銷售微心理：巧妙攻破客戶心理，實現高效成交

《銷售微心理：巧妙攻破客戶心理，實現高效成交》是宋豫書創作的市場行銷類書籍。

基本介紹

• 中文名：銷售微心理：巧妙攻破客戶心理，實現高效成交
• 作者：宋豫書
• 出版時間：2014年07月01日
• 出版社：社科人文分社
• ISBN：9787115355614 
• 類別：市場行銷
• 定價：39.79 元
• 著作權方：人民郵電出版社

圖書簡介

“攻城為下，攻心為上”，掌握人心可收復城池，做銷售也是如此。銷售員一旦看清並掌握客戶的心理，就能控制銷售局勢，迅速贏得客戶，實現高效成交。對銷售員來說，掌握銷售心理學，比熟稔各種銷售技巧更重要，只有了解並運用客戶微心理，銷售員才能以技巧實現高效成交。《銷售微心理：巧妙攻破客戶心理，實現高效成交》通過闡述客戶在購買產品過程中心理的微妙變化，讓銷售員高效把握銷售進程，提高成交效率，是銷售員突破業績的上佳指南圖書。

圖書目錄

第一章 客戶微心理，逃不出這些定律

為什麼客戶迷信“專家”？為什麼賣得越好的商品越受歡迎？為什麼賣同樣的東西，客戶偏偏喜歡找你買而不是找他買？

這些問題的出現並非偶然，而是客戶心理的微妙變化所決定的。銷售是銷售員與客戶之間的溝通與互動，只有了解客戶的心理，你才能將你的產品送到客戶的眼前，抓住他的購買慾望。每一個優秀的銷售員必然都是一個優秀的心理專家，唯有深諳客戶的“微心理”，你才能成為最出色的銷售員！

1．越被禁止越有興致——禁果效應　002

2．客戶總被大部分人影響——從眾心理　004

3．客戶第一眼看到的你印象最深刻——首因效應　007

4．客戶會因為喜歡你而喜歡產品——暈輪效應　009

5．拒絕推銷只是客戶的習慣——刻板效應　012

6．客戶只是想發發牢騷——霍桑效應　015

7．客戶會因面子買下高價產品——凡勃倫效應　017

8．客戶不喜歡被喋喋不休地勸說——超限效應　020

9．人人都希望被讚美——讚美效應　022

10．客戶喜歡與熟悉的人做生意——曝光效應　025

第二章 解開客戶行為微密碼

嘴巴或許會吐露謊言，但身體語言卻總是能揭穿謊言。客戶的語言有時像一道屏障，擋住了心與心之間的距離。客戶說好未必是好，說不要未必真不要。銷售員如何才能越過這道屏障，走進客戶的心呢？

站姿、坐姿、微笑、點頭、擺手……你是否發現客戶在對你說話的時候，肢體總會不自覺地有些動作？你是否發現這些動作往往有規律可循，與客戶的情緒變化與心理反應有著密切的關係？正是這些肢體語言，無時無刻透露著客戶的心理反應。所以，只有解開客戶行為中的“微密碼”，你才能打開客戶的心，成功推銷出你的商品！

1．站姿透露客戶心理　030

2．從坐姿窺探客戶內心　032

3．手勢透露著客戶的想法　035

4．從腳語窺探客戶的心理密碼　038

5．客戶說謊的表現　040

6．從走路的姿勢判斷客戶心理　043

7．通過聲音判斷客戶心理　046

8．從點菜看客戶的性格　049

9．從眼神判斷客戶心理　052

10．小小名片透露著客戶性格　054

11．客戶的口頭禪出賣了他的內心　056

12．客戶不信任的表現　059

第三章　摸準客戶消費微心理

在銷售的過程中，我們總是會發現：客戶在發現商品到提出交易再到最終完成交易的過程中都會有一系列複雜的心理變化，不管來自哪一個環節，任何新的訊息都可能刺激客戶改變初衷，從想買到不想買，從不想買到想買，向來只是轉瞬間的掙扎與變化。

因此，銷售員一定要摸準客戶消費的微心理，從細微處抓住客戶的心理變化，揣摩出客戶的真實意圖，從而在適當的時候給予客戶適當的刺激，最終成功地讓客戶購買你推銷的商品。

1．巧用隱形客戶群，調動客戶從眾心理　064

2．在一厘米遠處誘惑客戶的好奇心　066

3．用自然的談話消除客戶的恐懼心理　069

4．滿足客戶的安全心理　071

5．用大牌效應激發客戶的效仿心理　074

6．“免費的甜點”人人喜歡　076

7．愛美之心，人皆有之　079

8．用名牌打動客戶的心　081

9．老人精打細算的消費心理　083

10．年輕人的“奇特”消費心理　086

11．你必須了解的中年人消費心理　088

12．男性果斷被動的消費心理　091

13．女性求美從眾的消費心理　093

14．巧妙激發和利用客戶的攀比心理　095

第四章 把脈客戶心理微需求

一桶金子和一根繡花針，哪個更好？想必眾人都會選擇前者。

那么，當你的手裡扎進一根小刺兒的時候，一桶金子和一根繡花針，哪個又更好呢？

在這個世界上，沒有絕對意義上最好的東西，你不但需要金子，也需要一根繡花針。金子之所以好，是因為在日常生活之中，它有極其重要的使用價值。但當你只需要繡花針而不需要金子的時候，再多的金子對你而言都是一文不值的。

因此，銷售員要明白一個道理，你的商品好不好與客戶會不會購買之間並沒有決定性的關係，往往決定客戶進行購買行為的，是你究竟能否滿足他的所有需求——你不但要滿足客戶的基本需求，還要能夠準確把握客戶心理的微妙變化，滿足客戶心理的微需求，如此你才能夠成功地抓住訂單。

