 / 56

5．用真誠和技巧打動脾氣暴躁的客戶 / 58

6．耐心應對小心謹慎型客戶 / 61

7．給猶豫不決的客戶一點危機感 / 63

8．世故老練的客戶要開門見山地對待 / 67

9．用產品的質量吸引客戶的注意力 / 70

10．吊足沉默羔羊型客戶的購買慾望 / 71

11．讓客戶感受到自己受到尊重 / 73

12．客戶有逆反心理時順著他說 / 76

第三章話要說得恰到好處——銷售中的溝通心理術

1．根據不同的人說不同的話 / 80

2．學會聆聽客戶陳述 / 82

3．反覆刺激客戶的購買興趣點 / 85

4．用合適的詢問展開與客戶的互動 / 88

5．把客戶當朋友而不是上帝 / 90

6．多說“我們”少說“我” / 93

7．說話要會投客戶之所好 / 95

8．讓客戶一直說“是” / 99

9．擴大對方和你的“一些相同點” / 102

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