張天語，中國首批採購談判專家，ITC特聘專家級培訓講師，德國某集團採購經理。
基本介紹
- 中文名：張天語
- 國籍：中國
- 民族：漢族
- 職業：採購談判專家
- 畢業院校：復旦大學
- 主要成就：《現代採購管理實務》
- 代表作品：《現代採購管理實務》
- 性別：男
- 政治面貌：民眾
人物簡介,教育背景,擅長領域,授課風格,人物成就,人物著作,主講課程,課程簡介,服務客戶,客戶評價,“希望之星”候選人,
人物簡介
中國首批採購談判專家
ITC特聘專家級培訓講師
德國某集團採購經理
美國某工業集團亞太區採購經理
中旭商學院（中旭文化網）高級講師
美國ZengerMiller資質專業培訓師
瑞士某集團中國採購中心負責人
跨國集團亞洲採購中心採購總監兼供應鏈總監
上海交通大學特聘採購與供應鏈管理專家
“採購與供應管理”高級採購論壇首席講師 具有14年在跨國公司的採購管理經驗，並在不同的歐美公司任職於下列職位：企業採購部門經理，亞洲及全球產品系列採購經理 ，中國尋購中心負責人，大中國區採購經理，亞洲採購總監，為所在公司的採購發展做出了重要的貢獻
教育背景
復旦大學哲學碩士
擅長領域
對哲學、心理學和成功學有著濃厚興趣，且頗有造詣的研究，加之豐富的國內外談判經驗與對商務的深入理解，在“採購運作及管理”、“有效談判技能”等方面有著獨到的見解，並融會貫通於授課和輔導的每個過程和細節之中，令人尋味
授課風格
張天語老師的授課風格極具親和力、參與度高、實用, 直面任何難題, 獨特睿智的授課風格深受學員歡迎,評價極高。對成功學和領導力有獨到見解其輔導的研討班氣氛活躍，直面問題，深邃透徹，效果甚佳；
人物成就
對成功學和領導力有獨到見解，14年間培養了數十名中國的採購經理。
作為集團全球的採購管理核心，參與並主導多次大型及複雜的國際談判；
領導多個跨部門團隊，對原材料大量進行成功國產化和標準化，有效地開發、培養具有長期競爭能力的供貨商，為公司創造了數千萬元的節省，被譽為集團“具有企業家精神”的經理。
數百次的培訓與演講，深受敬重並被評為“最具人格魅力的培訓導師”
人物著作
《現代採購管理實務》（已出版）
張瑞慶，張天語，鄧涌合編之作
張瑞慶，張天語，鄧涌合編之作主講課程
《高效的談判方略》
《供應商分析評選》
《如何領導及管理採購團隊》
《人性與高級談判方略》
課程簡介
《人性與高級談判方略》
第一部分談判的概念和談判的類型
一、什麼是談判，為什麼採購人員必須學習談判？
1、什麼不是談判：一般人對談判的三大誤解；什麼是談判，採購人員必須學習談判的理由
2、談判得以發生的條件及我們應有的態度
自我測試：通過測試你將知道自己目前的談判水準；老師將會對疑惑問題做深入探討。
3、世界八大談判模式簡介，兩大類型的談判分析。
自我測試：通過我們特別設計的測試，你將了解自己的做事風格，即所謂“知己”。
第二部分如何進行談判
1、如何準備談判：準備什麼、如何確定談判策略、BANTA的意義。
案例分析：談判要雙贏嗎？通過對採購產品的類型和供應商特點的分析，使學員真正理解雙贏的概念。
2、如何開場：什麼是開場應該做的，什麼是開場不該做的；怎樣開場最有效果？
3、如何進行概述：哪一個階段是談判最主要的？主題陳述的意義，採購怎樣概說自己？
4、如何討價還價：應該讓步嗎？該讓多少、讓幾次呢？什麼是合理的價位？
案例分析：英國一家公司是怎樣通過設定討價還價的策略和技巧來實現降低採購價格之目的的。
5、如何明確細節：你有問題清單嗎？採購談判的細節有哪些？如何知道對方已無讓步的空間了？
6、如何介紹談判：
什麼是一個成功的採購談判？收場該注意些什麼，有哪些技巧？簽契約嗎？
案例分析：分析一家私人公司如何租借車輛、並簽訂一個怎樣的契約。
第三部分模擬談判（之一）
第四部分採購談判的原則和三要素
1、哈佛6大談判原則
2、歐洲5大談判經驗
3、高效談判三要素：力量、時間和情報
案例分析：格林斯潘是怎樣控制美國財經市場的？
一家著名美國公司的採購高官是如何敗走日本的？
瑞士某公司採購如何通過在飯桌上收集情報，從而贏得那場採購談判的。
第五部分談判的54個技巧
1、九個設計和打破僵局的技巧
2、九個讓步的談判技巧
3、九個採購還價的技巧
4、九個採購弱勢時必備的談判技巧
5、九個當你面對壓力時的技藝
6、九個破解銷售詭計的技巧
現場體驗：老師將與學員現場表演各種實用的談判技巧，讓學員當場體驗，一點就通。
