馬斯洛需求層次理論

馬斯洛的需求層次結構是心理學中的激勵理論，包括人類需求的五級模型，通常被描繪成金字塔內的等級。從層次結構的底部向上，需求分別為：生理（食物和衣服），安全（工作保障），社交需要（友誼），尊重和自我實現。這種五階段模式可分為不足需求和增長需求。前四個級別通常稱為缺陷需求（D需求），而最高級別稱為增長需求（B需求）。1943年馬斯洛指出，人們需要動力實現某些需要，有些需求優先於其他需求。

馬斯洛需求層次理論（Maslow's Hierarchy of Needs）是關於需求結構的理論，五級的舊版傳播較廣。

基本介紹

• 中文名：馬斯洛需求層次理論
• 外文名：Maslow's Hierarchy of Needs 
• 提出人：馬斯洛
• 理論流派：人本主義
• 提出時間：1943年

基本觀點

①五種需要是最基本的，與生俱來的，構成不同的等級或水平，並成為激勵和指引個體行為的力量。

②低級需要和高級需要的關係：馬斯洛認為需要層次越低，力量越大，潛力越大。隨著需要層次的上升，需要的力量相應減弱。高級需要出現之前，必須先滿足低級需要。在從動物到人的進化中，高級需要出現得比較晚，嬰兒有生理需要和安全需要，但自我實現需要在成人後出現；所有生物都需要食物和水分，但是只有人類才有自我實現的需要。

③低級需要直接關係個體的生存，也叫缺失需要（deficit or deficiency need），當這種需要得不到滿足時直接危及生命；高級需要不是維持個體生存所絕對必需的，但是滿足這種需要使人健康、長壽、精力旺盛，所以叫做生長需要（growth need）。高級需要比低級需要複雜，滿足高級需要必須具備良好的外部條件：社會條件、經濟條件、政治條件等。

④馬斯洛看到低級需要和高級需要的區別，他後來澄清說，滿足需求不是"全有或全無"的現象，他承認，他先前的陳述可能給人一種"錯誤的印象，即在下一個需求出現之前，必須百分之百地滿足需求"。在人的高級需要產生以前，低級需要只要部分的滿足就可以了。例子：為實現理想，不惜犧牲生命，不考慮生理需要和安全需要。

⑤個體對需要的追求有所不同，有的對自尊的需要超過對愛和歸屬的需要。

理論評價

馬斯洛需求層次理論在現代行為科學中占有重要地位。馬斯洛需求層次理論是管理心理學中人際關係理論、群體動力理論、權威理論、需要層次理論、社會測量理論的五大理論支柱之一。

馬斯洛需求層次理論被行為科學所吸取，並成為行為科學的一個重要理論問題。

理論內容具體

理論具體內容：

馬斯洛（1943年，1954年）的五階段模型已經擴大為八階，包括認知和審美需求（馬斯洛，1970a）和後來的超越需求（馬斯洛，1970b）。

馬斯洛八階段模型

馬斯洛八階段模型	介紹
生理的需要（physiological need）	食物、水分、空氣、睡眠、性的需要等。它們在人的需要中最重要，最有力量。
安全需要（safety need）	人們需要穩定、安全、受到保護、有秩序、能免除恐懼和焦慮等。
歸屬和愛的需要（belongingness and love need）	一個人要求與其他人建立感情的聯繫或關係。例子：結交朋友、追求愛情。
尊重的需要（esteem need）	馬斯洛分為兩類：（一）尊重自己（尊嚴、成就、掌握、獨立）和（二）對他人的名譽或尊重（例如地位、威望）。
認知需求（Cognitive needs）	知識和理解、好奇心、探索、意義和可預測性需求。（馬斯洛，1970a）
審美需求（Aesthetic needs）	欣賞和尋找美，平衡，形式等。（馬斯洛，1970a）
自我實現的需要（self-actualization need）	人們追求實現自己的能力或者潛能，並使之完善化。
超越需要（Transcendence needs）	一個人的動機是超越個人自我的價值觀

