馬斯洛（1943年）指出，人們需要動力實現某些需要，有些需求優先於其他需求。
馬斯洛的需求層次結構是心理學中的激勵理論，包括人類需求的五級模型，通常被描繪成金字塔內的等級。從層次結構的底部向上，需求分別為：生理（食物和衣服），安全（工作保障），社交需要（友誼），尊重和自我實現。這種五階段模式可分為不足需求和增長需求。前四個級別通常稱為缺陷需求（D 需求），而最高級別稱為增長需求（B 需求）。
馬斯洛需求層次理論（hierarchical theory of needs）是關於需要結構的理論，五級的舊版傳播較廣。
基本介紹
- 中文名：馬斯洛需求層次理論
- 外文名：hierarchical theory of needs
- 提出人：馬斯洛
- 時間：1943年
- 理論流派：人本主義
基本觀點,理論評價,理論內容具體,理論套用,套用實例,理論評價,
基本觀點
① 五種需要是最基本的，與生俱來的，構成不同的等級或水平，並成為激勵和指引個體行為的力量。
② 低級需要和高級需要的關係：馬斯洛認為需要層次越低，力量越大，潛力越大。隨著需要層次的上升，需要的力量相應減弱。高級需要出現之前，必須先滿足低級需要。在從動物到人的進化中，高級需要出現得比較晚，嬰兒有生理需要和安全需要，但自我實現需要在鞏嫌陵葛成人後出現；所有生物都需要食物和水分，但是只有人類才有自我實現的需要。
③ 低級需要直接關係個體的生存，也叫缺失需要（deficit or deficiency need），當這種需要得不到滿足時直接危及生命；高級需要不是維持個體生存所絕對必須的，但是滿足這種需要使人健康、長壽、精力旺盛，所以叫做生長需要（growth need）。高級需要比低級需要複雜，滿足高級需要必須具備良好的外部條件：社會條件、經濟條件、政治條件等。
④ 馬斯洛看到低級需要和高級需要的區別，他後來澄清說，滿足需求不是"全有或全無"的現象，他承認，他先前的陳述可能給人一種"錯誤的印象，即在下一個需求出現之前，必須百分之百地滿足需求"。在人的高級需要產生以前，低級需要只要葛套踏部分的滿足就可以了。例子：為實現理想，不惜犧牲生命，不考慮生理需要和安全需要。
⑤ 個體對需要的追求有所不同，有的對自尊的需要超過對愛和歸屬的需要。
理論評價
馬斯洛需求層次理論在現代行為科學中占有重要地位。馬斯洛需求層次理論是管理心理學中人際關係理論、群體動力理論、權威理論、需要層次理論、社會測量理論的五大理論支柱之一。
馬斯洛需求層次理論被行為科學所吸取，並成為行為科巴酷霸學的一個重要理論問題。
理論內容具體
理論具體內容：
馬斯洛（1943年，1954年）的五階段模型已經擴大為八階，包括認知和審美需求（馬斯洛，1970a）和後來的超越需求（馬斯洛，1970b）。
生理的需要（physiological need）：食物、水分、空氣、睡眠、性的需要等。它們在人的需要中最重要，最有力量。
安全需要（safety need）:人們需要穩定、安全、受到保護、有秩序、能免除恐懼和焦慮等。
歸屬和愛的需要（belongingness and love need）：一個人要求與其他人建立感情的聯繫或關係。例子：結交朋友、追求愛情
尊重的需要（esteem need）:馬斯洛分為兩類：（一） 尊重自己（尊嚴、成就、掌握、獨立）和（二） 對他人的名譽或尊重（例如地位、威望）。
認知需求（Cognitive needs）- 知識和理解、好奇心、探索、意義和可預測性需求。（馬斯洛，1970a）
審美需求（Aesthetic needs）- 欣賞和尋找美，平衡，形式等。（馬斯洛，1970a）
自我實現的需要（self -actualization need）:人們追求實現自己的能力或者潛能，並使之完善化。
超越需要（Transcendence needs）- 一個人的動機是超越個人自我的價值觀
例如，神秘的經歷和對自然、審美體驗、性經驗、為他人服務、追求科學、宗教信仰等的某些經驗。（馬斯洛，1970b）
八階馬斯洛需求層次
八階馬斯洛需求層次理論套用
一、生理需要套用
生理需要（physiological needs），低級需要，食物、水分、空氣、睡眠、性的需要等。它們在人的需要中最重要，最有力量。
例如：當一個人很飢餓時，那么他極需要食物。假設人需要工作的薪酬來生存，以生理需求來激勵下屬。
激勵措施：增加工資、改善勞動條件、給予更多的業餘時間和工間休息、提高福利待遇。
二、安全需要套用
安全需要（safety needs），低級需要，人們需要穩定、安全、受到保護、有秩序、能免除恐懼和己趨頁碑焦慮等。
