基本介紹
- 中文名：電子談判
- 釋義：利用現代化的科技手段，實現的非面對面的談判方式
電子談判概述,電子談判的主要特點,Email談判的主要影響因素,外生變數,過程變數,怎樣提高Email談判的成功率,
電子談判概述
談判無處不在。大至中美貿易談判、明星球員的轉會談判，小到員工與公司進行的工資談判、租房時討價還價談判。可以說在當今的商業社會交往中，談判已成為不可避免的一部分，
目前國內對於談判的研究仍局限在對談判語言的運用和某些談判策略的研究等方面，未形成系統化研究，實證工作也尚處於起步階段。在西方，除了經濟學派所進行的規範性研究外，對談判的描述性研究主要集中在社會心理學和行為決策學兩方面。特別是近十年，社會心理學積極推動了談判研究的發展，其中，溝通方式的研究已成為談判研究的重點之一。這是因為，隨著信息技術的日益發展、全球化的浪潮和組織結構的扁平化（McKersie,1997），談判方式已經不僅僅局限在談判桌上，談判者開始使用更多靈活的形式，例如，Email談判，電話談判，視頻談判等等。在2003年的非典期間，這種趨勢更加明顯。溝通方式的不同對談判的過程和結果都將造成影響。email談判的影響機制，並提出怎樣更好地套用這種談判形式。
電子談判的主要特點
按照溝通方式來劃分，談判可以分為面對面、電話、傳真、email談判等等。面對面談判除了使用語言進行即時的雙向溝通外，還可以藉助於非語言的線索（nonverbal cues），因此在談判者之間造成的心理距離最短，傳達的信息最豐富，不容易造成誤解。
與面對面談判相比，email談判有以下優點。首先，它能夠在談判雙方之間製造一個“緩衝區”，使得談判者有時間和空間進行更周密的思考。另外， email談判可以提高各方談判者的平均參與程度，從而提高多點談判（multiple-issue）的可能性，而多點談判對談判的整合性具有重要意義。研究發現，由於藉助電腦網路進行聯繫和溝通，人們無法找到較多的社會階層線索（social status clue），因此更傾向於暢所欲言，提供更多的解決方案。另外，McGuire等人的研究發現，在面對面的情況下，男性首先提出可行決策的比率是女性的5 倍，而在電子溝通的情況下，男性和女性的該比率趨向平均。最後，不可忽視的是，在一些特殊的情況下，例如雙方已經通過先前的談判或其他社會交往而建立起信任關係，便可在一定程度上減少email談判的不利因素，使email發揮更大的作用，也可以在很大程度上節省談判成本。
同時， email談判存在一些弱點。首先，談判雙方不容易建立信任關係，衝突和誤會更容易升級。由於利用電子媒介進行溝通，雙方缺乏進行非正式交流的機會，如談判間隙的隨意聊天，因此難以促進對彼此的積極看法，誤會也不容易消除。第二，雙方無法利用非語言的溝通，例如身體語言、微笑，來進行更多的自我展露（self-disclosure）。自我展露是指把有關自己個人的信息告訴他人。第三，反饋不及時。由於email談判並不是實時的，因此談判者無法從對方獲得立即的反饋，這會降低談判者的動機水平。最後，在談判中，電子郵件造成的匿名感使談判者更容易使用威脅（threats）、虛張聲勢（bluffs）等手段，不利於長期關係的建立。
[編輯]
Email談判的主要影響因素
Email談判作為一種特殊的談判形式，除了談判所固有的因素，如談判者的動機水平、情緒、談判策略等，還受到許多其他因素的影響。
外生變數
首先，現有的信任水平。如果現有的信任較高，將促進彼此之間的溝通，email談判更容易展開。
其次，目前的衝突水平。如果衝突的喚起水平較高（high arousal），此時衝突容易升級，那么email談判由於缺少社會環境的線索（social context cues），難度將會增大。
再次，談判者的個人特徵，如性別。性別對電子溝通中的自我展露有顯著影響，因此也可能會影響到談判的效果。
過程變數
長期以來，研究者對談判的過程或者說中介變數進行了廣泛探討，提出了許多影響因素。研究主要集中在不同溝通方式產生的信任和友好關係（rapport）兩方面（友好關係是指群體內互相關注、彼此友愛的和諧關係）。
例如，Valley等人的研究發現，溝通媒介之所以會影響談判的效率和結果的分配，原因就在於不同溝通媒介存在著不同程度的坦誠和信任。面對面溝通能強迫雙方進行誠實的信息交換。一方面，信息交換可以加強信任基礎，另一方面即使其中一方的信息不完全，也減少了出現“勝者的詛咒”（winner's curse）的可能性。Valley等人通過對拍賣的研究，發現參與者能夠利用溝通來超越均衡效率水平，特別是在面對面溝通的時候，其中的機制就在於能夠建立起更好的信任。
而Moore等人認為，考慮到談判屬於一種社會交往，談判效果在很大程度上取決於談判者彼此關係中的兩個因素：在某個社會群體中的共享身份（shared membership）和彼此之間的自我展露（mutual self disclosure）。如果談判雙方能有其中一個或者兩個因素，例如，同屬於一個團體或者互相交換了個人信息，就會對談判過程和談判者之間的友好關係有積極的影響，那么談判就更容易成功。
[編輯]
怎樣提高Email談判的成功率
目前的趨勢是Email談判將隨著信息科技和全球化進程而發揮日益重要的作用，因此，如何克服email談判的固有弱點，提高談判成功率是一個值得關注的話題。Thompson認為對email談判而言，最重要的是內容、程式、關係等方面。從目前的研究成果上看，大多數研究可以被歸納到這個範疇內：
內容
要注意使email的內容簡潔、清晰。對email內容的研究發現，人們很少能容忍冗長的郵件。因此，談判者應該遵守的簡單規律是，儘量把長度控制在一屏之內。另外，多封較短的email比一封長長的email能達到更好的溝通效果。在email中有意識地使用一些表示情感和符號或者圖示，如 ^_^、：）等。
程式
使用元溝通（meta-communication），即在email談判之前雙方進行充分討論，決定溝通規則，例如，雙方應該如何溝通，是否應在收到對方email後馬上回復，收到後回復的最長時限，是否可以把email轉發給他人，對方的工作時間，等等。通過元溝通，可以減少不必要的誤會。
關係
關係是指努力為談判中的交往增加人情味，如使用比較私人化的稱謂，藉以提高自我展露。
根據Moore（1999）的建議，建立共享身份和提高自我展露可以改善email談判的效果。其中，建立共享身份是一個長線策略，需要在談判之前就建立起來。而自我展露可以被認為是一種email談判的捷徑，即雙方進行個性化的信息交換，如互換照片和簡歷。
多項研究已證明，如能有意識地在email談判中使用某些手段提高自我展露，例如，在談判前利用電話互致問候，在談判的過程中夾雜“閒談”，那么將降低談判的失敗率。另外，在談判中，要注意控制自己的情緒，避免衝突升級，避免使用威脅的手段。
目前國外對email談判的研究正不斷深入，而國內這方面的研究卻相當缺乏，無論是理論還是實證研究都很少。更為重要的是，由於談判存在著比較大的文化差異，國外關於談判的研究在許多方面對中國談判者是不適用的，因此有許多問題值得深入探討。