第六部分採購因素和降價辦法
1、採購不僅僅是關於價格的，還有很大變數需要採購人員關注的。我們列出了21個採購因素來和學員討論；並用案例分析來加強理解。
案例分析：長春一家汽車車燈製造商今年來採購工作十分難做。兩年內換了三為採購經理。每位採購經理上任都燒三把火，而其中都有降價這把火。那火燒得怎么樣呢？通過分析你將全部明了。2、談價降價一直是採購員的重點和難點。老師在面試下屬時，經常問的一個問題就是：
你通過什麼方法來降低採購價格？很多工作幾年的面試者卻答不出來。我們準備了18種採購降價的方法供大家參考。並有一世界著名的採購談判案例來幫助大家理解。
案例分析：美國一家世界五百強公司在中國的採購中心來了其負責人。在購買房子時遇見了價格難題，他就他這個難題當作考題來讓其下屬回答，以便了解他們的談判價格的水平。現在你就是那位下屬，你將怎樣回答呢？
第七部分不戰而勝的大智慧
1、談判機理：囚徒困境及博弈論、利益與立場、人性的理解、談判心理學、談判的本質
案例分析：通過對馬斯洛動機層次的分析，使學員掌握人們做事背後的動機。
2、溝通藝術：NLP的發現，傾聽和提問的藝術，身體語言、信息傳達理論。
案例分析：人類始主亞伯拉罕與上帝的著名談判
3、三力法則：張老師根據自己的經驗和研究，推出談判三力法則，事實表明該法則的確行之有效。
4、七大支柱：談判智慧有七大支柱，每一根都是你不必不可缺的。
工具分享：“天語談判提綱”是老師在十幾年的採購實踐中所獲經驗的精華。
第八部分模擬談判（之二、三）
《如何領導並有效管理採購團隊》
課程大綱
一、採購的歷史、策略和組織設立
1、採購的歷史：您將知道採購作為一個職業，已經有多少年的歷史，
以及採購是如何發展到今天的。
2、採購的演變：什麼是事務型採購，什麼是機械型採購、什麼是戰略型採購？
3、公司整體戰略與採購策略：從波特的五力模型開始，到公司的整體戰略。
再討論採購戰略的來源。
4、採購的目標和任務：我們在這裡討論採購有哪些目標，採購的主要任務是什麼。
5．如何設立採購部門：集中採購好，還是分散採購好？如何進行採購分工？
案例研究：我們將通過數據分析來研究各大跨國公司是如何進行採購的設定，其經驗教訓有哪些?
二、採購運作的管理和改善
1、建立並改進採購流程：採購的主要流程到底有多少？如何通過流程進行採購管理；
2、採購運作管理的關鍵點：將討論採購的控制範圍、循環周期、採購類型及採購檔案。
3、採購訂單管理：將討論採購訂單管理的10個步驟，運作的關鍵點及管理要點。
案例研究：通過分析一個德國公司採購的流程管理，來熟悉採購必須建立的10個採購程式
4、跨職能團隊：現今的採購項目必須由不同部門人員組成的跨部門團隊來進行，
如何領導一個採購的跨部門工作團隊。
三、採購成功六要素
1、質量管理：如何管理採購產品的質量？全面質量管理和6Sigma的關係。
2、交期管理：採購最怕缺貨停產；但如何有效管理採購交期呢？
我們將介紹5種實用的辦法和體系。
3、庫存管理：當公司現金流短缺時，降低庫存成為當務之急，採購可以使用哪些手段來降低庫存。
4、總成本控制：採購價格降低和總成本的關係？將有29種不同的辦法可以改進公司採購總成本。
5、供應商管理：獨家供應好，還是多家好？各有那些風險？供應商有哪些類型？又該如何去管理？
6、跨部門溝通：採購與內部其它部門到底是什麼關係？如何提高採購滿意度等問題。
案例研究：如何燒好新任採購經理的三把火？
通過某家瑞士公司的採購案例，將使學員意識到採購除了價格之外，還有很多因素值得採購
經理注意；採購經理的工作次序應該是怎樣的呢？做完案例您將完全明了。
四、戰略尋購
1、商品戰略：什麼是採購的商品？如何制定採購商品戰略是採購經理的中心任務。
我們將詳細討論一個好的商品戰略由哪些組成部分，如何提出採購戰略等重要話題。
2、供應商的評估，選擇和管理：我們將討論如何評估供應商，如何管理供應商業績等。
3、如何對供應商進行動態業績評估：將引入一個先進的動態評估模型供學員參考。
4、供應市場及供應商定位分析技術：介紹產品定位模型以及供應商感知模型。
5、製造還是購買：如今貼牌定製已經相當普遍，那採購在其中扮演什麼角色呢？
6、戰略成本管理：討論價值分析、價格分析、成本分析、目標價格、以及採購定價的多種機制。
自我評估：通過“國際級採購流程比較圖”中的四個關鍵流程的自我評估，學員將有機會與
世界一流採購相比較，找出差距，確定未來努力方向。