例如：一個工作者居無定所，四處漂泊。
激勵措施：強調規章制度、職業保障、福利霸她奔待遇，並保護員工不致失業，提供醫療保險、失業保險和退休福利、避免員工受到雙重的指令而混亂。
三、歸屬和愛的需要的套用
歸屬和愛的需要（belongingness and love need）：一個人要求與其他人建立感情的聯繫或關係。社交需要套用
例如：人們積極社交，結交朋友，追求愛情
激騙地勵措施：提供同事間社交往來機會，支持與讚許員工尋找及建立和諧溫馨的人際關係，開展有組遙請良織的體育比賽和集體聚會。
四、尊重需要套用
尊重需要（Esteem needs），自尊和希望受到別人的尊重。
自尊的需要使人相信自己的力量和價值，使得自己更有能力，更有創造力。缺乏自尊，使人自卑，沒有足夠信心去處理問題。
例如：努力讀書讓自己成為醫生、律師來證明自己在這社會的存在和價值
激勵措施：公開獎勵和表揚，強調工作任務的艱巨性以及成功所需要的高超技巧，頒發榮譽獎章、在公司刊物發表文章表揚、優秀員工光榮榜。
五、自我實現需要套用
自我實現的需要（self -actualization need）:人們追求實現自己的能力或者潛能，並使之完善化。
在人生道路上自我實現的形式是不一樣的，每個人都有機會去完善自己的能力，滿足自我實現的需要。
例如：運動員把自己的體能練到極致，讓自己成為世界一流或是單純只為了超越自己；一位企業家，真心認為自己所經營的事業能為這社會帶來價值，而為了比昨天更好而工作。
激勵措施：設計工作時運用複雜情況的適應策略，給有特長的人委派特別任務，在設計工作和執行計畫時為下級留有餘地。
套用實例
了解員工的需要是套用需要層次論對員工進行激勵的一個重要前提。在不同組織中、不同時期的員工以及組織中不同的員工的需要充滿差異性，而且經常變化。因此，管理者應該經常性地用各種方式進行調研，弄清員工未得到滿足的需要是什麼，然後有針對性地進行激勵。
馬斯洛理論把需要分成生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現需要五類，依次由較低層次到較高層次，從企業經營消費者滿意（CS）戰略的角度來看，每一個需求層次上的消費者對產品的要求都不一樣，即不同的產品滿足不同的需求層次。將行銷方法建立在消費者需求的基礎之上考慮，不同的需求也即產生不同的行銷手段。
根據五個需要層次，可以劃分出五個消費者市場：
1． 生理需要→滿足最低需求層次的市場，消費者只要求產品具有一般功能即可
2．安全需要→滿足對“安全”有要求的市場，消費者關注產品對身體的影響
3． 歸屬和愛的需要→滿足對“交際”有要求的市場，消費者關注產品是否有助提高自己的交際形象
4． 尊重需要→滿足對產品有與眾不同要求的市場，消費者關注產品的象徵意義
5． 自我實現需要→滿足對產品有自己判斷標準的市場，消費者擁有自己固定的品牌需求層次越高，消費者就越不容易被滿足。
經濟學上，“消費者願意支付的價格≌消費者獲得的滿意度”，也就是說，同樣的洗衣粉，滿足消費者需求層次越高，消費者能接受的產品定價也越高。市場的競爭，總是越低端越激烈，價格競爭顯然是將“需求層次”降到最低，消費者感覺不到其他層次的“滿意”，願意支付的價格當然也低。
理論評價
積極方面
1．馬斯洛提出人的需要有一個從低級向高級發展的過程，這在某種程度上是符合人類需要發展的一般規律的。
2．馬斯洛的需要層次理論指出了人在每一個時期，都有一種需要占主導地位，而其他需要處於從屬地位。這一點對於管理工作具有啟發意義。
3．馬斯洛需要層次論的基礎是他的人本主義心理學，人的內在力量不同於動物的本能，人要求內在價值和內在潛能的實現乃是人的本性，人的行為是受意識支配的，人的行為是有目的性和創造性的。
消極方面
1．需要層次理論存在著人本主義局限性。
2．人的動機是行為的原因，而需要層次理論強調人的動機是由人的需求決定的。
3．需求歸類有重疊傾向。
4．需要層次理論具有自我中心的傾向。
5．需要滿足的標準和程度是模糊的。
6. 大多數行為是多動機的，即同時由多個基本需求決定，理論並未明確。
審美需求（Aesthetic needs）- 欣賞和尋找美，平衡，形式等。（馬斯洛，1970a）
自我實現的需要（self -actualization need）:人們追求實現自己的能力或者潛能，並使之完善化。
超越需要（Transcendence needs）- 一個人的動機是超越個人自我的價值觀
例如，神秘的經歷和對自然、審美體驗、性經驗、為他人服務、追求科學、宗教信仰等的某些經驗。（馬斯洛，1970b）八階馬斯洛需求層次