1．把客戶的問題當成頭等大事　100

2．對客戶的某些意見表示欽佩　102

3．對客戶的性格表示喜歡　104

4．交談時給客戶思考和說話的餘地　106

5．主動邀請客戶試用其喜歡的產品　109

6．用敬仰和尊重的態度與客戶溝通　111

7．給客戶足夠的鼓勵和讚美　114

8．為客戶創造輕鬆自然的銷售氛圍　117

9．像親人一樣關照客戶的感受　119

10．給予客戶及時的幫助　121

第五章 提問探究客戶購買微心理

獲取信息最重要也是最直接的手段就是提問。在銷售過程中，想要探究客戶的購買心理，銷售員常常會採取提問的形式，一問一答之間，也是兩者相互博弈的過程。

恰到好處的提問往往既能夠讓銷售員獲取客戶的信息，同時又能引導客戶，激發其內心的購買慾望，從而推動談判進程，最終促進交易成功。

提問是一種技巧，銷售員必須掌握好這種技巧，控制好提問的火候，才能在與客戶的洽談中知曉客戶心理的微妙變化，從而引導客戶的心理變化朝著你希望的方向發展，最終成功地拿下訂單。

1．讓客戶回答“是”的提問方式　126

2．開場提問激發客戶的好奇心　128

3．通過提問快速地挖掘客戶需求　131

4．提客戶最關心的問題　133

5．使用二選一提問法　136

6．問出客戶的購買障礙　138

7．提問過程中必須掌握主導權　140

8．提帶有請教性質的問題　143

9．用“假設成交”式提問吸引客戶　146

10．真誠提問，客戶才願意說出實情　149

11．在客戶試用產品時增加提問量　151

第六章 利用客戶微心理成功談判

有人說：“最好的銷售員都是把握客戶微心理的心理大師”。正如這句話所說的這樣，一個優秀的銷售員在談判的過程中總是非常注意客戶心理的微妙變化的，總是能夠根據客戶心理的微妙變化做出準確的判斷，從而趁勢引導客戶，在談判中占據主導地位，最終成功簽下訂單。

所以，每一位銷售員都必須謹記：在談判過程中，客戶的心理變化是非常細微且複雜的，而客戶的心理變化歷程往往有規律可循，銷售員只要掌握好客戶心理變化的規律，必然能夠在談判中掌握主導權，在談判中無往不利。

1．請將不如激將　156

2．動用紅白臉策略，贏取最大利潤　158

3．降低對方的警惕性　160

4．不要在客戶失意時提得意事　163

5．欲揚先抑地介紹產品　165

6．讓客戶更加有期待心理　168

7．任何人都喜歡被 “順毛摸”　171

8．用慣性思維引導客戶　173

9．好奇心能讓客戶打破原有標準　176

10．激發共鳴讓客戶產生歸屬感　178

11．讓客戶沒機會說“不是”　180

12．以客戶的實際需求為準做出讓步　183

第七章 把握客戶成交微反應，迅速征服客戶

如果你能夠根據客戶的微反應做出準確的判斷，那么你必將成為銷售江湖中的一流高手。因為微反應是人的一種本能反應，無法作假，所以讀懂客戶的微反應，就能看穿微反應背後的真實心理活動，讓客戶的心理變化在你眼前無處遁形。

作為一名銷售員，要想在交易的過程中掌握主動權，就必須時刻注意客戶的微反應，要善於從他們的微反應中挖掘出“成交信號”，並在客戶表現出購買反應之際給予客戶適當的心理刺激，最終成功地讓客戶買走你的商品。

1．準確把握客戶發出的成交信號　188

2．客戶表示出興趣後再說請求　190

3．客戶認同產品優勢後提出成交　192

4．解決客戶的疑慮和不滿後提出成交　195

5．客戶表示期望得到滿足時迅速提出成交　197

6．討論契約細節後提出成交　199

7．客戶認同利益所得時提出成交　201

8．利用客戶的“情感潮”賣出產品　203

9．提出交易請求前要做好哪些工作　205

第八章 通過細節觸動客戶微情緒

在日常生活中，人們對一個人的印象、評價以及好感度往往基於細節方面的表現，如他的言辭、穿著、禮儀等。銷售員要想順利地將商品推銷出去，首先就要先把自己推銷出去。只有讓客戶對你產生好感，信任你，你才可能將商品賣給他。而最能觸動客戶情緒，讓客戶對你產生好感的，恰恰是那些小小的細節。所以，從細節之處著手，重視每一個為客戶服務的環節，你才能“潤物細無聲”地調動起客戶對你的積極印象，讓客戶的情緒產生微妙的變化，最終讓自己賣出更多的商品，成為一名優秀的銷售員。

1．永遠讓客戶先掛電話　210

2．為客戶提供個性化服務　212

3．力所能及地幫客戶一些小忙　214

4．關心客戶的經營狀況，提供行業信息　216

5．及時兌現你的承諾　219

6．重視客戶身邊的人　221

7．讓善意提醒得到客戶的認可　224

8．向客戶透露一些小秘密　226

9．正確評價競爭對手　229

10．不以貌取人，熱情地對待每位客戶　231

11．有變化時及時通知客戶　233

12．幫客戶解決迫在眉睫的問題　234

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銷售是一場只有冠軍，沒有亞軍的比賽。誰能在銷售中更快地突破客戶，誰就可以以“快”制勝。攻破客戶心防，讀懂客戶心理是關鍵。 把握客戶心理的微妙變化，抓住可能一瞬即逝的銷售時機，是每個冠軍銷售員必做的功課。48個客戶微心理全程分析；96個應對技巧；幫助銷售員全面突破，成為銷售冠軍指日可待！