IT產品銷售與服務管理

內容簡介

《IT產品銷售與服務管理》以IT產品為依託，以IT行業銷售崗位的需求為導向，以勝任IT銷售崗位工作任務為基礎，按照IT產品銷售職業能力形成路徑，採用全程導入、全程漸進的方式，由易到難、由仿真到實戰組織教學內容。
《IT產品銷售與服務管理》共有七個項目。內容包括：IT行業職業素養與商務禮儀、職業技能、IT產品銷售策略、IT產品銷售溝通、招投標技術、銷售談判、電話約見與拜訪、售後服務管理等內容。
《IT產品銷售與服務管理》先後順序以該項目銷售流程為基準，模擬實際工作崗位，為今後工作積累經驗。

前言
項目一IT產品銷售員崗前職業素養與禮儀培訓
任務l培訓IT產品銷售人員的職業素養
1．1職業素養定義
1．2 IT產品銷售員的職業素養要求
1．3 IT產品銷售員的工作內容
任務2培訓IT產品銷售員的服務禮儀
2．1服務禮儀的重要性
2．2銷售中的禮儀要求
小結
能力訓練

項目二IT產品銷售員崗前技能培訓
任務l培訓IT產品銷售員職業技能
1．1計算機配件的性能及參數
1．2常用網路設備構成
1．3 IT銷售員技能訓練
任務2 IT產品銷售員介紹產品技能
2．1 產品介紹前的準備
2．2產品行銷法則
小結·
能力訓練

項目三IT產品銷售策略
任務l客戶策略
1．1大客戶分類及銷售策略
1．2個人客戶分類及銷售策略
1-3挖掘潛在客戶
任務2產品策略
2．1產品優勢分析
2．2產品的市場占有率
2．3品牌策略
2．4服務策略
任務3價格策略
3．1影響信息產品定價的主要因素
3．2信息產品的定價策略
3．3信息產品調價策略
小結
能力訓練

項目四IT產品銷售溝通
任務l 口頭溝通之店面接待客戶
1．1 口頭溝通的特點與規律要求
1．2接待技巧
1．3把握客戶需求
1．4產品演示
1．5處理反對意見的技巧
任務2電話溝通之電話約見客戶
2．1 電話溝通的特點與規律要求
2．2電話約見
任務3拜訪大客戶
3．1拜訪預約過的客戶
3．2拜訪的開場白
3．3給大客戶制定需求方案
任務4說服及異議處理及成交
4．1說服及異議處理
4．2達成協定及成交
小結
能力訓練

項目五IT產品招投標技術
任務l招投標基礎知識
1．1什麼是招投標
1．2招標的流程
任務2投標檔案的編寫內容
任務3投標策略與技巧
3．1投標前策略
3．2揭標後報價在競標中的競爭策略
小結
……
項目六IT產品商務談判
項目七IT產品售後服務管理
參考文獻

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