八階馬斯洛需求層次理論套用
一、生理需要套用
生理需要（physiological needs），低級需要，食物、水分、空氣、睡眠、性的需要等。它們在人的需要中最重要，最有力量。
例如：當一個人很飢餓時，那么他極需要食物。假設人需要工作的薪酬來生存，以生理需求來激勵下屬。
激勵措施：增加工資、改善勞動條件、給予更多的業餘時間和工間休息、提高福利待遇。
二、安全需要套用
安全需要（safety needs），低級需要，人們需要穩定、安全、受到保護、有秩序、能免除恐懼和焦慮等。
例如：一個工作者居無定所，四處漂泊。
激勵措施：強調規章制度、職業保障、福利待遇，並保護員工不致失業，提供醫療保險、失業保險和退休福利、避免員工受到雙重的指令而混亂。
三、歸屬和愛的需要的套用
歸屬和愛的需要（belongingness and love need）：一個人要求與其他人建立感情的聯繫或關係。社交需要套用
例如：人們積極社交，結交朋友，追求愛情
激勵措施：提供同事間社交往來機會，支持與讚許員工尋找及建立和諧溫馨的人際關係，開展有組織的體育比賽和集體聚會。
四、尊重需要套用
尊重需要（Esteem needs），自尊和希望受到別人的尊重。
自尊的需要使人相信自己的力量和價值，使得自己更有能力，更有創造力。缺乏自尊，使人自卑，沒有足夠信心去處理問題。
例如：努力讀書讓自己成為醫生、律師來證明自己在這社會的存在和價值
激勵措施：公開獎勵和表揚，強調工作任務的艱巨性以及成功所需要的高超技巧，頒發榮譽獎章、在公司刊物發表文章表揚、優秀員工光榮榜。
五、自我實現需要套用
自我實現的需要（self -actualization need）:人們追求實現自己的能力或者潛能，並使之完善化。
在人生道路上自我實現的形式是不一樣的，每個人都有機會去完善自己的能力，滿足自我實現的需要。
例如：運動員把自己的體能練到極致，讓自己成為世界一流或是單純只為了超越自己；一位企業家，真心認為自己所經營的事業能為這社會帶來價值，而為了比昨天更好而工作。
激勵措施：設計工作時運用複雜情況的適應策略，給有特長的人委派特別任務，在設計工作和執行計畫時為下級留有餘地。
套用實例
了解員工的需要是套用需要層次論對員工進行激勵的一個重要前提。在不同組織中、不同時期的員工以及組織中不同的員工的需要充滿差異性，而且經常變化。因此，管理者應該經常性地用各種方式進行調研，弄清員工未得到滿足的需要是什麼，然後有針對性地進行激勵。
馬斯洛理論把需要分成生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現需要五類，依次由較低層次到較高層次，從企業經營消費者滿意（CS）戰略的角度來看，每一個需求層次上的消費者對產品的要求都不一樣，即不同的產品滿足不同的需求層次。將行銷方法建立在消費者需求的基礎之上考慮，不同的需求也即產生不同的行銷手段。
根據五個需要層次，可以劃分出五個消費者市場：
1． 生理需要→滿足最低需求層次的市場，消費者只要求產品具有一般功能即可
2．安全需要→滿足對“安全”有要求的市場，消費者關注產品對身體的影響
3． 歸屬和愛的需要→滿足對“交際”有要求的市場，消費者關注產品是否有助提高自己的交際形象
4． 尊重需要→滿足對產品有與眾不同要求的市場，消費者關注產品的象徵意義
5． 自我實現需要→滿足對產品有自己判斷標準的市場，消費者擁有自己固定的品牌需求層次越高，消費者就越不容易被滿足。
經濟學上，“消費者願意支付的價格≌消費者獲得的滿意度”，也就是說，同樣的洗衣粉，滿足消費者需求層次越高，消費者能接受的產品定價也越高。市場的競爭，總是越低端越激烈，價格競爭顯然是將“需求層次”降到最低，消費者感覺不到其他層次的“滿意”，願意支付的價格當然也低。
積極方面
1．馬斯洛提出人的需要有一個從低級向高級發展的過程，這在某種程度上是符合人類需要發展的一般規律的。
2．馬斯洛的需要層次理論指出了人在每一個時期，都有一種需要占主導地位，而其他需要處於從屬地位。這一點對於管理工作具有啟發意義。
3．馬斯洛需要層次論的基礎是他的人本主義心理學，人的內在力量不同於動物的本能，人要求內在價值和內在潛能的實現乃是人的本性，人的行為是受意識支配的，人的行為是有目的性和創造性的。
消極方面
1．需要層次理論存在著人本主義局限性。
2．人的動機是行為的原因，而需要層次理論強調人的動機是由人的需求決定的。
3．需求歸類有重疊傾向。
4．需要層次理論具有自我中心的傾向。
5．需要滿足的標準和程度是模糊的。
6. 大多數行為是多動機的，即同時由多個基本需求決定，理論並未明確。
