低球技術

低球技術是從推銷術中發展起來的社會心理技術，是一種依從誘導策略。具體做法是，先提出一個小的要求，別人接受這個小的要求後隨即提出一個較大的要求，這要比直接提出較大要求更易於為人們所接受。

原理：人們在接受一個要求之後，增強了對該對象的捲入程度，提高了對該問題的注意水平，進而責任意識增強，從而增加了對更大要求的接受性。

基本介紹

• 中文名：低球技術
• 類型：一種推銷術
• 特點：更易於為人們所接受
• 運用：商業活動

套用

低球技術在商業活動中被廣泛運用，如在最近流行的會議行銷中，推銷員總是先向顧客展示較低價位的產品，在贏得顧客的認可後，立即推銷高價位的產品。推銷高價位的產品才是真正目的，前邊的小商品不過是“引門磚”，當顧客決定購買高價位商品後，前面的低價位產品甚至可能被推銷員作為贈品重新處理。

舉例

做汽車貿易的人都知道如何通過報虛假誘導買主。首先，他們說要削價促銷，想要買車的顧客報一個吸引人的低價位，一旦顧客同意購買，他們就會在成交以前一個各種各樣的手段提高價格。低球技巧包括兩步，首先使你同意買車，隨後使你搞到車子的現有條件尚不夠如意。

一個同學向你借25元錢，說明天就還你。這看起來沒什麼，你把錢借給了他。但他拿到錢後又說，這錢也許不能如期歸還並說如果兩周后再還錢對他更方便。如果你同意了，就說明他使用的“虛報低價”技術獲得了成功。

低球技術與“登門檻”效應的關係

低球技術與“登門檻”效應有些相似，同為兩步式漸進策略，但有兩個明顯的區別。第一是兩步時間聯繫的區別。登門檻的兩步操作中間有時間間隔，而低球技術的兩步操作是緊接在一起的，沒有較長的時間間隔。第二個區別在於兩步要求的性質方面。“登門檻”效應的兩步要求之間沒有直接的聯繫，而低球技術的兩步要求則是直接相聯繫的。