以《三十六計》為線，寫OTC醫藥代表向藥店銷售的一些技巧與策略。案例豐富，生動真實，實操性強。
基本介紹
- 中文名：OTC醫藥代表藥店銷售36計
- 作者：鄢聖安
- 出版社：中華工商聯合出版社
- 出版時間：2016年
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
- ISBN：9787515818221
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
【原典】講的是《36計》原文計謀。
【釋義】是對原文的翻譯和解讀。
【OTC銷售淺解】是從我們做OTC銷售的角度，如何來運用這些計謀。
【銷售案例】是指我們用OTC銷售中的實戰案例進一步解讀“計謀”。
【借題發揮】是對計謀的進一步總結和高度的升華，讓我們的銷售技能進一步的提高。
圖書目錄
寫給新入行的OTC代表的一封信 2
立足行業 2
志存高遠 3
腳踏實地 5
第一計：瞞天過海 5
【銷售案例】 6
案例1：巧設價差 6
案例2：巧獲店員信息 6
案例3：排隊搶雞蛋，製造銷售氛圍 7
【借題發揮】 7
如何通過聊天來做客情 7
第二計：圍魏救趙 10
【銷售案例】 11
案例1：巧妙比喻贏合作 11
案例2：用客情來化解品牌的劣勢 11
案例3：做店員工作來讓產品進場 11
【借題發揮】 11
如何提煉藥品的賣點 11
第三計：借刀殺人 11
【銷售案例】 11
案例1：巧借案例促合作 11
案例2：巧借品牌藥搭銷 11
案例3：巧借培訓增加新品 11
【借題發揮】 11
借客情，提銷量 11
第四計：以逸待勞 11
【銷售案例】 11
案例1：激發好奇心，贏得大合作 11
案例2：利用“250定律”開發新客戶 11
案例3：小人物也能帶來大客戶 11
【借題發揮】 11
終端賣藥新手，到哪裡找客戶 11
第五計：趁火打劫 11
【銷售案例】 11
案例1：煽風點火，趁虛而入 11
案例2：對手偷懶，你的機會就來了 11
案例3：對手換銷售代表，我滲透產品 11
【借題發揮】 11
終端代表，如何“趁火打劫”做銷售 11
第六計：聲東擊西 11
【銷售案例】 11
案例1：合理用藥增銷量 11
案例2：產品知識促談判 11
案例3：花茶試飲促銷策略 11
【借題發揮】 11
口腔疾病聯合用藥 11
第七計：無中生有 11
【銷售案例】 11
案例1：實例是世界上最偉大的成交高手 11
案例2：神農嘗百草 11
【借題發揮】 11
做終端銷售，吹牛B和講故事你會嗎 11
第八計：暗度陳倉 11
【銷售案例】 11
案例1：回歸藥品本質、化解價格劣勢 11
案例2：差額和扣率需要靈活轉變 11
【借題發揮】 11
如何解決銷售中的異議 11
客戶說價格貴，我是這么破的 11
客戶說同類產品太多，我是這么回答的 11
客戶問產品效果不好怎么破 11
第九計：隔岸觀火 11
【銷售案例】 11
案例1：成交之前，一切為零 11
案例2：拖沒了買賣 11
【借題發揮】 11
提出成交的幾種方式 11
客戶賣完產品了，不再進貨了，怎么破 11
第十計：笑裡藏刀 11
【銷售案例】 11
案例1：送出來的買賣 11
案例2：設計買賣 11
【借題發揮】 11
OTC代表如何處理和客戶的矛盾 11
第十一計：李代桃僵 11
【銷售案例】 11
案例1：吃小虧、獲大利 11
案例2：壞天氣、大機會 11
【借題發揮】 11
如何選擇合適的拜訪時間 11
第十二計：順手牽羊 11
【原典】微隙在所必乘；微利在所必得。少陰，少陽。 11
【銷售案例】 11
案例1：小訂單變大訂單 11
案例2：聯合用藥、聯合推廣 11
【借題發揮】 11
聯合用藥你真的會嗎 11
第十三計：打草驚蛇 11
【銷售案例】 11
案例1：“威脅”來的合作 11
案例2：做好調查、談判才更有底氣 11
【借題發揮】 11
開發連鎖藥店前做好三個層面的調查 11
第十四計：借屍還魂 11
【銷售案例】 11
案例1：帶著銷售方案來談業務 11
案例2：跟著“跑店”，贏的合作 11
【借題發揮】 11
拜訪中常用的“藉口” 11
第十五計：調虎離山 11
第十六計：欲擒故縱 11
第十七計：拋磚引玉 11
第十八計：擒賊擒王 11
第十九計：釜底抽薪 11
第二十計：混水摸魚 11
第二十一計：金蟬脫殼 11
第二十二計：關門捉賊 11
第二十三計：遠交近攻 11
第二十四計：假道伐虢 11
第二十五計：偷梁換柱 11
競品調查我們應該怎么做 11
第二十六計：指桑罵槐 11
第二十七計：假痴不癲 11
第二十八計：上屋抽梯 11
作者簡介
一線OTC代表出生，並一直堅持在銷售或銷售管理一線。先後服務於貴陽新天藥業，吉林敖東，輔仁藥業集團，天邁康藥業，到自主創業，代理某品牌控銷企業產品組建團隊銷售。從一線OTC代表做到OTC大區經理到創業者，銷售實戰經驗豐富，一線管理務實高效。
多次作為特約專家參加OTC控銷論壇主講《中小微型連鎖開發與維護》。
受邀培訓過的企業包括康美藥業（華西大區），沃奇醫藥，南京同仁堂（湖北省區），南洋藥業（武漢地區），聯眾品牌藥企俱樂部（廣藥白雲山，佩夫人，惠普生，中智，昆中藥），石家莊歐意（華中大區），廣州國藥，帝氏集團，國藥集團等企業。
出版著作：《OTC醫藥代表藥店開發與維護》
