《顧問式銷售——向高層進行高利潤銷售的哈南方法》是2013年人民郵電出版社出版的圖書，作者是[美] 麥克·哈南（Mack Hanan）。
基本介紹
- 書名：顧問式銷售——向高層進行高利潤銷售的哈南方法
- 作者：[美] 麥克·哈南（Mack Hanan）
- 出版社：人民郵電出版社
- 出版時間：2013年
- 頁數：191 頁
- 定價：45 元
- 開本：16 開
- 裝幀： 平裝
- ISBN：9787115327055
內容簡介,作者簡介,目錄,
內容簡介
《顧問式銷售：向高層進行高利潤銷售的哈南方法（第8版）》是暢銷40年的銷售經典著作《顧問式銷售》的第八版。書中通過對顧問式銷售策略的系統介紹、分步驟的實施指南，以及IBM、惠普、美國航空、摩托羅拉、施樂、NCR、通用汽車和波音等公司的案例，幫助讀者避免傳統的價格談判，快速完成重大銷售；擊敗低價競標者；縮短銷售周期，控制銷售成本；與客戶運營經理建立長期可持續的關係。
《顧問式銷售：向高層進行高利潤銷售的哈南方法（第8版）》適合所有渴望在銷售領域有重大突破的銷售人員、銷售管理人員以及希望用更低成本打敗競爭對手，緊緊抓住客戶的企業管理人員閱讀；也適合銷售培訓師、諮詢師以及高校相關專業的師生閱讀。
作者簡介
麥克·哈南，銷售界的一代宗師他首創的方法，後來成為數百家《財富》500強企業非常推崇的銷售模式他讓甲方乙方平等合作。他幫助無數的企業持續銷售成功他徹底改變了銷售人員的工作方式他是加速業務增長（acceleratedbusinessgrowth）方面的國際顧問、培訓師和演講家。他獨創了致力於增長的三個關鍵壓力點：高層管理、利潤中心管理和銷售管理的策略。在其中每一個重要方面，他都提供諮詢、培訓和講座。他的顧問式銷售專家系統是一個綜合線上培訓和實施程式，你可以登錄www.mackhananconsultativeselling.com進行預覽。除了本書的前幾版，他還著有《價值競爭》（CompetingonValue，與彼得?卡普合著）、《增長夥伴關係》（GrowthPartnering）和《銷售衝擊》（SalesShock!）。
目錄
引言：顧問式銷售的使命
第1部分 顧問式定位及合夥策略
第1章 如何變成顧問式
銷售投資回報的價值
談論錢
你應該知道什麼
把你的價值基準化
套用專長競爭
第2章 如何滲透客戶高層
與中層管理者結盟
幫助中層管理者增加價值
掌控客戶的組合
聚焦顧問目標
第3章 如何獲得高利潤
基於價值的客戶投資
創建PIP
定位利潤增長
定位利潤項目
第4章 如何制定合夥目標
剖析天然合作夥伴
循環持續增長
挑戰合作夥伴特權
了解合作夥伴的風險
第5章 如何制定合作夥伴結盟策略
建立互利聯盟
區分合作夥伴與非合作夥伴
保證零風險
衡量結果與建立資料庫
第6章 如何確保合作夥伴的回報
基於共性的夥伴關係
收益分享
執著於控制
第2部分 顧問式提案策略
第7章 如何鑑定客戶問題
了解業務運營概況
站在客戶的角度提議
提出數字1的力量
把數字1的力量系統化
針對“紅色區域”提出PIP
提出殺手級套用
根據關鍵績效指標基準值瞄定銷售線索
利用現金流量表
第8章 如何量化PIP解決方案
運用流動資金原則
運用周轉原則
運用貢獻毛益原則
運用投資收益率和投資回收期原則
共同管理客戶資產
把時間價值貨幣化
自己提出來，而不是由客戶提出來
遷移初始銷售
第9章 發展你的“假定推測能力”
瞬間生成PIP
高利潤率基於高價值
計畫快速滲透
設計解決方案系統
附錄A 客戶方經理如何做出資本支出預算
附錄B 客戶方經理如何決定租賃還是購買
附錄C 客戶方經理如何用數字來規劃和評估投資
