《首席談判官》是2018年1月廣東人民出版社出版的圖書，作者是武向陽。
基本介紹
- 中文名：首席談判官
- 作者：武向陽
- 出版社：廣東人民出版社
- 出品：中資海派
- 頁數：272
- 出版時間：2018-01
- 裝幀：精裝
- ISBN：978-7-218-12352-3
- 定價：58.00元
內容簡介,作者簡介,目錄,
內容簡介
談判力提升盈利能力
談判官推動利潤倍增
10多年來，作者系統研究了羅傑·道森、赫布·科恩等實戰派大師的談判方法和沃頓商學院斯圖爾特·戴蒙德教授、哈佛商學院羅傑·費希爾教授等學院派大師的談判理論，融合古老東方的儒釋道智慧，並提出“首席談判官”概念及其理論體系和實踐方法。
在本書中，作者既闡述了首席談判官的定位、職責、許可權、團隊、內訓及其發展前景和培養機制，又分享了獨樹一幟的“談判分析儀錶盤”，從目標、利益、關係、談判力和策略工具箱五個維度使談判過程可視化。與此同時，在化解障礙、管理風險、評估結果等方面，作者也給出了創造性建議和前瞻性方法。同時，作者還以講故事的敘事形式，深入淺出地復盤了吉利汽車、濰柴集團、新華都、灣仔碼頭水餃等眾多耳熟能詳的企業談判案例，給讀者一種強烈的帶入感，讓讀者親歷風雲變幻的談判現場，發掘談判桌上的人性，感受談判者的得失。
除此之外，作者還特意開闢章節，詳細詮釋談判與演講的關係，NLP在談判中的套用以及首席談判官的境界與修煉。在眾創共贏新時代，這些知識都是首席談判官不可或缺的大智慧，也是企業家從追求經濟價值躍升到實現社會價值的心法秘訣。
作者簡介
武向陽（中國極具實力談判策劃專家）
廣東省東方談判發展研究院院長
亞太國際談判學院院長
世界大師中國行創始人
2017年4月27日至29日，中國首屆“首席談判官高級研修班”課程在廣東中山隆重開班，武向陽親自擔任主講導師。這是繼“談判兵法”“領袖談判力”等系列課程成功舉辦上百場之後，最新升級的課程與更有深度的延伸內容。
2016年11月13日至14日，武向陽在廣州成功發起並舉辦首屆中國首席談判官（CNO）年會。
2016 年2 月2 日，廣東省東方談判發展研究院經廣東省民政廳審批成立，這也是中國大陸首家成立的專業談判研究機構，武向陽作為主導發起人出任院長。
2015年，暢銷圖書《談判兵法》出版。
2012 年，武向陽發起並成立亞太國際談判學院，聘請全球超級暢銷書《優勢談判》《絕對成交》作者羅傑· 道森為名譽院長，聯合推動談判3.0 理論體系的發展與套用，致力於成為談判領袖及談判型組織的孵化基地。
2007年，武向陽師從羅傑· 道森，為其中國區總代理人，同年年將其風靡全球的“優勢談判”課程引入中國，幫助成千上萬的學員成為談判專家。
目錄
前言首席談判官緣起
第一部分
分享經濟，談判共贏
一位學員與對手的談判進行了兩個月，卻還沒有確定對手的首席談判官；千橡互動娛樂陳一舟如何用5分鐘陳述，說服“網際網路之神”孫正義投資數千萬美元；談判本是一場你拉我推的馬拉松，如果你得知了對方面臨著時間壓力，那么你就擁有了一項巨大的優勢。不妨看看，唐駿如何利用時間壓力，讓AB公司首席談判官在青島啤酒股份轉讓契約上籤字的。
第1章 首席談判官：尋求多方利益的最大公約數5
公司利益發言人9
首席談判官的三重身份11
談判力，企業盈利能力的放大器13
談判和美國登月球一樣，也是系統工程14
著眼長期價值，著手短期利益15
第2章 職責與許可權：界線對談下的自由與決策19
建立“共贏推動談判”理論體系23
首席談判官的五大職責28
受權與授權的藝術33
第3章 組建談判部門：談判是一項合作型事業37
談判部門的定位與組織結構39
談判部的崗位設定43
“跨界團隊”四大管理秘訣45