例如，神秘的經歷和對自然、審美體驗、性經驗、為他人服務、追求科學、宗教信仰等的某些經驗。（馬斯洛，1970b）

八階馬斯洛需求層次

理論套用

一、生理需要套用

生理需要（physiological needs），低級需要，食物、水分、空氣、睡眠、性的需要等。它們在人的需要中最重要，最有力量。

例如：當一個人很飢餓時，那么他極需要食物。假設人需要工作的薪酬來生存，以生理需求來激勵下屬。

激勵措施：增加工資、改善勞動條件、給予更多的業餘時間和工間休息、提高福利待遇。

二、安全需要套用

安全需要（safety needs），低級需要，人們需要穩定、安全、受到保護、有秩序、能免除恐懼和焦慮等。

例如：一個工作者居無定所，四處漂泊。

激勵措施：強調規章制度、職業保障、福利待遇，並保護員工不致失業，提供醫療保險、失業保險和退休福利、避免員工受到雙重的指令而混亂。

三、歸屬和愛的需要的套用

歸屬和愛的需要（belongingness and love need）：一個人要求與其他人建立感情的聯繫或關係。社交需要套用

例如：人們積極社交，結交朋友，追求愛情。

激勵措施：提供同事間社交往來機會，支持與讚許員工尋找及建立和諧溫馨的人際關係，開展有組織的體育比賽和集體聚會。

四、尊重需要套用

尊重需要（Esteem needs），自尊和希望受到別人的尊重。

自尊的需要使人相信自己的力量和價值，使得自己更有能力，更有創造力。缺乏自尊，使人自卑，沒有足夠信心去處理問題。

例如：努力讀書讓自己成為醫生、律師來證明自己在這社會的存在和價值。

激勵措施：公開獎勵和表揚，強調工作任務的艱巨性以及成功所需要的高超技巧，頒發榮譽獎章、在公司刊物發表文章表揚、優秀員工光榮榜。

五、自我實現需要套用

自我實現的需要（self-actualization need）：人們追求實現自己的能力或者潛能，並使之完善化。

在人生道路上自我實現的形式是不一樣的，每個人都有機會去完善自己的能力，滿足自我實現的需要。

例如：運動員把自己的體能練到極致，讓自己成為世界第一或是單純只為了超越自己；一位企業家，真心認為自己所經營的事業能為這社會帶來價值，而為此更好地工作。

激勵措施：設計工作時運用複雜情況的適應策略，給有特長的人委派特別任務，在設計工作和執行計畫時為下級留有餘地。

套用實例

了解員工的需要是套用需要層次論對員工進行激勵的一個重要前提。在不同組織中、不同時期的員工以及組織中不同的員工的需要充滿差異性，而且經常變化。因此，管理者應該經常性地用各種方式進行調研，弄清員工未得到滿足的需要是什麼，然後有針對性地進行激勵。

馬斯洛理論把需要分成生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現需要五類，依次由較低層次到較高層次，從企業經營消費者滿意（CS）戰略的角度來看，每一個需求層次上的消費者對產品的要求都不一樣，即不同的產品滿足不同的需求層次。將行銷方法建立在消費者需求的基礎之上考慮，不同的需求也即產生不同的行銷手段。

根據五個需要層次，可以劃分出五個消費者市場：

1．生理需要→滿足最低需求層次的市場，消費者只要求產品具有一般功能即可

2．安全需要→滿足對“安全”有要求的市場，消費者關注產品對身體的影響

3．歸屬和愛的需要→滿足對“交際”有要求的市場，消費者關注產品是否有助提高自己的交際形象

4．尊重需要→滿足對產品有與眾不同要求的市場，消費者關注產品的象徵意義

5．自我實現需要→滿足對產品有自己判斷標準的市場，消費者擁有自己固定的品牌需求層次越高，消費者就越不容易被滿足。

經濟學上，“消費者願意支付的價格≌消費者獲得的滿意度”，也就是說，同樣的洗衣粉，滿足消費者需求層次越高，消費者能接受的產品定價也越高。市場的競爭，總是越低端越激烈，價格競爭顯然是將“需求層次”降到最低，消費者感覺不到其他層次的“滿意”，願意支付的價格當然也低。

評價

積極方面

1．馬斯洛提出人的需要有一個從低級向高級發展的過程，這在某種程度上是符合人類需要發展的一般規律的。

2．馬斯洛的需要層次理論指出了人在每一個時期，都有一種需要占主導地位，而其他需要處於從屬地位。這一點對於管理工作具有啟發意義。

3．馬斯洛需要層次論的基礎是他的人本主義心理學，人的內在力量不同於動物的本能，人要求內在價值和內在潛能的實現乃是人的本性，人的行為是受意識支配的，人的行為是有目的性和創造性的。

消極方面

1．需要層次理論存在著人本主義局限性。

2．人的動機是行為的原因，而需要層次理論強調人的動機是由人的需求決定的。

3．需求歸類有重疊傾向。

4．需要層次理論具有自我中心的傾向。

5．需要滿足的標準和程度是模糊的。

6．大多數行為是多動機的，即同時由多個基本需求決定，理論並未明確。