管理方格理論是研究企業的領導方式及其有效性的理論。美國管理學家德克薩斯大學的羅伯特·布萊克和簡·穆頓1964年合著出版的《管理方格》一書中提出了這一理論，並設計了一個巧妙的管理方格圖。橫坐標表示對事物的關心程度，縱坐標表示對人的關心程度。每根軸線分為9小格，共分成81個小方格，以代表各種不同的類型，最具有代表性的有“9．1”、“1．9”、“1．1”、“5．5”，“9．9”等五種。管理格線圖是行為學派的經典管理理論，他對於行銷過程與行銷行為的管理也同樣具有很重要的指導意義。
基本介紹
- 中文名：銷售格線圖
- 研究：企業的領導方式及其有效性的理論
- 用在：企業的戰略管理方面
- 提出者：羅伯特·布萊克和簡·穆頓
簡介,銷售戰略,等待性銷售,顧客導向,競爭性推銷,推銷技巧導向,解決問題導向,結論,行銷人員的表現,作用,
簡介
當你的市場需要變革，你卻不知道如何下手的時候；當你的行銷團隊自滿於現狀，而你需要繼續激勵你的行銷團隊的時候；當你準備評估你正在進行的銷售方式，期望把握其效果的時候；當你想對你的行銷人員個人工作成績作出評估，以便更準確地培訓與考核的時候；當你的產品銷售周期很長，而你需要時刻控制其進度檢查其效果的時候銷售格線圖不僅僅是你行銷管理的一個工具，甚至是你行銷管理的利器，雖然她的誕生已經有幾十年了。
譬如，一個企業可以利用格線圖，尋找出企業目前所在的位置，就可以找出經營上的偏向是顧客導向還是銷售導向，這樣就可以進行下一步工作的糾正。另外一個行銷經理可以通過利用銷售格線圖與其他銷售人員對比性的分析，告訴他的行銷人員他目前工作方法方面的問題或者弱點，從而有的放矢地使行銷人員修正問題，譬如一個行銷人員他對顧客私人關係搞的很融洽，但是就是一直不主動推銷自己的產品，這種情況就屬於(9.1)極端的顧客導向情景，因此體現在銷售格線圖上，他就需要向X軸的銷售導向偏移，也就是需要向顧客推銷他的產品。而理想的情況當然就是（9.9）的情況，也就是解決問題導向，行銷人員與顧客的關係是諮詢與被諮詢的關係，是建立在顧客參謀的基礎上的。
銷售格線圖還用於行銷培訓中，通過銷售格線圖上的直觀表示，我們可以清楚地看到一些成功的銷售人員他們處於銷售格線圖的什麼位置，譬如推銷之神原一平，基本上應處於（5.5)的推銷技巧導向與（9.9)的解決問題導向之間，而且偏重於（5.5）的推銷技巧導向。
銷售戰略
銷售格線圖的關鍵銷售戰略
等待性銷售
1.1取捨自便導向
取捨自便導向，其實就是一種“等待性銷售”，因此就是過去的傳統的被動的銷售模式，這種方式的表現是從不努力去爭取顧客。隨著市場經濟的加深，以及行銷理念的深入，使用這種模式的企業應是離被淘汰不遠的企業了。
銷售格線圖
銷售格線圖顧客導向
1.9 顧客導向
顧客導向就是與顧客建立一種人際感情關係，任何銷售方式都是建立在讓顧客愉悅的基礎上的，是一種“情緒性推銷”，這種行銷方式是完全建立在顧客的愛好基礎上的，銷售人員好無主動性之可言，顧客的購買也僅僅是“看面子”，或者是“頭腦發熱”，因此這是一種感性行為。
競爭性推銷
9.1 推銷產品導向
這類銷售方式是一種“競爭性推銷”，他主要表現在開展猛烈的推銷進攻，從而使顧客產生壓力，促使其購買，在銷售過程中也只是強調產品的特性，而並不顧及顧客的感情因素以及顧客的實際需要，這是一種極其僵硬的銷售方式。
銷售格線圖
銷售格線圖推銷技巧導向
5.5 推銷技巧導向
結合解決顧客的實際問題，在與顧客建立友誼的基礎上，鼓動其購買，是一種“技巧性推銷”方式，推銷人員使用的手段比較老練和成熟。
解決問題導向
9.9 解決問題導向
研究顧客的需要，並推出符合顧客需要是產品，達到“顧客滿意度”的最大化，而行銷人員與顧客的關係是一種諮詢性質的夥伴關係，所提供的應是“性價比最優”的產品，因此是一種“諮詢性行銷”方式。按照行銷管理理論，這種行銷方式才是真正的“行銷”，而非“推銷”。
結論
從以上分析可以看出，在格線圖上X軸是顯示對銷售工作的關心程度，Y軸顯示的是對顧客的關心程度，在兩個軸線上所反映的是行銷過程中的兩類極端情況，一種是完全硬性的傳統銷售方式，毫無顧客滿意度的成分在裡面，另一種則完全是一種與顧客建立了人與人之間的感情基礎，這一基礎還只是銷售行為與業績提升的必要條件。
銷售格線圖
銷售格線圖在行銷理論的發展過程中，從經典的以產品、價格、渠道與促銷四要素為核心的4P理論，到以顧客、成本、溝通與便利四個要素為核心的4C理論，其實與銷售格線圖上所提供的兩類關心程度是恰恰相對應的。因此，銷售格線圖體現的是對銷售與顧客高度關心的結合。
行銷人員的表現
在銷售格線圖中的9.9格應是最理想化的銷售方式，而且也是最有效的銷售方式，也是一種能夠對任何企業、任何行業、任何產品都有有效解決方法的方式，要達到這樣的目標，行銷人員要在這幾個方面具有突出的表現：
1、具有豐富的產品知識與行業知識，對同行業的產品有一個清晰的了解；
2、對顧客有很深入的了解；
3、有很好的推銷技巧，在交流過程中能夠使顧客積極參與其中；
4、能夠幫助顧客作出合理的決策，使顧客保持理性購買行為；
5、自願給予顧客免費幫助。
作用
銷售格線圖的作用
一、是一個有力的培訓與激勵工具
布萊爾和穆頓經過實驗得知，在初次使用格線圖對自己的銷售方式進行評分的時候，83%的人認為自己對顧客達到圖中所示的9.9的程度，但是經過以格線圖為內容的培訓後，這個百分比降低到了33%，這主要是由於經過培訓，通過對著名行銷案例的學習，通過與成功同事的交流，他們就會對自己一個更加直接的對比，於是對自己的肯定因素就顯著降低了。
銷售格線圖
銷售格線圖二、是一個績效考核量化工具
通過對各個銷售人員銷售行為的細緻觀察，從而在銷售格線圖上可以找到相應的位置，而這個位置，從而對銷售方式進行評分，而這一實際評分不但是績效考核的量化分數，而且是行銷人員尋找自己的差距的一個重要工具。
三、是一個直觀的銷售分析工具
銷售格線圖不但對具體銷售人員有管理價值，而且對整個銷售管理體系都有價值，通過對公司銷售方式的銷售格線圖的分析，可以將一個複雜的銷售周期標示在銷售格線上，並據此改進繁瑣冗長的銷售戰略。
行銷人員