讓團隊跨越文化，高效溝通47
第二部分
首席談判官實戰訓練
對於首席談判官而言，知識和能力不能混為一談。知識可以提升談判表現，但能力卻決定了談判結果。在第二部分里，我們將會圍繞談判目標、計畫、流程、方案、障礙、風險、結果、培訓以及股權特例等方面展開論述。
第4章 談判領袖視角下的談判目標：讓國旗在零時零分零秒準時升起55
期望不同於目標57
目標不等於底線61
談判協定最佳替代方案64
劃清交易與關係的界線65
第5章 全球首創談判分析儀錶盤：在利潤版圖上步步生金69
可視化談判過程70
戴蒙德教授的“四象限談判模式”71
談判鐘面模型75
首創談判分析儀錶盤79
擬定流程、精準把控進度85
以簽訂協定為導向，制定項目計畫87
第6章 執行談判方案：緣道求術，瀑落九天91
開局原則：氣氛！氣氛！氣氛！93
中局原則：緊盯目標，進退有度96
終局原則：絕對成交，簽訂契約101
第7章談判桌上的六隻攔路虎，其實都是“紙老虎”105
劣勢：伏藏贏術108
障礙：絆不倒你的石頭，都是墊腳石109
衝突：從分歧走向合作的關鍵點110
僵局：心急吃不了凍冰棍113
中止：談判桌上插播一段“廣告”114
出局：談判官的“拖刀計”115
第8章 管理談判風險：捕獲舌尖上的黑天鵝119
顯性風險：可以定向爆破的“啞彈”122
隱性風險：潛藏於過程的“定時炸彈”126
購買保險：避免“好價格，爛交易”128
第9章 復盤過程與評估結果：把經驗內化成能力131
復盤：把經驗內化為能力132
回顧“談判分析儀錶盤”，談判復盤135
提升“失敗回報率”138
談判，也要進行月度、季度與年度評估140
第三部分
功夫在詩外
企業如何從日常銷售、採購、人事等日常運營中，提煉談判案例，開設內訓課？
濰柴控股集團董事長譚旭光面對高盛集團在談判桌上的無禮舉止，甩手離開。如果高手非要在談判桌上動怒，那么，他究竟如何用“怒氣”換來“和氣”？在看不見硝煙的股權爭奪戰場上，談判就是你獲勝的“主力軍”。
第10章 談判內訓課：全員學談判，人人用談判145
搭建案例庫：談判智慧之源147
談判，更需要刻意練習149
構建首席談判官的臨界知識151
麥肯錫公司挖掘對手需求的SCQA分析法155
第11章 股權談判關鍵點：摘取商業談判金字塔的桂冠159
談判，不見硝煙的股權爭奪戰161
併購實戰解讀：搶食陷阱邊緣上的餡餅166
第12章 用談判思維演講：一對多的共贏秘訣171
以成交為目的的魔力推介會173
18分鐘，TED演講憑什麼風靡全球？174
分心時代，如何建立路演優勢175
用演講的方式進行談判183
第13章NLP在談判中的套用185
NLP簡述187
投契合拍的12條前提假設188
六個理解層次，“降維談判”VS.“升維談判”193
第14章首席談判官四重境界和九層修煉199
首席談判官的四重境界201
首席談判官的九層修煉206
第四部分
CNO展望及培養機制
我們站在全球視野的高度，展望首席談判官的職業發展前景。日益維艱的經營狀況，每一項目利潤都更加依賴談判。此時，CNO與CEO、CFO等經營高管共同承擔經營業績，顯得尤其重要。
如何從大學談判課吸收營養？如何向市場培訓師擇善取經？如何完善首席談判官的培養機制？這正是我們努力前行的方向。
第15章首席談判官職業發展前景展望213
經營維艱，首席談判官的金飯碗215
躋身CXO佇列，為經營業績負責216
職業談判官，縱橫商界的“自由俠”218
第16章建立CNO培養機制221
象牙塔里的談判課222
市場培訓師及資格認證現狀223
完善首席談判官的培養機制224
後記CNO俱樂部，打造新生代談判領袖社群227
致謝231
參考文獻233
