高職高專工學結合醫藥類規劃教材：醫藥銷售管理實務

導語 吳錦主編的這本《醫藥銷售管理實務》是高職高專工學結合醫藥類規劃教材。教材共設十個學習情境，涵蓋了一名醫藥銷售經理所必須懂的知識，內容包括：銷售計畫制訂、銷售組織構建、銷售人員的選聘與培訓、銷售人員的薪酬與激勵、銷售分析與績效考評、貨品管理、信用管理、客戶關係管理、客戶服務管理。 內容提要 吳錦主編的這本《醫藥銷售管理實務》從醫藥銷售經理的角度，將醫藥銷售經理的工作職責分成十個學習情境：做一名醫藥銷售經理、制訂銷售計畫、構建銷售組織、銷售人員的選聘與培訓、銷售人員的薪酬與激勵、銷售分析與績效考評、貨品管理、信用管理、客戶關係管理、客戶服務管理。 《醫藥銷售管理實務》按照“項目引領”教學模式的要求，取材體現醫藥特色，內容凸顯實用性和可操作性。本書適用於醫藥院校相關專業高職高專、中職教育教材，也可作為醫藥銷售代表、醫藥銷售經理的學習參考書。

基本介紹

• 書名：高職高專工學結合醫藥類規劃教材:醫藥銷售管理實務
• 作者：吳錦
• 出版日期：2014年2月1日
• 語種：簡體中文
• ISBN：7308128431
• 品牌：浙江大學出版社
• 外文名：Pharmaceutical Sales Management Practices
• 出版社：浙江大學出版社
• 頁數：228頁
• 開本：16
• 定價：42.00

內容簡介

系統講述醫藥銷售管理的相關理論，並結合實例進行實務操作。內容主要包括做一名銷售經理、制定銷售計畫、構建銷售組織、銷售人員的招聘與培訓、銷售人員的薪酬與激勵、銷售分析與績效考評、貨品管理、信用管理、客戶關係管理、客戶服務管理。

圖書目錄

學習情境一做一名醫藥銷售經理
項目一銷售管理認知
項目二如何成為一名合格的醫藥銷售經理
項目三把握醫藥銷售管理的發展趨勢
學習情境二制訂銷售計畫
項目一銷售計畫認知
項目二確定銷售目標
項目三制訂銷售預測計畫
項目四編制銷售計畫
學習情境三構建銷售組織
項目一理解銷售組織的職能與結構
項目二銷售組織的設計
項目三銷售組織的管理
學習情境四銷售人員的選聘與培訓
項目一銷售人員的選聘
項目二銷售人員的培訓
學習情境五銷售人員的薪酬與激勵
項目一銷售人員的薪酬管理
項目二銷售人員薪酬制度的設計與執行
項目三激勵認知
項目四銷售人員的激勵管理
學習情境六銷售分析與績效考評
項目一銷售額分析
項目二銷售成本分析
項目三銷售人員的績效考評
學習情境七貨品管理
項目一訂單、發貨與退貨的管理
項目二銷售終端管理
項目三竄貨管理
學習情境八信用管理
項目一企業信用管理認知
項目二客戶資信管理
項目三應收賬款管理
學習情境九客戶關係管理
項目一客戶關係管理認知
項目二客戶分析與篩選
項目三客戶忠誠度管理
學習情境十客戶服務管理
項目一客戶服務管理認知
項目二客戶滿意度管理
項目三客戶投訴處理
課堂互動及實用技術訓練參考答案
參考文獻

文摘

著作權頁：



1.變革者的角色
銷售經理的變革者的角色是指銷售經理在其職權範圍內充當本部門改革的發起者和設計者。變革者的角色的活動開始於觀察工作，尋找各種機會和問題。當發現一個問題或機會後，如果銷售經理認為有必要採取行動來改進部門的工作狀況，就應該提出改進方案，報上級批准後組織本部門實施。
2.衝突排除者的角色
銷售經理面對的衝突有兩種類型：一種是下屬之間的衝突，主要是由於爭奪資源的分配、個性不同引起的；另一種是部門之間的衝突，主要是當部門資源遭受損失或面臨損失的危險時發生的。銷售經理一般把排除故障置於較其他絕大多數活動都優先的地位。
3.資源分配者的角色
實現資源分配者的角色，銷售經理就要保留銷售部門所有重要決定的權力，這樣就能保證把這些決定互相聯繫起來，使它們互相補充而防止衝突，並在資源有限的情況下選用最好的方案。由銷售經理來批准的事項有：下屬擬定的改進性方案，對較為次要的故障的排除措施，現有程式和政策的例外情況處理，下屬談判的契約，業務預算等。