11.11如何賣到一個億

《11.11如何賣到一個億》是中國友誼出版公司出版的圖書，作者是陳爐均、陳威 、馬國良 。

基本介紹

• 書名：11.11如何賣到一個億
• 又名：上百萬淘寶天貓微商賣家都在看的超級盈利運營指導書！
• 作者：陳爐均 陳威 馬國良 著
• ISBN：9787550738782
• 頁數：304
• 定價：39.80元
• 出版社：中國友誼出版公司
• 出版時間：2016年11月
• 裝幀：平裝

內容介紹

這是一本電商人修煉運營戰術的必讀物，指導性、實操性極強。

優秀運營者必經的3大階段！

衝刺雙十一的5大打法！

行銷活動的7大建議！

玩轉無線端的8件大事！

1000億交易額，你要這樣做才能分到一杯羹。

電商行家，分享實戰經驗，教你如何玩轉電商，雙十一賣到一個億並不難。

作者介紹

陳爐均

浙江集群寶電子商務有限公司CEO，中國較早從事跨境貿易電子商務產業園的操盤手之一，大連市創業導師、杭州師範大學大學生創業導師。

陳威

花名春哥，杭州口碑電子商務有限公司CEO，中國國際電子商務中心培訓學院特聘講師。 電商解惑大咖，創辦線上電商解惑社群，線上培訓電商人超過10000人。

馬國良

前阿里五年陳員工，淘寶MBA講師，淘寶運營學院榮譽顧問，現任電商寶愛聚科技CEO，專注電商財務數據管理軟體產品的研發。

編輯推薦：

市場上第一本有關雙十一如何做好運營的圖書作品，案例詳實，實用性強。

本書是專門針對目前各種網路購物節寫作的，作者也都是電商運營的專業人士。

目錄

第一章 人人都能做好運營

第一節 運營是什麼
第二節 淘寶的運營邏輯與本質
第三節 史上最全的淘寶運營學習之路
第二章 衝刺雙十一
第一節 學會這些定價策略，賺錢也沒那么難
第二節 備好貨，衝刺雙十一
第三節 雙十一行銷計畫之行銷活動與關鍵指標分析
第四節 五大打法創造休閒服江湖角斗傳奇
第三章 搜尋和數據
第一節 價格帶卡位
第二節 淘寶中小賣家運營主要看生意參謀的哪些數據
第三節 你真的會用生意參謀嗎（實操篇）
第四節 首頁搜尋算法實操分析
第五節 淘寶SEO：20 天UV 從2600 到36000
第六節 綜合搜尋關鍵字卡位技巧
第四章 淘內流量攻略
第一節 深入淺出最佳化直通車
第二節 直通車賬戶權重如何提升
第三節 無線端做好這8 件事玩爆你的寶貝
第四節 改標題、主圖、詳情頁會不會影響排名權重
第五節 淘寶活動你為什麼報不上
第六節 雙十一報名成功後，賣家一定要做的事
第七節 淘寶、天貓不經意違規
第八節 淘寶金幣活動秘訣攻略
第五章 淘外流量
第一節 淘寶客：其實你可以有更多選擇
第二節 大賣家淘寶客推廣之道
第三節 電商活動策劃怎么寫
第四節 行銷活動做出彩的七大建議
第五節 搭上官方大促的流量
第六節 你有哪些渠道來做銷量
第七節 電商渠道推廣
第八節 大促當天偷一點無線流量技巧
第九節 歪門邪道？但就是能4 小時賣5000 件商品
第十節 解析自然搜尋八大模型
第六章 如何打好助攻
第一節 致我們終將逝去的美工
第二節 如何做一張點擊率飆升的推廣圖
第三節 如何規劃構建 CRM 體系
第四節 雙十一過後的售後服務應該怎么穩妥處理
第五節 從社交趣味玩微信CRM
第六節 客服溝通的重要性
第七節 客戶關係管理的行銷價值
第八節 客戶是上帝 客服是上帝的顧問
第九節 新媒體下的客戶維護
第七章 縱覽電商
第一節 今年雙十一賣家這樣做才能分到一杯羹
第二節 電商到底給傳統商業帶來了什麼
第三節 向上競爭
第四節 本地化運營將顛覆傳統電商模式
第五節 我看直播

