醫藥代表銷售突圍：藥店、診所開發與維護上量寶典

內容簡介

該書是一位從初級OTC醫藥銷售代表成長起來的銷售經理的經驗分享，當作者培訓手下業務員的時候，苦於沒有現成的教材，於是將自己的操作經驗進行創作整理，形成這本具體、務實的“實戰教程”。沒有複雜的理論，只有作為一名專業的OTC醫藥代表在開發藥店時需要掌握的技巧和知識：銷售前的心態和知識儲備；標準化藥店開發；鋪貨後不能放任不管，要進行銷量維護；客戶是需要長期維護的；如何做促銷；一些相關的實用技巧。

圖書目錄

第一章　醫藥人的職業規劃

　第一節　基層銷售代表的發展路徑/

　第二節　什麼樣的公司值得追隨/

　第三節　成長晉級的路上要注意什麼/

第二章　終端代表的“三態”“三動”和“七力”

　第一節　“三態”：心態、狀態、態度/

　第二節　“三動”：主動、行動、感動/

　第三節　“七力”：忍耐力、溝通力、控制力、觀察力、

分析力、學習力、執行力/

第三章　陌生拜訪前的準備

　第一節　知己知彼：知產品、知流程、知政策、知服務、

知競品/

　第二節　知市場：單體藥店、連鎖藥店、民營診所/

　第三節　做好五個心態準備/

　第四節　做好物料和道具準備/

　第五節　做好形象準備/

　第六節　28個常見問題話術/

第四章　終端客戶開發方法（上）

　第一節　八個客戶來源/

　第二節　談判找對關鍵人/

　第三節　陌生拜訪，負責人不在怎么辦/

　第四節　終端客戶開發談判八步驟（上）/

　第五節　終端客戶開發談判八步驟（下）/

第五章　終端客戶開發方法（下）

　第一節　二次跟蹤，提高成交率/

　第二節　老客戶新品開發的十個思路/

　第三節　鋪貨原則：保質保量/

　第四節　三種經典實用的成交法則/

第六章　終端有拜訪才有銷量

　第一節　終端拜訪存在的七個問題/

　第二節　為什麼要做好終端拜訪工作/

　第三節　做好拜訪前的規劃/

　第四節　看貨、訂貨、壓貨、維價技巧/

第七章　終端陳列：位置決定銷量

　第一節　為什麼要重視陳列工作/

　第二節　怎么做陳列更有效/

　第三節　如何占領好的藥店陳列位置/

　第四節　診所陳列這么做/

　第五節　陳列的六大奧秘/

　第六節　陳列的日常維護/

第八章　終端培訓：讓店員明明白白地推

　第一節　銷售人員對終端培訓的誤區/

　第二節　終端培訓的作用/

　第三節　產品培訓前的知識儲備和技能儲備/

　第四節　線下培訓——一對一店員培訓/

　第五節　線下培訓——貼櫃培訓/

　第六節　線下培訓——集中化培訓/

醫藥代表銷售突圍：藥店、診所開發與維護上量寶典

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