供應商感知模型

供應商感知模型，又稱為供應商感知定位模型是採購與供應管理中與供應定位模型相對的一個重要模型。

基本介紹

• 中文名：供應商感知模型
• 邊緣類：低採購價值和低吸引力
• 盤剝類：高採購價值和低吸引力
• 發展類：低採購價值和高吸引力
• 類別：重要模型

基本介紹

供應商感知模型

供應定位模型是採購方根據採購產品的支出大小、IOR等級的程度的主觀定位，是知己的過程，那么供應商感知模型就是從供應商的角度來看待採購方所採購產品，或者說是對供應商進行該項業務積極性的判定，是換位思考知彼的過程。

內容分析

供應商感知模型也是以矩陣的方式來表示：

其橫軸為採購價值大小，採購價值是指採購方採購額占供應商銷售總額的百分比。大於15%為高，5%到15%為中高，0.8%到5%為低，低於0.8%為可忽略。

其縱軸為吸引力的大小，吸引力是指那些非貨幣因素，包括：戰略一致性、往來方便性、財務穩定性、間接利益的獲得性以及未來業務發展的可能性等等。

供應商據此也把採購方分成四類：

邊緣類：低採購價值和低吸引力（Marginal）

盤剝類：高採購價值和低吸引力（Exploit）

發展類：低採購價值和高吸引力（Development）

核心類：高採購價值和高吸引力（Core）

根據不同的分類，供應商會採取不同的態度對待採購方。

四種類型

維持

低的優先權與供應商積極性

供應商感知模型

沒有發展潛力

公司談判地位很弱

盤剝

公司的採購或許很重要，但供應商沒有理由發展長期關係

供應商不會付出特別的精力，也不會給公司優先權

如果供應商確保獲得業務會抬高價格獲得好處

發展

公司業務量可能很小，但供應商認為具有長期發展潛力或者因為其他原因而與公司合作

供應商願意投入時間和精力來建立關係

這個象限合適建立長期、合作的關係

供應商感知模型

核心

供應商認為你公司是他們的核心業務部分（根據當前的業務與發展潛力）

供應商會投入明顯的時精力來銷售並保持與企業的業務合作

這個象限合適建立合夥的關係

實例分析

從一個樣例來理解這個模型的思想

一個供應商所生產產品的固定成本7元，變動成本2元，對於不同的採購方有著不同的報價。

供應商感知模型

四個報價（8、10、15、25）分別給了其在供應商感知模型中的不同象限，結論如下：

8元報給發展象限：以求未來的發展和在其它方面獲得利益，可以在這裡少虧，因為採購價值低不影響業績。

10元報給核心象限：薄利多銷，與採購保持夥伴關係維持行業的合理利潤（10%）

15元報給盤剝象限：由於沒有發展前景，在能夠獲得訂單的前提下最大化此次交易的利潤（大於66%）。

25元報給邊緣象限：此報價不是為了獲得高利潤，因為採購價值小不足以創造業績，而是拒絕交易的一種委婉的表達方式。