精彩文摘：

備好貨，衝刺雙十一

前面已經講述了雙十一來臨前的幾大準備，這一節將從備貨這個環節切入，繼續衝刺雙十一。以往很多賣家都曾吃過備貨的虧——貨備少了怕賺不到錢，浪費這么好的機會；貨備多了又怕賣不掉，要是沒賣好全年賺的錢都要壓進去，辛苦一年賺到的都是庫存。其實雙十一備貨的核心是要處理好一個問題：現金流與供應鏈匹配。賣家不能只考慮業績、銷量，更要考慮做成目標銷量的支撐點是什麼。先分享一個真實的案例：這是深圳的一個賣家，之前做傳統企業，線下不好做就轉做線上。為了把電商做好，從外面聘請了三位運營高手。第一個月就做了200萬，第二個月做了400萬，整個公司都很興奮，大家都處在熱火朝天沖業績的狀態。後來第六個月就倒閉了，原來是因為他賣得太多太快，結果供應鏈跟不上，發不了貨，買家投訴，被淘寶封店整改，半個月後再開，又被投訴，再次封店。這家店就這么失敗了，失敗的原因就是賣得太多、太過火，導致供應鏈斷裂，直接閉店。雙十一不是一個普通的活動，不管能不能進入會場，對所有準備好的賣家來說都是一次很不錯的機會。如果無法上雙十一主會場或分會場，其實對於準備充分的賣家來說，這個節日的氣氛所帶來的自然流量也同樣可以創造巔峰戰果。 如果能參加雙十一的主會場和分會場，自然是個好事情，但是同時備貨壓力和難度也增加了好幾倍。雙十一備貨雖然很難，但是其實只要想明白幾個問題就夠了。 問題1：如何設定雙十一的銷售目標？雙十一備多少貨，首先要看雙十一定多少銷售目標。目標怎么定呢？一般要分析參考以下幾個因素：1.上一年雙十一的業績2.天貓商城的增長比例3.天貓對上一年雙十一的期望值和市場預熱力度4.本店上一年雙十一業績(如有參加)5. 9月初至10月底的日銷售額平均增長狀況6.主要競爭對手的銷售增長狀況以及市場份額占比7.會員客戶的增長速度以及整體排名狀況除了對過往數據進行認真思考以外，還要根據具體實際情況定一個相對合理的計畫，較為保守的做法就是各部門參與雙十一的人員都參與目標分解。推广部門要提交一份流量目標分解報告，預計通過直通車引來多少流量，通過鑽展預計能引來多少流量，淘寶客、手機端、淘外等流量有多少？做一個基本評估，並最大限度地保證店鋪流量的持續性。策劃部門要準備多套活動方案，以保證銷售順利完成。根據內部的會員增長情況、產品復購率、新增產品數以及銷售月增長率，確定一個切實合理的銷售目標。（註：主會場平均增長80倍，分會場平均增長40倍）。問題2：備貨是按小二給出的參考指標還是按自己的銷售目標？小二會給參會商家一個銷售指標，因為雙十一也是電商界最大的一個日子，也是代表著電商市場的趨勢，所以各大商城會對參會商家有一個篩選，也會對商家有一個銷售指標，代表著商城的市場投入力度，也代表你目前在市場中的機會。當然給出的指標會高於你以往實際的銷售水平，但如果你準備充分也是可以完成的。很多賣家有疑問，是該按照自己評估出來的銷售指標備貨，還是該按照商城給出的參考指標備貨呢？要想清楚的是你所能做到的真實銷售目標與小二要求的目標差距有多大，是否有風險。如果對方提供的指標過高，你就要與對方溝通一下，搞清楚這個指標是怎么得出來的，他會告訴你怎么完成。也有一些賣家覺得差距不大，甚至之前定的目標比指標還高，說明這個賣家很自信，但要謹慎，不要太盲目，折中一下。備貨最好控制在自己的銷售目標之內，保守一點的做法就是：寧可賣斷貨，也不壓貨。問題3：備貨的死穴是什麼？備貨的關鍵就是要對風險進行充分地預知。假如雙十一的銷售目標是1000萬，那么要備多少貨才比較合適？若備多了，辛苦一年全是庫存，若備少了，機會又白白浪費。