但是處理法全稱為“是的……但是……處理法”。它又稱為“贊成—反駁處理法”、“轉折處理法”。這種方法就是業務員根據有關的事實和理由，間接否定顧客異議的一種處理方法。
基本介紹
- 中文名：但是處理法
- 別名：“贊成—反駁處理法”
步驟
首先，明確地表示同意顧客的看法，似乎是贊成的，這樣就維護了顧客的自尊，然後在“但是”後面作文章，用有關事實和理由婉轉地否認異議。換一種說法就是業務員先不直接否定或反駁顧客的異議，而是表示理解，然後又證實顧客的觀點並不全面，進行委婉地解釋。這種方法在多數情況下都可採用，主要適用處理顧客提出的無效異議，使用中應轉折自然，理由充分，有特點，儘量語言委婉，以免引起反作用。一個鋼管業務員向石油公司推銷鋼管，他時常遇到採購員設定這樣的障礙：“我想我能在別處找到這樣的管子，比你們的價格會低些。”業務員回答：“如果您花上很長一段時間賣力地去尋找，您或許能在別處找到便宜些的管子，不過我看可能性不大。我既然已拿著現貨送上門來，您又需要這種管子，何必再捨近求遠呢?”用這種方法可以使得顧客容易接受(尤其容易從感情上接受)業務員的否定意見。
其次，推銷完全可以用委婉的語言。用委婉的語氣、語調闡明自己的看法有利於創造一個和諧的洽談氣氛。
再者，先肯定，說明業務員是實事求是的，而不是為了擴大業務而不負責地瞎說。由此，這種“是的，但是處理法”經常在業務推廣中運用。不過“但是”這個詞否定意義太強，容易引發敵對情緒，最好避免，可以用“而”字代替，這樣就可以大大緩和語氣，效果也會好一些。
