《OTC醫藥代表藥店開發與維護》是2014年中華工商聯合出版社出版的圖書，作者是鄢聖安。
《OTC醫藥代表藥店開發與維護》是一位從初級OTC醫藥銷售代表成長起來的銷售經理的經驗分享圖書，當作者培訓手下業務員的時候，苦於沒有現成的教材，於是將自己的操作經驗進行創作整理，形成這本具體、務實的“實戰教程”。
基本介紹
- 中文名：OTC醫藥代表藥店開發與維護
- 作者：鄢聖安
- 出版時間：2014年11月1日
- 出版社：中華工商聯合出版社
- 頁數：213 頁
- ISBN：9787515810980
- 定價：39.8 元
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
沒有複雜的理論，只有作為一名專業的OTC醫藥代表在開發藥店時需要掌握的技巧和知識：
1. 銷售前的心態和知識儲備。
2. 標準化藥店開發。
3. 鋪貨後不能放任不管，要進行銷量維護。
4. 客戶是需要長期維護的。
5. 如何做促銷。
6. 一些相關的實用技巧。
7. 常用工具及知識儲備。
作者給自己的業務員使用後，效果明顯，希望推廣分享給廣大同仁。
圖書目錄
自序
第一章 了解工作的對象--零售終端
第一節 何為醫藥零售終端
第二節 了解我國藥品零售發展現狀
第二章 專業的醫藥零售代表需要什麼
第一節 醫藥零售代表要做什麼
第二節 要有這樣的素質和能力
應具備的基本素質
應具備的基本能力
第三節 醫藥零售代表的職業規劃
發展路線1：職業經理人道路
發展線路2：自主創業道路
發展線路3：其他醫藥道路
第三章 銷售前的準備
第一節 思想準備
"三態"：心態、狀態、態度
"三動"：主動、行動、感動
第二節 業務準備
熟知公司的銷售政策及銷售方式
背誦公司核心產品的一分鐘介紹和競品分析情況
做好區域規劃
細緻準備拜訪工具
牢記拜訪的目標
第四章 藥店鋪貨：標準化的銷售流程
第一節 開場白
講究時機
精彩的開場白
第二節 產品介紹
按照一定主題介紹產品
產品介紹如何出彩
第三節 價值提醒
第四節 異議解決
第五節 締結
選擇性結束
特殊性交易
嘗試性訂單
直接要求訂單
第六節 告別並做拜訪記錄
第七節 拜訪全過程示例
拜訪情景一：領導不在，記住要信息
拜訪情景二：介紹暢銷產品，達成初次小額合作
拜訪情景三：幫助店員解決動銷難的產品
拜訪情景四：要求店員重點陳列
拜訪情景五：介紹新產品，達成銷售
拜訪情景六：結款
第五章 動銷：銷售日常拜訪
第一節 拜訪前的準備
翻閱拜訪記錄
準備好拜訪的"藉口"
打電話預約
出門之前檢查自己的儀容、儀表
第二節 終端工作五大目標
鋪貨
陳列
價格維護
店員培訓
客情維護
第三節 銷售禮儀
儀表禮儀
介紹禮儀
握手禮儀
名片禮儀
用餐禮儀
手勢禮儀
第六章 客戶管理
第一節 建立客戶檔案
單體藥店檔案的建立
連鎖藥店檔案的建立
第二節 客戶評估
第三節 客戶的分類
傳統藥店分類方法
現代藥店分類方法
第四節 終端客戶的拜訪線路和頻率
拜訪線路的設計
拜訪頻率的設計
第五節 客情建設
第七章 銷售管理
第一節 訂單管理
如何做好訂單管理
訂單管理的幾個步驟
第二節 貨款管理
如何管理好貨款
貨款催收技巧
第三節 自我管理
時間管理
目標管理
情緒管理
第八章 藥品零售終端的促銷
第一節 醫藥企業對零售藥店的促銷
商業推廣會
進貨獎勵
第二節 零售藥店對消費者的促銷
日常促銷
特殊促銷
專題促銷
第三節 終端促銷"拉"的手段
醫藥企業"拉"的手段
藥店"拉"的手段
第九章 醫藥零售代表實用技巧
第一節 提升客情的輔助工具
電話
簡訊
微信、微博和QQ空間
郵件
小禮品
樣品
第二節 如何快速開發新客戶
"掃街"
藥店經理或店員推薦
藥店老闆的推薦
同行推薦
第三節 藥品在藥店動銷不好的原因分析和行動計畫
第四節 快速提高產品銷量的辦法--聯合用藥
後記
知識擴充1 醫藥行業電子商務的發展
第一節 醫藥行業電子商務發展狀況
第二節 B2C模式的網際網路藥品交易服務
網上藥店的限制
網上藥店購藥的優勢
網上藥店發展遭遇的難題
如何藉助網上藥店提高銷量
第三節 了解O2O模式
知識擴充2 醫藥零售行業主流銷售模式
哈藥模式
揚子江模式
連鎖專供模式
人海戰術
大流通分銷
代理模式
醫藥聯盟主推模式
適量品牌廣告拉動，終端強力跟進模式
嚴格控銷模式
媒體操作模式
知識擴充3 醫藥零售代表工具包
工具1：經銷契約範本
工具2：藥店拜訪記錄表
工具3：終端客戶檔案表
工具4：陳列表
工具5：工作總結表
工具6：銷售目標責任書
工具7：銷售經理檢查表
工具8：月行程計畫表
工具9：店員教育登記表
作者簡介
鄢聖安，湖北天邁康藥業有限公司銷售經理。
負責公司自有產品和全國總代產品的終端銷售行銷策略的制定以及產品核心優勢的提煉。負責“學術推廣”的監管，和業務員產品知識的培訓及大型連鎖藥店店員培訓的授課。協助業務員開發藥店和開發維護連鎖藥店。
曾在貴陽新天藥業股份有限公司擔任銷售主管。