網上流傳著這樣一個備貨量公式。備貨量=折後金額控制在目標銷售金額的2倍以上，即預估售罄率為50%。按這個公式，假如銷售目標是1000萬，那么就要備4000萬的貨，按全場五折售罄率50%才是1000萬。其實這是一個誤區，如果賣不掉呢？備這么多貨賣不完怎么辦？所以備貨不能按照這個公式，備貨的關鍵是要根據自身的情況對風險進行充分的預知，並且搞清楚以下幾個問題。1.如果要完成1000萬的銷售目標，需要備多少貨？譬如你自己評估的售罄率約為40%，最低銷售業績底線為800萬，按照全場5折計算，那么就要備3200萬的貨。2.備這么多貨需要占用多大的現金流？ 按貨單價100元計算，就要32萬件貨品，假設成本為30元，也就是要占用94萬元現金。如果備貨32萬件，那你的現金流還充裕嗎？一般不建議占用60%以上的現金流，這個限度就接近危險指數。因為雙十一還有很多突髮狀況發生，雙十一後遺症也很多，所以現金流不要太緊。3.全場打完折扣之後，請問還盈利嗎？剩多少庫存便不存在壓力？有的人辛辛苦苦做活動，卻沒有賺錢，這是很可惜的。所以，要問一下自己，這樣做賺錢嗎？4.那么如果這些備貨賣不掉，大量庫存應該如何消化？售後措施是什麼？多長時間可以消化？工廠是否同意回收、折抵？你所接受的最大庫存比例是多大？該怎樣做好應對措施？思考到這一步，基本上你就會清醒地知道，原來備貨只需要備這么多就好了，這樣算出來的備貨量才是最安全、最合理的，然後再思考下面幾個問題。5.如果銷售中出現貨緊問題，那補貨需要多長時間？產品的生產周期有多長？保險的考慮一般是把生產周期延遲一周，若不是自家工廠，在雙十一期間也有很多意外。6.一天的預估接單量大概是多少？需要多少人支撐完成打包發貨？人員安排和出貨頻率是否能匹配？如果這些問題都思考明白，風險預知得很充分，那么雙十一之後就不會留下一堆庫存了。問題4：要備哪些貨？怎么把這些產品篩選出來？備貨量在自己可控的範圍內做好之後，就要對產品進行深度分析，因為只有好產品才會有好轉化。首先選產品要有幾個指標：1.好評率較高的產品2.銷量持續增長的產品3.有利潤空間打得起價格戰的產品4.能帶來大流量的產品5.適合與多個套餐組合的產品6.相對競爭對手具有差異化或者具有明顯優勢的產品7.有強大庫存供應支持的產品8.具有價格吸引力的產品在備貨過程中需要注意的幾個重點如下：（1）在銷售目標中不管是預售還是會場型號均為規劃產品，並未有明確下來的資源。需要實時跟進運營思路、選品的結果以及更新狀態等一切變化因素。（2）規劃型號目標任務時，對各型號做出保守預估和樂觀預估兩個規劃，根據樂觀預估去規劃備貨。（3）補貨計畫中，需要考慮到截止活動日銷售加上活動預估銷售以及安全庫存備貨。安全庫存極為重要，需要根據工廠的反應情況進行做相應地調整，假設工廠生產周期為10天，運輸入庫周期為10~15天，則安全庫存就是25天，意思為活動後需要在倉可銷要達到25天以上的庫存才能安全過渡到下一周期到貨，A類貨品可將安全庫存提高，防止預估不準，分倉不均等情況。（4）規劃補貨節奏、入庫節奏，一般活動補貨可根據型號以及工廠生產節奏，可以分批節奏性地進行補貨，不僅可以降低高庫齡滯銷率，也可以降低周轉率，另外可以緩解最後批次入庫的緊張情況。（5）一般預售產品或會場產品會因為流量承接量大，而導致貨源或者分倉不確定等問題，這時商家會選擇開啟負賣。但是筆者一般不建議開啟多個型號負賣，因為負賣的不確定量會導致後期一系列問題的存在。在負賣過程中，進行實時監控，如若分倉已經確定，則根據分倉後的確定數量來進行監控，建議留10%左右做後期售後問題，如換機等預留庫存。