《頂級銷售員口才情景訓練》是2016年中國紡織出版社出版的圖書，圖書作者是鄭斌。
基本介紹
- 中文名：頂級銷售員口才情景訓練
- 外文名：The best seller Eloquence situational training
- 出版時間：2016年
- 出版社：中國紡織出版社
- 作者：鄭斌
- 類別：銷售類
- ISBN：9787518023349
內容簡介,目錄,
內容簡介
當今社會，一個優秀的銷售員所能夠創造的價值可以說是巨大的，而口才則是決定銷售成敗的關鍵因素。《頂級銷售員口才情景訓練》綜合借鑑成功學和心理學等方面知識，從如何開場、提問、處理客戶異議、討價還價、說服購買、促成成交等幾個方面介紹頂級銷售員需要的實戰口才技巧，並且恰當地加入“情景訓練”內容，讓讀者能夠得到全方位的指導，是銷售人員提升口才能力所不可或缺的實用指南。
目錄
第一章電話生金：如何在電話中順利約到客戶 br
電話溝通中的障礙如何應付 br
客戶說“沒時間”怎么辦 br
在電話里就聽出客戶額外的需求 br
客戶所說的“請發傳真”只是藉口 br
別讓客戶在電話里就嫌產品貴 br
有些話別在電話里輕易說出口 br
站在客戶的角度，說出客戶的顧慮 br
擔憂客戶反悔，巧用激將法拍板 br
第二章端正態度：用你的自信和專業態度說服客戶 br
推銷中只有絕對的自信才能征服客戶 br
心態積極，才能促進銷售 br
與客戶溝通中展現你的責任心 br
誠信溝通，效果更為直接 br循序漸進，心急吃不了熱豆腐 br
即使被拒絕，也要調整好心態 br
尊重但不要隨意奉承你的客戶 br
銷售中的恐懼只會導致失敗 br
第三章推銷自己：讓客戶對你及產品感興趣 br
獨具匠心的開場白才能吸引客戶 br
利用客戶的好奇心設計開場白 br
自抬身價，讓客戶主動接近你 br
巧妙提問，探尋出客戶的真實想法 br
別做無用功，快速“擒住”拍板人 br
善加誘導，提升客戶的期待 br
如何快速確定誰是準客戶 br
第四章產品推介：怎樣讓客戶對產品愛不釋手 br
鼓勵客戶參與體驗產品 br
讓客戶的附加感情為你的產品加分 br
巧手演示，開發客戶想像力 br
把產品的好處說夠，痛處說透 br
數據和權威能提高產品的可信度 br
對比法讓客戶感到真划算 br
文章撰寫法介紹產品更顯專業 br
第五章需求分析：消除客戶對產品的異議 br
逐步引導客戶，讓其道出心中的“難言之隱” br
消除客戶的牴觸心理，讓客戶“需要”產品 br
強調產品賣點來跑贏對手 br
為客戶做計算題，讓客戶感覺物超所值 br
客戶“嫌貴”時，如何化解 br
刨根問底，讓客戶下定決心購買 br
如何消除價格異議 br
被客戶拒絕了該如何扭轉局勢 br
第六章價格磋商：掌控討價還價的主動權 br
讓客戶明白一分價錢一分貨的道理 br
掌握報價的最佳時機 br
剛開始報價，不可報價過低 br
適當時讓客戶出價 br
“以退為進”的價格談判法 br
審時度勢，如何打破價格談判僵局 br
第七章因人而異：不同的客戶有不同的應對方法 br
猶豫不決型客戶：耐心地解決其疑問 br
面對“話癆”型客戶：要有耐心快決斷 br
挑刺型客戶：利用反對意見向前邁進 br
固執型客戶：找到其固執點 br
沉默寡言型客戶：注意觀察和引導 br
冷漠型客戶：感性關注點是突破口 br
事事皆通型客戶：表現得客戶更專業 br
性子急的客戶：穩住情緒緩和氣氛 br
愛爭論的客戶：始終營造良好的溝通氛圍 br
第八章促成交易：讓客戶快速作出成交決策 br
注意觀察，抓住時機隨時達成交易 br
自曝其短，獲得客戶的絕對信任 br
真誠建議，把客戶變成死黨 br
讓客戶成為你的兼職推銷員 br
故意犯錯，讓客戶先暴露自己 br
展示實力，讓客戶主動成交 br
善於在服務中挖掘客戶的新需求 br
適當讓步，最好的結局是雙贏
