全新的開篇案例：所有模組的開頭都會有一個開篇簡介，其中一般會介紹一個最新的、真實的公司案例，指出模組中將會討論的重點，為教材的討論打好基礎，並引發讀者的興趣。
基本介紹
- 書名：銷售管理分析與決策
- 作者：(英國)英格拉姆 (Ingram)
- 出版社：北京大學出版社
- 出版時間：2006年11月1日
- 頁數：436 頁
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
- ISBN：7301112513
- 語種：英語
- 條形碼：9787301112519
- 尺寸：25 x 19.5 x 1.8 cm
作者簡介,內容簡介,目錄,
作者簡介
作者：(英國)英格拉姆 (Ingram) 等
Robert W．Ingram科羅拉多州立大學的行銷系主任和教授。博士是阿拉巴馬大學Culverhouse會計學院的Ross-Culverhouse講席教授，講授財務會計課程。曾任美國會計學會教育部主任、會計教育改革委員會成員和會計教育研究雜誌《會計教育問題》編輯。被譽為教學水平最高的會計學教授之一。他曾獲美國會計學會政府及非營利學會傑出著述貢獻獎和阿拉巴馬工商高等教育協會傑出成就與職業貢獻獎。
內容簡介
本書的特色：
案例：教材中包括許多或短的案例。每一模組末尾的短篇案例都非常適合作為布置書面作業、鼓勵課堂討論和角色扮演練習之用。篇幅較長的案例是進行全面的分析或團體演進的最佳素材。
角色扮演：每個模組中的“道德困境”、案例中的角色扮演，使讀者可以置身於現實複雜的道德和銷售管理情境中。
模組末尾的套用練習：每一模組末尾的套用練習，第6版進行了全部更新。許多練習要求使用Internet，學生非常樂於參與其中。
本書系英文原版教材的第6版，除了繼續強調針對不同消費者群體使用不同銷售戰略的重要性，同時也一如既往地注重整合公司、行銷和銷售戰略，此外還將最新的銷售管理研究和優秀銷售組織的最佳真實實踐結合在一起。第6版還將模組末尾的套用練習都做了更新。本教材適用於本科生、研究生、MBA的銷售管理課程。
目錄
模組1——變化中的銷售管理世界
第一部分： 描述個人銷售職能
模組2——個人銷售概述
附錄2：銷售職業
第二部分： 確定銷售職能的戰略角色
模組3——組織戰略和銷售職能
模組4——銷售的組織結構和銷售隊伍部署
附錄4：進行預測
第三部分：建立銷售人員隊伍
模組5——銷售隊伍的人員補充：招聘與人員選擇
模組6——銷售隊伍的持續發展：銷售人員培訓
第四部分：指導銷售隊伍
模組7——銷售管理、領導與監督
模組8——激勵與獎勵機制管理
第五部分： 確定銷售隊伍的有效性與工作績效
模組9——評估組織的有效性
模組10——評估銷售人員的工作績效
案例
辭彙表
注釋
索引
