FAS檢核體系

FAS檢核體系是Find、Analyec、Solution的縮寫，企業既然找到我們行銷策劃公司，那么企業中的產品或服務目前多多少少面臨著一定的困境，要么是產品本身的問題，或是競爭對手的排擠，或是消費者定位模糊，以致於品牌老化、通路不暢、市場拓展難度大……產品或服務問題的解決方案，利用FAS體系進行檢核，危機迎刃而解

找出問題方法

找出問題的方式一般有三種：

第一種情況是行銷策劃人員幫客戶去找問題

有些時候我們的客戶並不知道問題到底出在哪裡，只是知道銷量下滑、促銷是力不從心，問題的根源是什麼--不知道。有些客戶會抱怨業務員的水平不行，甚至認為是競爭太激烈了。其實，這都不是問題的根本原因，客戶只是認識到了問題的表層現象。某家裝企業的客戶在找到我們時，老闆一臉的愁容，廣告做了不少，業務員也增加了幾個，為什麼今年的銷量比去年下滑了40個百分點呢！通過溝通了解到，新業務員進公司後工作努力卻市場拓展緩慢，老業務員躺在功勞簿上曬太陽但銷量相對不少。問題的癥結就在這裡。

第二種情況是客戶找出問題

有些公司銷售人員的反映情況或是問題已經很明顯，比如產品同質化而導致該產品的市場占有率日趨下降、品牌老化等問題。問題確實存在，但不知道如何去解決。一位餐飲業的老總告訴我們，他的餐飲店要走品牌化道路，並具有品牌的個性和特色。那如何進行品牌整合呢？如何從眾多的餐飲店中脫穎而出呢？

第三種情況是我們和客戶共同找出問題

通過與客戶的探討發展的歷程，公司日益壯大問題也隨之而出，通過我們專業人員的經驗或數據資料發現問題到底出在那個環節。

剖析問題

問題找出來了，一個或許好幾個，到底是哪一個最關緊要呢？問題找的準確嗎？為什麼會是這樣的問題？我們針對每一問題進行剖析，以確立問題的正確性，也就是說找對病症才能對症下藥，從而避免"頭疼醫頭，腳疼醫腳"症。

做就要做的好，左右策劃歷來秉承"良心做事"，絕不會拿客戶來實驗。不乏行業內有些人大講品牌規劃、增加廣告投入等措施來提高產品銷量，策略本身就不正確，幾十萬的廣告費一停，銷量立刻下滑……

左右策劃接觸過一個做工業產品的客戶，這個客戶屬於剛剛成立的公司。與我們溝通中得知該公司先後找了十來家廣告公司，其中還有從廣州乘飛機來的廣告公司代表。大部分廣告公司首先把他們的企業VI、品牌形象等作為首要問題，沒有抓住該企業的主要特點：

工業品主要面向銀行、郵電、醫院、水廠；

企業剛成立資金運做不足，首期導入VI、大打品牌形象資源浪費太大；

該產品用品牌來帶動銷售難度很大。

左右策劃認為，工業品的運做，關鍵是培養一批高素質的公關精英，扎紮實實的從點對點行銷做起，結合少量的廣告支持、行銷事件等以展銷會的形式切入市場，用銷售來帶動品牌。沒有把握好問題的關鍵，最好勿下定論。

找出的問題是需要驗證的，在進行SWOT分析時，結合市場調研數據、資料庫、項目小組人員的頭腦碰撞，對整個品類巨觀環境的分析。這種產品所處的是一個什麼樣的市場環境：競爭激烈且成上升趨勢、競爭激烈且下滑趨勢還是競爭緩和卻沒有銷量。是什麼阻礙了我們前行的進程？為什麼競爭對手逍遙自在？再看看我們自己本身：產品（服務）的優勢是否沒有充分利用，而導致問題的存在；你的劣勢是否正被競爭對手攻擊，是否正被別人鑽空子；自己有機會卻沒有充分的利用，而品牌拉力愈來愈小；有威脅的存在卻渾然不覺，或壓根就沒有意識到。

眾所周知龜兔賽跑的故事，烏龜贏了。可是這次兔子也醒悟了，槍聲一響，兔子奮命向前衝去，可是兔子又輸了，原因是遊戲的規則發生了變化，這次是向反方向賽跑。兔子不甘心，決定再與烏龜大戰一場，兔子總結了經驗，槍聲響起，兔子扭身往反方向跑去，結果還是烏龜贏了，原來這次是往正方向跑，烏龜緊緊咬住兔子的尾巴，兔子一扭身把烏龜甩到了終點。被激怒的兔子發誓要與烏龜一決高低，仔細聽遊戲的規則，反覆訓練，很遺憾的是兔子最終以失敗告終，原因是烏龜找了輛跑車，飛一般的把兔子甩到後面，兔子問烏龜為什麼作弊，烏龜慢吞吞的回答：遊戲規則並沒有規定不許藉助外力呀。這個故事告訴我們努力工作縱然重要，沒有把握問題的關鍵，沒有找出解決問題的方法，埋頭苦幹無疑是事倍功半！

解決之道

確診病症，就等手術治療了。問題客觀存在，是不可能避免或逃脫的，那我們接下來就是如何解決、怎么說、怎么辦。針對以上具體問題進行了具體的分析之後，我們如何一針刺到痛處呢？也就是說，怎樣把行銷策略、媒介策略、促銷策略、通路策略等進行整合，實現產品（服務）突圍。首先，對產品劣勢如何規避，優勢如何突出體現，有利機會的把握實實在在的制定反擊策略或是品牌提升策略，關鍵是一針見血的刺到痛處。其次，前面的問題緊密的結合，切中要害，避免誤沖誤撞，花大錢辦小事。