ARS戰略

ARS戰略的定義

1、有組織的努力：集中資源在關鍵區域和關鍵因素上；反饋信息，整體協同，面向市場一體化運作，提高市場動作速度；強化過程控制力；行銷隊伍的建設與管理；

2、掌控終端：為零售店創造價值，形成依賴感，而不是擁有終端。從成本、資源、市場覆蓋面、風險、戰略等因素考慮，提高對客戶的影響力。

3、提升客戶關係價值：ARS戰略的本質，就是在分銷和終端上構築強有力的體系，深化與客戶的關係，為客戶提供多方位的服務，即服務制勝。

分銷力不強的原因通常有：善待客戶只是一句空話，客戶的要求並沒有得到及時、系統、真誠的滿足。而持續善待客戶更是十分困難的事。

管理者有時並不清楚業務員的實況：是否去了該去的地方、見了該見的人、幹了該幹的事。很多公司存在著這樣的實際狀態：與客戶接觸草率、馬虎；公司人員行動沒計畫、目標，晃晃悠悠；分銷能力在下降，除了降價外別無他法。

客戶與公司合作的理由一定是該公司、該業務員值得信賴，每個業務員都必須懂得“信賴關係”的內涵，懂得業績提高的方法。而管理者必須支持、幫助業務員深化客戶的聯繫。

1）建立絕對優勢：必須領先對手1.7倍，才能保持並發揮優勢；控制區域市場主動權；

2）提高客戶忠誠度：使客戶的忠誠感、信賴感完全不同，客戶只記住第一，只有第一才值得信賴；

3）有利於行銷系統建設，建立貼近終端的、有效的行銷組織；有利於培養並留住人才，提高業務人員的職業化。

4）降低行銷費用，提高利潤率。提高市場回響速度，降低庫存，改善產品結構，降低單位分銷費用，提高人員分銷效率，提高資源利用率。

5）有利於終端精耕細作，培育與發展市場，提高分銷能力，提高市場份額，穩定市場。

6）及時獲得市場信息，及時了解顧客需求，提高信息反饋速度，快速回響終端變化。

1）重點區域的選擇：選擇我司實力較強，容易超越對手的區域作為切入點。

2）區域市場的劃分：針對區域的市場容量、發展潛力、競爭對手、消費者、產品等因素開展全面市場調研，進行市場分析和市場預測，設定區域目標，劃分區域市場。

3）選擇重點區域市場，建立重點區域市場資料庫。包括市場容量（現在的和潛在的需求量）、消費者偏好（品牌、產品、價格、購買地點偏好）、競爭對手（實力、網路體系、經營業績、經營特點、服務、員工素質）、經銷商（實力、業績、特點、老闆員工素質）、零售商（名錄、基本資料）

4）分析區域市場現狀和趨勢，競爭態勢，制訂區域策略，包括產品、價格、服務等策略。

5）進行資源配置，全方位提供管理支持，建立目標責任體系和考核制度。