三位一體行銷法

中國業績諮詢方法創始人孫巍先生認為，行銷實戰核心就是“定位、切位、占位”三位一體的成功匹配運用。行銷的成功依賴於“定位、切位、占位”三者的成功一體化運作，定位是戰略和目標，切位是戰術和機會，占位則是戰鬥和執行。定位決定切位、戰術決定戰略、占位決定成敗。孫巍先生的“三位一體”理論是以結果為導向，關注於定位如何落實、如何執行，超越了空洞的不務實的“定位”。許多企業談定位、重視定位，然而定位往往只是公司內部的口號，沒法在消費者和市場中落地，所謂“定而無位”。

什麼是三位一體行銷法

孫巍先生定位理論：“定位、切位、占位=三位一體”。

·科特勒、特勞特及波特先生在定位理論的建樹惠及世界，然而在企業商業運行中，如何將定位理論落實到具體作戰中，是巨大的挑戰。

·孫巍先生認為“三位一體”理論並不是理論創新，而是創造性地將大師的理論進行“動態套用”，任何行銷組織都要實現“行銷的三位一體”，從而將“戰略、戰術及戰鬥”進行匹配。

· 定位：確定在本行業市場的“獨特差異化位置” ？

· 切位：策劃如何成功快速切入定位市場？

· 占位：解決如何指揮將士運用武器打勝戰。

如何理解定位？

定位就是目標、戰略、在消費者頭腦中建立區別對手的位置。定位就是選擇，就是選擇正確的事！定位（Positioning）：包含六個層次定位，其一為消費者心智定位；其二為目標群體定位；其三為市場定位；其四為競爭定位；其五銷售模式定位；其六戰區定位。六者要建立強有力的匹配（match），這樣形成協同一體化品牌與行銷管理體系，這屬於行銷戰略層面的核心話題。

如何理解切位？

切位就是解決如何快速進入，繞過壁壘和對手防禦，正面進攻、側翼進入還是開闢藍海，具體通過什麼行動（活動）？策劃是如何將正確的事做正確第一步。

切位（Entrance）：從哪裡進入？這實際是戰術層面話題，是否找到好的切位是定位能否實現快速突破的關鍵。對於商業來言，切位意味著快速、低成本、高成功率的可靠戰術，猶如撕開戰場的一小口就能長驅直入，取得戰區主動權，為最終奪取勝利奠定基礎。對於企業來說，不僅僅要選好定位，更重要的是在切位上下功夫，因為企業財力和團隊的耐心有限，半年3個月都可能是一個坎！因此，“切位”選取極其關鍵！

如何理解占位？

占位就是執行。好戰略、好策劃，若不能落實或執行中“變型”，也帶來失敗。執行就是正確地做事！占位（Seizing）：從定位到切位，實際已經將企業引入前線陣地；占位就是搶占陣地，搶占就是戰鬥、就是執行。兵力、作戰部隊（炮兵、步兵、騎兵）、廣告（海陸空）、士氣管理（激勵）、指揮體系（流程）這些決定了能否取得搶占成功，能否占領陣地，能否取得較佳的執行力和業績成果。

三位一體（PES）

行銷的成功依賴於“定位、切位、占位”三者的成功一體化運作，定位是戰略和目標，切位是戰術和機會，占位則是戰鬥和執行。定位決定切位、戰術決定戰略、占位決定成敗。孫巍先生的“三位一體”理論是以結果為導向，關注於定位如何落實、如何執行，超越了空洞的不務實的“定位”。許多企業談定位、重視定位，然而定位往往只是公司內部的口號，沒法在消費者和市場中落地，所謂“定而無位”。