五、國際化採購及從中國採購
1、國際化採購：為什麼要國際化採購？全球尋購的好處及困難有哪些？如何解決這些困難？
2、全球採購中心：如何建立、運行一個成功的IPO? 它的職責是什麼，面臨的困難又是什麼？
3、從中國採購：我們將回答為什麼從中國採購，採購的流程、具體技巧、主要障礙以及克服的辦法。
案例研究：我們將通過一家英國著名跨國公司的案例來討論他們如何運行中國尋購中心、
運行模式有哪些，用什麼樣的KPI來管理其IPO。
六、採購風險控制、契約管理及商業道德
1、採購分析：不知道潛在的風險是十分危險的；我們將研究採購的五種潛在風險以及
降低這些風險的方法，如產品風險、供應商風險、國際貨幣及長期契約的風險等。
2、採購長期契約：訂單和契約有不同嗎？採購契約有哪些特點呢？什麼是合適的採購長期契約？
3、商業道德：我們將討論什麼是採購商業道德、有哪些標準以及有哪些主要事項。
案例研究：將討論一家著名美國公司研究如何建立一個採購交期風險的評估模型
以及如何用此模型來管理採購風險。
七、採購業績評估和管理
1、 採購平衡積分卡：你用過採購平衡記分卡嗎？我們將在此介紹平衡積分卡的內容，
教你如何套用平衡積分卡來管理採購。
案例研究：通過對總部位於荷蘭的著名跨國公司的先進實踐分析，讓學員設計出自己的
採購平衡積分卡；與其他學員的設計相比較，每個參與者都將提高自己的視野和選擇能力。
2、採購業績評估：到底評估些什麼指標，成功經驗有哪些？如何進行標桿比較？
3、採購節省（Saving）：什麼是採購節省？衡量的標準是什麼？
我們將與大家詳細討論採購節省的計算方式、有缺點以及在各個先進公司的套用情況。
經驗分享：介紹某德國企業是如何用戰略眼光來進行其採購節省衡量的。
八、採購談判與領導力
1、如何領導採購談判：談判過程的6個關鍵步驟，談判的技巧，內部交流的技巧。
自我測試：通過對37個問題的回答，你將知道自己目前的談判水平；通過討論，
你將對談判有更深刻的認知，明白如何提高自己的談判水平。
2、採購管理的任務：我們將討論採購管理的五大任務和工作說明書等重要內容
3、採購管理的工具：通過對二十幾種管理工具的介紹，如如何面試、如何為下屬設定目標、
如何激勵下屬、如何管理採購項目等，學員將更加有能力做好採購管理工作。
4、採購領導力：我們將討論管理與領導的不同、領導力的本質是什麼、以及如何提高自己領導力
服務客戶
化工行業：中石化，德國巴斯夫，美國杜邦, 英國ICI多樂士，法國羅地亞, 上藥集團信誼製藥，香港葉氏化工(系列培訓)；強生醫藥……
電子電器：聯想電子，法國施耐德(系列），TCL湯姆遜電子， 印度蘇司蘭電機，柯達相機及柯達亞洲IPO，美的家電，賽爾康電子，惠亞電子…
機械設備：德國西子電梯，法國聖戈班中國(系列培訓），加拿大英提爾汽車，三一重工，龐巴迪機車，海拉車燈, 海盟汽配，邁瑞醫療機械，瑞士立達機械；德國高必德，丹佛斯風機;, 美國福斯特惠勒鍋爐…
其他行業：騰訊科技、蒙牛集團、麥考林，廣州拉芳、法國液化空氣、瑞士卡夫食品，海底撈火鍋，萬科房產，東方信聯，寶冶集團，烽火集團，錦江航運，上海證卷交易所……
客戶評價
1、德國 高必德：
採購其實是一場博弈，張老師的培訓對解決我實際工作中的問題，提供了非常好的解決思路和方案，讓我對採購產生了無限的興趣。
2、法國施耐德電氣：
模擬談判環節緊張刺激，不僅直觀地暴露了我們談判過程中的弱點和不足，而且張老師的點評更是入木三分，思路開闊了很多，收穫也很多。
3、蒙牛乳業：
張老師的採購經驗的確非常豐富，一針見血地指出了我們存在的問題，且能即時給出良好的解決思路和方案，尤其現場演練讓我們如臨戰場，感觸很深，受益匪淺
4、丹麥丹佛斯：
上海來的培訓師似乎更注重實戰，本次培訓讓我學到很多溝通和談判技巧，尤其模擬談判環節的設計和張老師的點評，幫助很大。
“希望之星”候選人
張天語十多次獲得全國、省大賽一、二等獎。2001年6月，開始學習古箏，目前已經獲取古箏5級證書
主要成績2005年在華東地區國際標舞邀請賽一等獎
2006年在全國首屆文化杯國標舞比賽二等獎
2006年在全國第九屆金池國標舞比賽一等獎
2006年在全國第五屆金池少兒國標舞比賽一等獎
2007年在全國四省一市國標舞比賽集體舞冠軍
2008年在全國捷橋杯國標舞比賽二等獎
銅牌 優良（2004年2月）
銀牌 優良（2006年9月）
金牌 優秀（2007年8月）
金星 優秀（2009年4月）
