抵消處理法

“抵消處理法”又叫“補償處理法”或“以優補缺法”，是業務人員利用商品的某些長處來對異議所涉及到的短處加以彌補的一種處理方法。

世界上沒有十全十美的東西，在顧客異議的確是事實時，宜採用此法，先承認其異議的正確性，然後，指出產品的優點以彌補產品的缺點，以便顧客使心理達到一定程度的平衡，認為購買推銷品是值得的。這樣，既保持了良好的人際關係，又突出了優點，有利於排除障礙，促成交易。買鞋的顧客可能會說鞋子的價格太高，業務員就可承認這一點，但同時又巧妙地指出：“一分的價格一分的貨，因為是上等的皮子做的，質量好，當然價格也應該高。”

基本介紹

• 中文名：抵消處理法
• 別名：補償處理法
• 又名：以優補缺法
• 類型：處理方法

抵消處理法的注意點

推銷人員在運用這種方法時應當注意：

1、使用此法的前提是顧客得到補償的利益要大於異議涉及問題所造成的損失，否則得不償失的結果反而會動搖顧客的購買決心。

2、推銷人員承認與肯定的顧客異議必須是真實而有效的，最好是單一的有效議，並對已經承認的顧客異議，及時提出推銷品及其成交條件的有關優點和利益給予補償。

3、在勸說中，應淡化顧客異議，強化符合顧客主要購買動機的推銷品優點，使顧客認為異議得到了補償。

抵消處理法的案例

在一次冰櫃展銷會上，一位打算購買冰櫃的顧客指著不遠處一台冰櫃對身旁的推銷員說：“那種AE牌的冰櫃和你們的這種冰櫃同一類型，同一規格，同一星級，可是它的製冷速度要比你們的快，噪音也要小一些，而且冷凍室比你們的大12升。看來你們的冰櫃不如AE牌的呀！”

推銷員回答：“是的，你說的不錯。我們冰櫃噪音是大點，但仍然在國家標準允許的範圍以內，不會影響你家人的生活與健康。我們的冰櫃製冷速度慢，可耗電量卻比AE牌冰櫃少得多。我們冰櫃的冷凍室小但冷藏室很大，能儲藏更多的食物。你一家三口人，每天能有多少東西需要冰凍呢？再說吧，我們的冰櫃在價格上要比AE牌冰櫃便宜300元，保修期也要長6年，我們還可以上門維修。”

顧客聽後，臉上露出欣然之色。

分析提示：該案例中這位推銷員用“省電、冷藏量大、價格便宜、保修期長、維修方便”五種“長處”，彌補了自己冰櫃“製冷慢、噪音大、冷凍室小”的“短處”，因而提高了自己冰櫃的整體優勢，使顧客覺得還是買該推銷員推銷的冰櫃好。這就是補償法的運用。

抵消處理法與但是處理法的區別

抵消處理法與“但是處理法”的主要區別在於後半部分，但是處理法後半部是緊接著否定顧客異議，而補償處理法的後半部則是指出推銷品的優點，用以補償顧客感覺到的不足。它是一種比較理想的方法。它的優點首先是承認顧客的觀點，並沒有間接否定，給人以實事求是的印象，增加了信任感。其次，通過對商品優點的宣傳，容易使顧客獲得心理平衡，讓顧客感到購買此商品是合算的，有利於業務進行。